実はリストが1番重要？DMで成功するためのリスト作成と利用方法

2025.08.28 2023.01.16宛先リスト

高い成果を出すダイレクトメール（以下：DM）を作成するために大切なことは何でしょうか。実は、「コピーライティングの技術」「デザイン」「オファーの内容」といったDMやその他の販促にも重要とされる項目同様、大切なことがあります。それは、「顧客（見込み客）リスト」です。この記事では、効果的なDMを作成する際に重要な「リスト」の作成方法と使い方について解説します。

1 DMの成功はリストに大きく左右される
2 リストは育てるもの
3 DMリスト収集方法6選
4 DMリストの質を上げるポイント
5 作成したリストの使い方
- 5.1 適格なフィードバックをもらえる
- 5.2 さらなる新規顧客開拓に繋がる
6 おわりに

DMの成功はリストに大きく左右される

顧客（見込み客）リストの質によって、DMの成功は大きく左右されます。
「デザイン」「オファー内容」「コピーライティング」といった、DMの制作に関することももちろん大切ですが、それ以上に「リスト」は大切です。なぜなら、どれだけ良いDMを作っても、その内容に興味のない人には響きにくいからです。
例えば、車を買い替えたばかりの人に「お得に新車が購入できるキャンペーン」といった内容のDMを送って成果が上がるでしょうか。生まれたばかりの子どもの子育てで忙しい女性に「お子様を有名私立中学校に入れて見せます」といった塾のDMを送って反応があるのでしょうか。
ポストには毎日のようにどこからか郵便物が届きますが、その中にDMらしきものが入っていても、読む前に捨ててはいませんか？捨ててしまった理由は、コピーの内容やデザインによってそうなったわけではなく、単に「興味がなかったから」ということが多いのではないでしょうか。
このように、リストを作成する段階で、そのDMが成功するかどうかがほぼ決まっているのです。逆に言えば、自社商品を買いそうな顧客層のリストを集めることができれば、たとえDM自体がつたないものであっても、なんらかの反応がある可能性が高いと言えます。それほどリストは重要ということです。

リストは育てるもの

顧客リストは「育てるもの」ということをご存知でしょうか。
例えばニュースレターなどを通じて、自社の行っている活動や、顧客にとってメリットになりそうな情報を無料で配信し、信頼性や認知度を上げていきます。このことを「顧客の教育」と言います。教育された顧客は、教育されていない人よりも自社への信頼度が高く、商品やサービスを紹介するDMであれば、購入する可能性が高くなります。つまり、リストを正確に育てることで、企業の名称や商品・サービスのことを見たことも聞いたこともない人のリストよりも、圧倒的に高い成果を生み出すことができます。
このようなことから、顧客リストを持っているのであれば、定期的にニュースレターなどでコミュニケーションをとって顧客を教育し、リストの質を上げることが大切だと言えます。これこそがベストな「顧客リストの作成方法」です。

しかし、リストが手元にない状態からスタートする場合、まずは企業情報を集めなくてはなりません。ここからは、送付先を収集する方法をご紹介します。

DMリスト収集方法6選

リストを購入する

最も手軽なのは企業データを購入する方法です。（法人の情報のみ取得できるため、BtoCビジネスには利用できません。）多くのリスト販売会社は、業種・地域・企業規模といった項目でリストをセグメントできるため、自社のターゲット層を絞り込み、必要な企業データのみ購入することが可能です。

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名刺を整理する

リスト作成というと、新しい顧客開拓ばかりに目が行きがちですが、実は手元に眠っている「名刺」が宝の山となることがあります。営業先や展示会など、様々な場面で名刺交換する機会がありますが、整理する時間がなく放置されているケースも多いのではないでしょうか。名刺には個人名だけでなく、住所や部署名まで細かく記載されていることがほとんどで、DM送付先のリストとしては大変貴重な情報です。名刺管理システムなども活用しながら、業種や役職、名刺交換した時期などで分類してみると良いでしょう。

休眠顧客を見直す

過去に取引のあった休眠顧客の中に、再度アプローチすべきターゲットが眠っている可能性もあります。一度は自社の商品やサービスに興味を持ってくださった方です。なぜ取引が途絶えてしまったのか、その理由を分析し、DMで最適なアプローチができれば、再び関係を構築できるかもしれません。

