アポが取れる病院向けDMの送り方｜実際の事例と発送の流れをご紹介

2026.11.06事例・効果測定

病院やクリニックに営業をしている方から、次のようなお悩みをよく伺います。

電話をかけても受付で止まってしまい、院長や担当者までつながらない
決裁者がつかまりやすい昼の時間帯は、自分も商談で電話をかけられない
反響営業や紹介だけでは、新規の獲得に限界を感じている

こうしたお悩みから、病院向けにDMを送って新規のアポイントを取りに行く企業が増えています。DMなら、電話がつながらない相手にも、決裁者の手元に直接情報を届けられるためです。

この記事では、病院の決裁者とのアポイントを獲得したい方に向けて、病院向けDMを作る流れと、他社が実際に送っているDMの事例をご紹介します。

DMを送ってアポを取りたいが、どんな内容なら反応があるのかわからない
DMを検討するとき、何を準備すればよいのかわからない

という方は、ぜひ最後までお読みください。
「まずは、発送までの流れと、どのくらいの費用がかかるのかを知りたい」という場合は、DM発送までの流れをまとめた資料をご確認ください。

なぜ病院向けの営業には紙のDMが有効なのか

病院向けの営業で紙のDMが有効なのは、電話やメールでは届きにくい決裁者にも、確実に情報を届けられるためです。

メディカルビューン社が行った調査では、医師の7割以上がDMに目を通すとされています。

紙のDMは手元に保管され、都合のよいタイミングで読み返される傾向があり、診療の合間に電話に出られない院長でも、届いた郵便物には自分のタイミングで目を通せます。

さらに、DMを送ったあとなら「先日お送りした資料の件で」と電話を切り出せます。何の前触れもない営業電話よりも、受付で取り次いでもらいやすくなります。

病院向けDM発送までの流れ

では、DMの発送を行う場合はどのような作業が発生するのでしょうか。
病院向けDMは、次の4つの手順で準備を進めます。

①どんな内容で送るかを決める

まずは、DMで相手に何をしてほしいかを決めます。たとえば、新製品のデモ会への参加、無料面談の申し込み、導入事例集の請求などです。目的がひとつに絞られていると、受け取った側も次の行動を取りやすくなります。

②どんな形式で送るかを決める

伝えたい情報の量と予算に合わせて、はがき、封書、チラシなどの形式を選びます。

③誰に送るかを決め、リストを用意する

病院とクリニックでは、決裁者が違います。商材に合わせて送り先を決め、送付リストを用意します。

④発送方法を選ぶ

最後に、自社で印刷・発送するか、発送代行会社に依頼するかを選びます。

【商材別】病院向けDMの事例

ここでは、セルマーケを利用している企業が実際に病院向けに送ったDMを、商材別にご紹介します。

病院向け経営コンサル：オンライン無料面談の案内を、A4チラシで送付

病院向けの経営コンサルティング会社では、オンラインの無料面談を案内するDMを、A4サイズのチラシで送っています。紙面が大きいので、支援内容や面談で相談できることを1枚にまとめて載せられます。オンライン面談なら院長も移動の手間がなく、診療の合間に時間を取ってもらいやすいのもポイントです。

医療機器メーカー：学会セミナーや展示会の案内を、厚紙のA4はがきで定期的に送付

医療機器メーカーでは、学会のセミナーや展示会の案内を、厚紙のA4はがきで定期的に送っています。はがきなので封を開ける手間がなく、届いたときに案内がすぐ目に入ります。厚紙を使うと、ほかの郵便物に埋もれにくく、手元に残してもらいやすくなります。

医療向けSaaS：電子カルテ関連システムを、院長宛ての手書きDM＋電話フォローで案内

医療向けSaaSの企業では、電子カルテ関連のシステムを、院長宛ての手書きDMで案内しています。DMが届いたころに電話でフォローし、「先日お手紙をお送りした件で」と切り出すことで、院長につないでもらえる確率を高めています。
3つの事例に共通するのは、DMで伝える内容をひとつに絞り、相手が次に取る行動をはっきり示していることです。

