フォローコールとは？アポ率を高める手順と運用のコツ

2026.07.29マーケティング

紙媒体のダイレクトメール（以下DM）や資料を送付しても、相手が内容を確認したとは限りません。そのため、送付後に電話で接点を作り、関心や検討状況を確認するフォローコールが有効です。適切なタイミングとトークを設計すれば、顧客の課題を把握し、商談へ進む機会を増やせます。こちらの記事では、フォローコールの進め方やアポ率を高める運用のコツについて解説します。

この記事でわかること

フォローコールの意味と、新規テレアポとの違い・メリット

アポ率を高める成功のポイント（架電タイミング・施策連動・優先順位付け）

フォローコールの基本的な流れ（事前準備→架電→課題ヒアリング・商談化）

自社運用の課題と、外部の架電代行という選択肢

1 フォローコールとは？
- 1.1 新規のテレアポとの違い
- 1.2 フォローコールを実施するメリット
2 フォローコールを成功させるためのポイント
3 フォローコールの基本的な流れ
4 自社でフォローコールを行う際の課題
- 4.1 他業務との兼ね合いによるタイミングの逸失
- 4.2 架電リソースの不足とスキルのばらつき
5 確実なフォローコールで成果を最大化する「callstep」
6 おわりに

フォローコールとは？

フォローコールとは、DM発送や資料請求などで接点を持った顧客へ、その後の状況を確認するために電話をかける業務のことです。事前の施策を起点に会話を始められるため、相手の反応や検討状況を確認し、次の営業活動へつなげやすくなります。

新規のテレアポとの違い

新規のテレアポは自社と接点のない相手へ電話をかけ、商品やサービスを案内する営業手法です。また、必要性を感じていない段階で連絡するため、会話を断られる場合もあります。

一方、フォローコールでは、DMや資料請求などの事前接点を基に電話をかけます。「先日お送りした資料は届いておりますか」など、確認の用件から自然に会話を始められるので、相手に電話の背景を理解してもらいやすく、会話を継続できる可能性が高まります。すでに自社に関心を持っている、あるいは「話を聞いても良い」という状態の相手にアプローチできるため、新規のテレアポに比べてアポ率や商談化率が高まりやすいのが特徴です。

フォローコールを実施するメリット

フォローコールのメリットは、送付した情報を相手に認識してもらう機会を作れる点です。B2Bの担当者には多くのメールや郵送物が届くため、内容を確認されない場合がありますが、電話で到着を確認すれば、未確認だったDMや資料を見てもらうきっかけになります。また、会話を通じて、顧客の検討状況や現在抱えている課題も確認可能です。資料の内容に対する疑問があれば、その場で補足し、必要な情報を案内することもできます。これにより、顧客の関心度を判断し、次に行う営業アクションを選択しやすくなります。

フォローコールを成功させるためのポイント

フォローコールの成果は、架電の速さだけでなく、事前施策との連動や優先順位の設計によって変わります。こちらでは、フォローコールを成功させるためのポイントをご紹介します。

適切な架電タイミングの設計

フォローコールでは、相手がDMや資料を認識している時期に電話をかけましょう。送付から時間が空くほど内容を忘れやすくなり、会話のきっかけを作りにくくなるだけではなく、連絡が遅れると、競合企業との商談が先に進む場合もあります。そのため、DMが到着したと想定される日から数日以内に架電する運用が適しています。

資料請求者に対しては、申込当日や翌営業日など、関心が高い段階での連絡が有効です。問い合わせ直後であれば、相手も課題や検討内容を整理している可能性があります。

前提となる施策とトークテーマの連動

フォローコールでは、事前に送付したDMや資料の内容と、電話で伝えるテーマを一致させる必要があります。送付物と異なる話題から始めると、相手が連絡の目的を理解できず、警戒する可能性があります。そのため、紙面のキャッチコピーや訴求内容を確認し、会話の導入へ反映します。トークスクリプトには、送付内容、確認項目、想定質問への回答を含めると運用品質が安定します。

Web上の行動履歴に応じた優先順位付け

すべての送付先へ同じ順番で架電すると関心の高い顧客への対応が遅れる場合があるため、Web上の行動履歴を活用し、優先順位を設定しましょう。DMに掲載したQRコードの読み取りや、特設ページの閲覧は関心度を判断する材料になります。また、メール内のURLをクリックした顧客や、複数ページを閲覧した顧客も優先対象です。これらの行動が確認できる相手は、商品やサービスへ関心を持っている可能性があります。

フォローコールの基本的な流れ

フォローコールは、架電前のリスト確認、電話での状況確認、課題のヒアリングという順序で進めます。以下にて、フォローコールの基本的な流れについて解説します。

事前準備とターゲットの絞り込み

まずは架電対象となる顧客リストの企業名や担当者名、電話番号、過去の接触履歴などを確認しましょう。DM施策と連動する場合は、未着や住所不備が発生していないかも確認します。また、対象件数が多い場合は、業種、役職、過去の反応などで優先順位を付けます。先ほど説明したWeb上の行動履歴や資料請求の有無も、優先順位を決める材料です。これにより、関心度の高い顧客から効率よく電話をかけられます。