ネットから収集する

企業のウェブサイトの情報を取集する方法もあります。地道な作業にはなりますが、住所や連絡先を収集できるだけでなく、最新の情報を正確に入手できるというメリットがあります。たとえば、「新サービス発表」や「新製品導入事例」などのニュースリリースをチェックすれば、その企業が今どのような課題を抱えているのかが推測でき、DMでニーズに沿った訴求をすることが可能です。自社のターゲットとなりうる業種等で絞り、企業を検索してみると良いでしょう。

書籍や情報誌から収集する

業界専門の書籍や情報誌から情報収集することも可能です。例えば、特定の業界向けに出版されている専門誌には、その業界で注目されている企業が紹介されているケースがあります。成長著しいスタートアップ企業や、ニッチな分野で活躍する企業など、ネット検索では見つけにくい情報に触れることも。こうした情報を参考にすることで闇雲にリストを作成するのではなく、アプローチすべき企業をピンポイントで特定することが可能です。

来店者から直接聞き出す

自社や店舗への来店者から直接聞き出し情報収集する方法もありますが、顧客側にメリットがなければ不可能です。「お得な情報を配信する」「登録してくれたら今使えるクーポンを提供する」などの同線を活用し、お客様一人ひとりにコツコツ聞いていきましょう。時間はかかりますが、この方法が実際には一番確実です。

上記の6つの方法がリストを0から作成する場合の代表的な方法です。リストが手元にない場合は、ぜひ参考にしていただけたらと思います。
そして、作成したリストは育てなければ意味がありません。個人情報をいただいても、そこにアプローチを全くかけなければそれは単なる「他人の個人情報」でしかありません。定期的なコミュニケーションが本当に重要なので、この点にはご注意ください。

DMリストの質を上げるポイント

企業のデータはたくさんあれば良いというわけではなく、データの質がとても重要です！ここからは、リストを作成する際重要な3つのポイントを紹介します。

宛先の重複に注意する

重複に気が付かず同じ宛先に同じDMを複数送ってしまうと、情報管理への信頼性が損なわれる可能性や、DMをばら撒いているような印象を与えかねません。リスト内でデータが重複しないようしっかりと精査しましょう。ただし、同一企業であっても、部署や拠点が異なるケースもあるため、適切に管理することが重要です。

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企業情報ごとに分類する

DMはリスト内の企業全てに送るのではなく、都度内容にマッチする企業をセグメントできるとより効果的です。そのためには、業種や事業規模、展開エリアなどの情報を付与しておき、事前に企業を分類できるとスムーズです。

作成したリストの使い方

質の高いリストがあればDM施策は成功しやすくなりますが、効果的なリストを持っているメリットはそれだけではありません。効果的なリストは、「DMを送る」以外にも様々な利用用途がありますので紹介していきます！

適格なフィードバックをもらえる

効果的なリストとは、単なる連絡先ではなく、企業や店舗のファンという位置づけになります。そしてファンは商品やサービスを購入する以外にも、様々な活動を意欲的に行ってくれます。例えば、新商品のモニターを引き受けてフィードバックを行ってくれるなどです。しかも、もし改善点があればしっかりと伝えてくれるため、非常に貴重なフィードバックとなります。

さらなる新規顧客開拓に繋がる

ファンは自発的に商品やサービスを他の人に宣伝をしてくれます。いわゆる「口コミ」です。口コミが広がると、ファンが次のファンを作り出す現象が生まれます。自社で宣伝をしなくても、ファンの力で自然と売上が上がる好循環が生まれるのです。

このように、高い成果を生むための顧客リストは、単にDMを送るためだけのものではありません。事業全体、そして会社そのものにとって最も重要な財産なのです。

おわりに

本記事では、DMで高い成果を生み出すために最重要なリストの作成方法・使い方について解説しました。
リストの質がDMの成功に大きく影響し、そして、リストは教育するものであり、定期的にコミュニケーションを取ることでより質の高いリストへと成長します。もし手元にリストがない場合は、「セルマーケ」で購入するのがオススメです！
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タグ : マーケティング

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教えて！DM先生編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引14,400社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。

実はリストが1番重要？DMで成功するためのリスト作成と利用方法

DMの成功はリストに大きく左右される

リストは育てるもの