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ダイレクトメール（以下DM）とは個人に向けた印刷物を指すものであり、認知拡大や販売促進を目的としています。不特定多数の人を対象としたマスマーケティングとは異なり、リストをもとに発送します。
一方、大人数にDMを発送しても、中身を見られなかったり反響がなかったりすると意味がありません。こちらの記事では、効果的なDMにする為の工夫やコツについて、開封率の悩みを解決する方法とあわせて解説します。

効果的なDMにするための工夫【企画編】

効果的なDMにするためには、企画段階で下記の工夫を凝らしておきましょう。

DMを送る目的を明確にする

DMの種類は様々あり、目的に合わせて使い分けることができます。

例えば、セールの案内を知らせる際には大判はがきDM、はがきでは伝えきれない場合は封書DMを使用するなどが挙げられます。上記についてはあくまでも参考例になり、「この場合はこのDMを利用すれば必ず成功する！」という法則はありません。目的や用途、記載する商材内容や情報量などによって最適な形状は異なります。そのため、まずはそれぞれの特徴を抑えて、施策に適したDMを選ぶようにしましょう。

DMを実施する際に、「どんな形にしようか？」と悩んでいる、文章の書き方やマナーについて調べたい！という方は下記記事を参照ください。
≫【画像付き】ダイレクトメールの仕様と特徴について
≫ハガキ（官製、往復、圧着など）の種類とビジネスでの効果的な使い方
≫往復ハガキの書き方・送り方やマナーについて
≫ビジネス文書で使うハガキの書き方、例文、マナー

送り先のリストを準備する

DMはテレビやラジオのCMといったマスマーケティングとは異なり、送り先のリストを使用してターゲティングを行います。
そのためには企業名や個人名が記載されたリストが必要ですが、実はこのリストの質によって反響率は大きく異なります。例えば法人宛のDMで、保有している送り先リストに個人名が無い場合、法人名+御中にするのか、または法人名の後に〇〇ご担当者様まで入れるのかによっても反響は変わってきます。企業にDMが届いたとき、まずは事務さんが内容を精査し、宛名がないものの場合は不要と判断され処分される可能性があります。
一方、担当者の名前が記載されているときは重要度を判断できないため、担当者の手元に届く可能性が高くなります。もちろん、ご担当者様に直接届ける方が反響率は上がりますので、個人名がわかっていれば個人名宛に送る方が、誰が受け取るか分からない状態に比べ効果は高まります。

リストの有効活用に関してはこちらの記事でまとめています。
≫顧客リストを有効活用！見込み顧客、休眠顧客、優良顧客別に合わせたDM戦略について

魅力的なオファーを用意する

DM発送する目的は認知拡大や購入であり、企業にとっては収益拡大が大目的の運用になります。
DMを使用して反響を得るためには、先述したリストから選定したターゲットが魅力に感じる「オファー」が重要になります。「このはがきが届いたあなただけ、〇〇%OFF！」などは、読者に直接的なメリットを与えられるオファーになります。ファミリーセールなどは特別なオファーである一例であり、特別感を演出しています。オファーするものが商品や景品である場合、その写真を掲載してビジュアル的に伝えることも有効な手法となります。

効果を最大化できるタイミングで送付する

商品やサービスによりますが、DMは年中いつでも発送すれば成果が得られるものではなく、効果が高まるタイミングが存在します。
個人の場合、週単位で見てみると多忙な平日よりも、比較的時間を取ることができる土日のほうが読まれやすい傾向にあります。一方、土日が休みの企業や従業員がターゲットの場合、週の始まりである月曜日が読まれやすいと考えられます。年単位では新生活が始まる1月・4月・9月などは、読まれる可能性が高いシーズンといえます。一方、ゴールデンウィークやシルバーウィークなど、大型連休にDMを送付しても読まれずに捨てられる可能性があります。