架電の実行とアプローチ

電話では、売り込みを前面に出さず、事前施策の確認から会話を始めます。「先日お送りした資料は届いておりますか」など、相手が理解しやすい導入が適しています。用件を簡潔に伝えたうえで、今話せる状況かを確認する配慮も必要です。相手が資料を確認していない場合は、重要な内容を短く案内します。一方、確認済みであれば、気になった点や疑問を尋ねます。相手の回答を急いで遮らず、発言内容を正確に聞き取ることが求められます。

顧客の課題ヒアリングと商談化

会話が進んだあとは現在の業務方法や困っている点、導入時期をはじめとした、顧客の現状や課題を確認します。ただし、質問を一方的に続けず、相手の回答に応じて内容を調整する必要があります。課題が自社サービスと合致する場合は、具体的な解決方法を簡潔に説明し、詳細な提案が必要であれば、その場ですべて説明せず、商談の設定へ進みます。

自社でフォローコールを行う際の課題

自社でフォローコールを実施する場合、通常業務との両立や担当者ごとの対応品質が課題になります。こちらでは、自社でフォローコールを行う際の課題をご紹介します。

他業務との兼ね合いによるタイミングの逸失

営業担当者は、商談や提案書の作成、既存顧客への対応など、複数の業務を担当しています。マーケティング担当者も、施策の企画や制作物の管理、効果測定などに対応する時間が必要です。そのため、フォローコールの重要性を理解していても、コア業務に追われて架電が後回しになる場合があります。DM送付後のフォローコールでは、相手が内容を覚えている段階での架電が有効です。しかし、担当者の予定に余裕がなければ、到着から数週間後の連絡になってしまう可能性があります。資料請求者への対応が遅れた場合は、他社との比較や商談が進んでいることも考えられます。継続的な運用が難しい場合は、外部サービスの活用も選択肢となるでしょう。

架電リソースの不足とスキルのばらつき

架電対象が多い場合、営業担当者だけですべての顧客へ連絡することは容易ではありません。電話がつながらない相手への再架電も必要となり、想定以上の作業時間が発生します。その結果、優先度の高い顧客への連絡が遅れる可能性があります。対応品質をそろえるには、スクリプトの作成だけでなく、研修や記録内容の統一も必要です。また、架電結果を振り返り、トークや質問項目を継続的に改善する仕組みも求められます。これらの体制を自社だけで構築する場合、管理者にも一定の負担が生じることでしょう。

確実なフォローコールで成果を最大化する「callstep」

callstepは、企業に代わってフォローコールや新規架電を実施する法人向けの架電代行サービスです。

DM発送の目的や訴求内容を踏まえてスクリプトを設計し、顧客との会話から商談機会や課題情報を収集します。実際の架電は、インサイドセールスの知見を持つチームが対応しています。単に決められた件数へ電話をかけるのではなく、相手の反応に応じて会話を進める点が特徴です。これにより、自社の営業担当者は、提案や商談などのコア業務へ集中しやすくなります。

対応範囲は、DM送付後の到着確認・アポイント獲得や、休眠顧客の掘り起こしや展示会の来場促進、アンケートによる情報収集など多岐にわたります。事前施策と架電を一体的に設計できるため、顧客へ一貫した内容でアプローチができます。さらに、アポイントの獲得結果だけでなく、顧客から得た課題や反応もデータで共有されます。また、実施後には架電結果を振り返り、反応のよいトークや改善すべき内容を確認できるので、次回以降のDMや営業施策へ顧客の声を反映することが可能です。

自社で適切な時期に架電できない場合や、対応品質を統一したい場合に適したサービスになっています。DMの発送からフォローコールまでを連動させることで、施策後の接点を確実に作りやすくなるでしょう。

おわりに

こちらの記事では、フォローコールの進め方やアポ率を高める運用のコツについて解説しました。

フォローコールは、DM発送や資料請求などの接点を活かし、顧客の検討状況を確認する手法です。新規のテレアポとは異なり、事前施策を基に会話を始められるため、相手へ用件を伝えやすくなります。また、適切なタイミングで電話をかけることで、顧客の記憶が新しい段階で接点を作れます。送付したDMや資料とトークテーマを連動させることも、会話を円滑に進めるポイントです。さらに、Web上の行動履歴や過去の接触状況を基に優先順位を付ければ、架電リソースを効率的に配分できます。

一方、自社で運用する場合は、他業務との兼ね合いや担当者ごとのスキル差が課題になります。継続的な架電体制を整えにくい場合は、外部の架電代行サービスを活用する方法も有効です。DM施策とフォローコールを一体的に設計し、顧客の反応を次の営業活動へつなげることが成果向上の基盤となります。

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小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。