事例のように、病院向けDMは目的や予算によって、適した内容や形式、発送通数が変わります。セルマーケをご利用いただいている企業を業種別に見ると、医療・介護関連の企業が3番目に多く、たくさんの医療関係の企業にご利用いただいております。貴社の目的をお聞かせいただければ、他社の事例も含めて貴社に最適なDMの訴求内容、仕様のご提案が可能です。お気軽にご相談ください。

病院向けDMの形式の選び方

封書・はがき・チラシのおすすめの用途

病院向けDMの形式は、伝えたい情報の量と、目に留まりやすさで選びます。

形式	郵送料の目安（自社で送る場合）	おすすめの用途
はがき	85円	セミナー・展示会の案内、DM後の電話フォローのきっかけづくり
圧着はがき	85円	料金表や事例など、はがきより多い情報を載せたい案内
封書（定形）	110円（50gまで）	パンフレットや導入事例集を同封した、検討用の資料送付
A4チラシ（定形外の封筒）	140円（規格内・50gまで）	支援内容やサービスの全体像を、1枚で伝えたい案内

※郵送料は日本郵便の通常料金です（日本郵便）。印刷費や作業の人件費は含みません。

はがき：封を開けなくても内容が目に入るのが強みです。伝える内容をひとつに絞れるセミナーや展示会の案内に向いています。
圧着はがき：はがきと同じ郵送料で、2〜3倍の情報を載せられます。開く楽しさがあるので、料金表や導入事例など、少し詳しい情報を届けたいときに使えます。
封書：パンフレットや導入事例集を同封できるので、院内で回覧・検討してもらいたい場合に向いています。
A4チラシ：紙面が大きいので、さまざまな情報を1枚にまとめられます。定期的にお知らせを送って、関係を作るのにも使えます。

他の仕様の詳細も知りたい方はダイレクトメールの仕様（サイズや種類など）と特徴についてをご確認ください。

手書きDMで、丁寧な印象を与える

病院の決裁者のもとには、製薬会社や医療機器メーカー、さまざまなサービスの会社から、多くの営業の案内が届きます。その中で目に留めてもらうには、手書きDMも有効です。
手書きの文字は、一目で自分宛ての手紙と感じてもらいやすく、印刷されたDMとの差がつきます。
セルマーケの手書きDMを利用した、ある医療向けSaaS企業（病院の院長向け）では、通常のDMの6.7倍にあたる反響がありました。

実際に手書きDMを受け取った方からは、次のような声が寄せられています。

「メールなら無視していたが、手紙だから読まないと失礼だと思った」
「ここまで調べて手紙をくれたら、時間を取らないわけにはいかない」

手書きDMを送りたくても、1通ずつ手で書くのは大変な作業です。営業の合間に書く時間を取るのは難しいため、手書きDMに対応している発送代行会社を使うのがおすすめです。
セルマーケの手書きレターは、Webで最短3分で注文できます。50通から依頼できるため、自分で書く時間はないけれど、まずは試しに少量を送ってみたいという方にぴったりです。貴社で送る場合にいくらかかるか、下記より料金をご確認ください。

病院向けDMの宛名とリストの決め方

病院とクリニックでは決裁者が違う

病院向けDMは、送り先の規模によって宛名を変えるのが基本です。
クリニック（診療所）は、院長がほとんどのことを決めています。そのため、DMも院長宛てに送ります。
一方、病院は組織が大きく、全体の決裁は院長や理事長にありますが、実際に導入を検討するのは各部署です。院長宛てに送っても、本人が目を通すとは限りません。商材に関係する部署の責任者宛てに送ると、検討の担当者に届きやすくなります。

商材別の送り先の目安

商材ごとの送り先の目安は、次のとおりです。

商材	クリニックの送り先	病院の送り先
医療向けSaaS（電子カルテ、予約システムなど）	院長	事務長、情報システム部門
医療機器	院長	該当する診療科の部長、臨床工学部門、用度課（購買担当）
病院向け経営コンサル	院長	理事長、院長、事務長