送付後は効果測定を実施する

DMに限らず、成果改善の施策は実行して完了ではなく、分析をして改善案を立案するなど、継続したPDCAサイクルが重要となります。
電話や反響率はどれくらいだったか、来店者数は何人だったかなど、施策を数値化して課題を見出しましょう。DMの成果が振るわなかった場合、ターゲットやデザイン、配布タイミングが悪かったことが考えられます。ターゲットに合わせたデザインに変更したり、ターゲットが読んでくれそうなタイミングを選んだりして改善を目指しましょう。A/Bテストのように、ひとつずつ施策の正誤を判断できる方法がおすすめです。

コストを最適化する

DMはプロモーションの一環であることから、費用対効果が改善でき、黒字が目指せるコスト設定にしなければなりません。
コストが最適化されていないと負担ばかりが増えてしまい、継続的な施策が難しくなります。また、コストの中には代行会社への依頼費用や用紙代だけではなく、人件費なども含まれています。低価格で外注ができてもデザインに多くの時間がかかってしまった場合、赤字の施策になってしまうでしょう。そのため、DMを発送する際はさまざまなコストを検討し、上限を設けて施策することが重要といえます。

当社ディーエムソリューションズ(株)では、DM発送からリスト作成まで、DMに関する様々な作業を承っております。
当社サービス「セルマーケ」では非常に安価でご発注が可能であり、短納期で発送が可能です。ご注文から発送までの作業をWeb上で完結できるほか、さまざまなプランをご用意しております。送り先のリストが無い場合は法人リストを無料で抽出できて、低コストで購入することも可能です。
是非セルマーケのサイトからご覧ください。

効果的なDMにするための工夫【外観編】

次に、効果的なDMにするための工夫を、外観の観点からご説明します。

封筒を工夫する

大きな封筒を使う、定形外サイズの封筒にする、箱型DMにする、手触りを工夫するなどが挙げられます。
そのため、訴求したい内容や送り先（ターゲット）に合わせて形状を工夫する必要があります。DMの形状は封筒を使用した封書タイプのDMにするか、封筒を使用しない厚紙のDMにするのか…例えば送り先（ターゲット）を経営者とした場合、明らかにDMと分かるような厚紙や透明封筒を使用した際に、受け取った方がそれを経営者に渡す前に捨てられてしまう可能性が考えられます。あえて中身の見えない紙の封筒を使用し、固めの印象を持たせたお手紙のような形状にするといった方法があります。
逆に経営者向けでない個人宛DMの場合は、中身の見えない封書だと開封すらされずに捨てられてしまうケースもあります。その場合は封筒を使わないはがきや、中身の見える透明封筒を使用するといった形状で考えてみましょう。

DMの形状に関しては、下記記事でもまとめています。
≫【画像付き】ダイレクトメールの仕様と特徴について

簡単かつきれいに開封できる工夫をする

封筒を使用した場合、はがきよりも多くの情報を入力できることから、しばしばDMとして用いられます。
しかし、封筒ははがきとは異なり、はさみやペーパーナイフなどを用いて開封しなければなりません。読者に手間をかけるようなDMは開封率が低下してしまう要因となるため、手間がかからない工夫が必要になります。気軽に開封できる圧着はがきや、封筒の場合は切り取り線が設けられているものなどが一例として挙げられます。DMは受け取ってもらうことがゴールではなく、内容を確認してから反響を得ることがゴールのため、そのハードルを下げましょう。

ノベルティを同封する

封筒を使用する際、読者が直接的なメリットを得られる「ノベルティ」の封入も有効な施策になります。
自宅に届いた封筒が少しふっくらしていると、多くの読者は少なからず興味を示します。「中に何が入っているのだろう」と気になった読者は、ついつい開封して中身を確認する傾向にあります。ノベルティに向いているものの一例としてはペンやマーカーのほか、サンプルも良いでしょう。また、視覚だけではなく、嗅覚に訴えるため香木を封入した事例もあります。

効果的なDMにするための工夫【クリエイティブ編】

では、実際にDMを作成する際は、何に注意すれば良いのでしょうか？
デザインは社内や外注のデザイナーに頼んで作成をしてもらえれば早く進行しますが、予算を検討しなければなりません。また、デザインはただ目を引ければよいというものではなく、開封につながるものである必要があります。デザインの参考になる資料は、自宅や職場に届く、別の会社が作成・発送したDMになります。どのようなDMであれば目に留まるのか、内容を読むのか。この部分を意識した作りにするのが近道といえます。