宛名の書き方の注意点

院長の名前は事前に調べて入れる

施設名だけで届いたDMは、受付や事務のスタッフに「院長宛てではない」と判断され、院長の手元に届かないことがあります。院長の名前を入れて「××クリニック院長 ○○○○様」とすると、本人に届きやすくなります。院長の名前は、病院やクリニックのホームページのほか、地方厚生局が公開している保険医療機関の一覧でも確認できます。

「院長先生」か「院長 ○○様」か

「院長先生」は、役職名に敬称の「先生」を重ねた形になるため、宛名には「院長 ○○○○様」と書くのが一般的です。医療機関向けの宛名では「○○○○先生」と書くこともあります。

院長の名前がわからないとき・部署宛てに送るとき

名前がわからない場合は、「××病院事務長様」「××病院情報システム部門ご担当者様」のように、役職や部署までは必ず書きます。施設名だけの宛名より、担当者に届く可能性が高くなります。

リストは購入するか、自社で作るか

送付リストは、自社で作るか、リスト業者から購入するかを選びます。
自社で作る場合は、地方厚生局が公開している保険医療機関の一覧などを使えます。費用はかかりませんが、施設ごとに情報を整理する手間がかかります。
手間をかけたくない場合は、医療機関のリストを扱う業者から購入する方法もあります。セルマーケでも、病院・医院・診療所のリストを使って、そのままDMを発送できます。リストの料金は、DM発送とセットで1件5円です。
DMリストの作成方法や、質を上げる方法を知りたい方は、DMリストの作り方と情報の集め方は？よくある失敗例も解説をご確認ください。

病院向けDMの発送にかかる手間と費用

自社で発送する場合と、発送代行に依頼する場合の比較

DMを自社で発送するか、発送代行会社に依頼するかで、費用と手間が変わります。まずは費用を比較します。

通数	自社で発送する場合（郵送料のみ）	発送代行を使う場合（印刷〜発送込み）
100通	8,500円＋印刷費・人件費	10,050円〜
500通	42,500円＋印刷費・人件費	42,750円〜
1,000通	85,000円＋印刷費・人件費	85,000円〜

※いちばん安価なはがきで比較しています。
※自社発送は、通常はがき1通85円で計算しています（日本郵便）。
※発送代行は、セルマーケのポストカードDMの料金です。発送プランによって料金は変わります。

自社で発送する場合は、郵送料のほかに印刷費がかかります。さらに、宛名の印字、封入、郵便局への持ち込み、ミスの確認まで、すべて自分たちで行う必要があります。
一方、発送代行に依頼する場合は、原稿と送付リストを入稿すれば、印刷から発送までを任せられます。1,000通になると、印刷込みでも自社発送の郵送料とほぼ同じ金額です。

まず少ない通数から、代行で試すのがおすすめ

自社でDM発送を行う場合、相当な労力がかかります。弊社のクライアント様では500通の発送に担当者が丸2日を取られてしまったそうです。

まだ試したことのない施策に、それだけの労力を払うのはなかなか難しいと思います。そのため、病院向けDMを初めて送る場合は、発送代行会社を利用することをおすすめします。まずは、いちばん反応の高そうなターゲットに絞って100通ほどの少ない通数から試すのがおすすめです。

反応を見ながら、送り先や内容、形式を少しずつ変えていくと、自社に合った送り方が見つかります。営業の業務と並行して準備をするなら、作業の手間がかからない発送代行を使うと負担を減らせます。

セルマーケなら、まずは100通からお試しで発送できます。原稿と送付リストをアップロードするだけ（最短3分）で、印刷から発送までWebで依頼できるので、商談の合間や業務後の空いた時間でも手続きが完了します。まずは100通でいくらかかるか、料金をご確認ください。

まとめ

本記事では、病院向けDMの事例と、形式・宛名の決め方、発送の費用をご紹介しました。病院向けDMは、電話がつながりにくい決裁者にも情報を届けられる営業手段です。
ただし、決裁者の手元に届かなければ効果は出ないため、クリニックなら院長、病院なら商材に関係する部署の責任者というように、宛名を正しく選ぶことが大切です。
そのうえで、まずは100通ほどの少ない通数から試し、反応を見ながら内容や送り先を改善していきましょう。

この記事を書いた人
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小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。