下記はDMをデザインする際に押さえておくべきポイントになります。

ここからは、ほかのDMとは差別化を図るためのデザインを作成する際のコツをご紹介します。

宛名や文章を手書きで作成する

手書きはパソコンなどで入力するよりも多くの手間と時間が発生しますが、その分人のぬくもりが伝わりやすい傾向にあります。
大量生産に向かないことから、ほとんどの企業が採用しない方法であることから、目につく可能性が高くなります。文面も手書きにすることで一層思いが伝わりやすくなりますが、効率面が懸念といえます。そこで、当社ディーエムソリューションズが運営する「セルマーケ」では、手書きDMの作成サービスを提供しています。

セルマーケの「ウルトラ手書きレター」

当社サービスの「ウルトラ手書きレター」は、みなさまの手を煩わせずに手書きDMを作成・配送するサービスです。
手書きDMは読者に特別感を与えることができ、高反響が期待できます。宛先リストの入稿と文章をテキストボックスに打ち込むだけで注文が完了するため、気軽にご利用いただけます。最小単位は50通から提供しているため、ターゲットを絞ったDM戦略でもご利用が可能です。
サービスサイトはこちら≫

挨拶状を同封する

読者のもとには日々多くのDMが寄せられており、プロモーション色が強いものが含まれています。
DM自体がプロモーションツールではありますが、「どうせ何かのプロモーションだろう…」と感じる読者がいるものです。プロモーション色が強いDMの中で差別化を図るためには、読者の気持ちに寄り添った挨拶状を同封してみましょう。挨拶文やお礼文を同封することで好印象を与えるほか、先述した手書きDMにすると一層の反響が期待できます。

クーポンや割引をつける

読者が明確にメリットを感じられる要素として、クーポンや割引などが挙げられます。
〇〇%OFFや期間限定、誕生日のお祝いといった情報を記載しておくことで、高い反響率が期待できます。近年ではDMにQRコードや個人ごとの番号を付与して、クーポン券の使用実績を取得する企業も多くなりました。反響率などを施策後に分析することで、成果があったものについては引き続き使ってみましょう。

開封したくなるコピーを載せる

さまざまな商品やサービスには、特徴を端的にあらわしたキャッチコピー・コピーが記載されています。
コピーライターと呼ばれる、コピーを専門に作成する職業があるほど、企業は重要視しています。開封することで得られる情報やベネフィット・オファーを端的に表した一言を、封筒にわかりやすく記載することが重要なポイントになります。ターゲットのニーズや特徴を理解し、感情や課題解決に訴えられるコピーをDMに記載しておきましょう。

内容をパーソナライズする

DMで成果が得られない要因として、読者が「どうせ不特定多数に送っているんだろう」と感じることが挙げられます。
企業へのDMの場合、担当者名が記載されていなくても企業自体には届けられますが、開封率・反響率は低くなります。宛名を記載することや、誕生日のお祝いを記載するなどによってパーソナライズすることによって、付加価値となります。「自分のために送ってくれたんだ！」と思ってもらうことによって、反響率の改善が期待できます。

おわりに

こちらの記事では、効果的なDMにする為の工夫やコツについて解説しました。
効果的なDMにするためには、企画・外観・クリエイティブの観点から工夫が必要になります。どのような試みを実行しても、その後に分析して成果の有無を確認し、課題を抽出して改善案を実行することが重要になります。また、DMを発送する際には人件費や作業時間が必要になることから、自社では難しいことが多いものです。また、手書きDMを作成する際は通常のDMよりも多くの時間を要するため、ほとんどの企業は実施していません。

当社ディーエムソリューションズが運営している「セルマーケ」では、DM発送に関するさまざまなサービスを提供しております。「ウルトラ手書きレター」は手書きDMを作成・発送するサービスであり、ほかのDMと差別化が図れます。DM発送にお困りの人は、当社セルマーケの利用をぜひご検討ください。

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