インサイドセールスとは？テレアポとの違いや内製化の難しさを解説

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インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議などを活用し、見込み顧客へ非対面でアプローチする営業活動です。顧客の課題や検討状況を把握し、適切なタイミングで商談につなげる役割を担います。

本記事では、インサイドセールスの役割やテレアポ・フィールドセールスとの違い、導入時のメリット・デメリットを解説します。

この記事でわかること

• インサイドセールスの役割と、テレアポ・フィールドセールスとの違い
• 注目される背景と、SDR／BDRの種類
• 導入のメリットとデメリット
• 内製が難しい理由と、内製・外注の判断基準

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話、メール、Web会議などを活用し、見込み顧客に非対面でアプローチする営業活動を指します。主な目的は獲得したリードをすぐに商談へ進めることではなく、顧客の検討状況を把握し、適切なタイミングで商談化することです。

インサイドセールスの主な役割

インサイドセールスの役割は、マーケティング部門が獲得したリードを育成し、商談につながる状態まで引き上げることです。

資料請求や問い合わせがあった顧客でも、すぐに受注へつながるとは限りません。そのため、インサイドセールスは顧客の温度感や課題を確認し、必要な情報を提供しながら関係を深めます。また、営業分業においては、マーケティングとフィールドセールスをつなぐ存在です。確度の高い顧客を見極めて営業へ引き継ぐことで、商談の質を高めやすくなります。

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスが注目される背景には、BtoBにおける顧客の情報収集の進め方が変化していることと、営業人材を効率的に活用する必要性が高まっていることがあります。

BtoB購買プロセスの変化

BtoBの購買プロセスでは、顧客が営業担当者と接触する前に、Webサイトや資料ダウンロードを通じて情報収集を行うケースが増えています。そのため、企業側は問い合わせや資料請求の直後だけでなく、検討段階に応じた情報提供を行う必要があります。また、獲得したリードを放置すると、競合サービスへ流れたり、検討タイミングを逃したりする可能性があります。インサイドセールスは、顧客の関心度や検討状況を継続的に把握し、必要なタイミングで情報を提供する役割を担います。

営業部門の人材不足

営業部門では、新規開拓やリードフォロー、商談、既存顧客への対応など、多くの業務を限られた人数で担っている企業もあります。これらを訪問営業中心で進めようとすると、移動や日程調整に時間がかかり、十分なフォローが行き届かなくなることがあります。インサイドセールスは、電話やメール、Web会議などを活用して非対面で顧客と接点を持つため、移動時間を抑えながら多くのリードをフォローできます。顧客の検討状況に応じて対応を分担することで、営業担当者は商談や提案に注力しやすくなり、営業組織全体の生産性向上にもつながります。

テレアポやフィールドセールスとの違い

インサイドセールスは電話を使う点でテレアポと混同されやすいものの、目的や評価指標が異なります。以下にて、テレアポやフィールドセールスとの違いについて解説します。

テレアポとの違い

テレアポは、主に電話でアポイントを獲得することを目的とした営業活動です。短期間で多くの顧客へ連絡し、商談の機会を作ることが重視されます。インサイドセールスは電話を使う場合でもアポイント獲得だけではなく、顧客との関係構築や課題把握、検討度の確認、商談化の見極めまで担います。そのため、テレアポでは架電数やアポ数が重視されやすい一方、インサイドセールスでは商談の質も重要です。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは商談や提案、クロージングなど、受注に近い工程を担う営業活動です。顧客の課題を深く掘り下げ、提案内容を調整しながら契約へ進めます。これに対し、インサイドセールスは商談前の接点づくりやヒアリング、リード育成、アポイント獲得などを担当します。顧客の検討状況やニーズを整理したうえで、商談化の可能性が高まった段階でフィールドセールスへ引き継ぐことが主な役割です。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、アプローチするリードとの関係性や開拓方法によって、主にSDRとBDRに分けられます。

SDR

SDR（Sales Development Representative） は問い合わせや資料請求、展示会、セミナー参加など、すでに接点のあるリードに対応する反響型のインサイドセールスです。

顧客が関心を示したタイミングを逃さず連絡し、課題や検討状況を確認します。たとえば、資料請求後に連絡することで、どの情報に関心を持ったのかを把握できます。中小企業やリード獲得施策を行っている企業では、まずSDR型から始めるケースが多くあります。

BDR

BDR（Business Development Representative） は、まだ接点のないターゲット企業に対して、戦略的にアプローチする新規開拓型のインサイドセールスです。

大企業や特定業界のキーマンに対し、電話、メール、手紙、SNSなどを組み合わせて接点を作ります。BDRでは、用意されたリストへ順番に連絡するだけでは、十分な成果につながりにくい傾向があります。ターゲット企業が抱えていそうな業界課題や、企業規模、意思決定の流れなどを踏まえ、どのような提案が関心につながるかを考えたうえでアプローチすることが重要です。また、接点のない相手にアプローチするため、SDRよりもターゲット選定の重要度が高くなります。

インサイドセールス導入のメリットとデメリット

インサイドセールスを導入すると、営業担当者が商談や提案に集中しやすくなります。以下にて、インサイドセールス導入のメリットとデメリットについて解説します。

導入するメリット

インサイドセールスを導入するメリットは、営業活動を分業しやすくなることです。

初回連絡や継続フォローをインサイドセールスが担うことで、フィールドセールスは商談や提案、契約に向けた対応へ時間を使いやすくなります。また、資料請求や問い合わせを行った顧客に対し、関心が高いうちに連絡し、必要な情報を提供できる点もメリットです。検討段階にある顧客とも継続的に接点を持つことで、対応の遅れによる取りこぼしを防ぎやすくなります。架電内容やヒアリング項目を整備することで、営業活動の標準化にもつながります。顧客側にとっても、必要な情報を非対面で受け取れるため、検討しやすい環境を作れます。

導入時のデメリット

インサイドセールスは非対面で顧客と接点を持つため、信頼関係の構築に工夫が必要です。

表情や場の空気を直接読み取りにくく、丁寧なヒアリングや情報提供が求められます。また、フィールドセールスとの情報共有が不十分だと、顧客に同じ質問を繰り返す場合があります。さらに、トークスクリプト、KPI、管理ツール、引き継ぎルールを整えないと、運用が属人化しやすくなります。特に内製で立ち上げる場合は、仕組みづくりが不十分なまま開始し、成果が安定しないケースがあります。

インサイドセールスの内製が難しい理由

インサイドセールスは、営業担当者が空き時間に電話をするだけでは継続しにくい業務です。こちらでは、インサイドセールスの内製が難しい理由をご紹介します。

専任担当者の確保が難しい

インサイドセールスでは、問い合わせ直後の初回連絡だけでなく、再架電やメール送付、顧客へのヒアリング、対応履歴の記録、営業担当者への情報共有までを継続的に行います。こうした業務を一連の流れとして回すためには、一定の時間を確保できる担当者が必要です。営業担当者がインサイドセールスを兼務する場合、商談や既存顧客への対応が立て込む時期には、架電やメールでのフォローが後回しになりがちです。しかし、資料請求や問い合わせを行った直後は、顧客の関心が高まっていることも多いため、対応が遅れると商談化の機会を逃す可能性があります。

KPIがアポ数に偏りやすい

インサイドセールスのKPIをアポ数だけにすると、受注につながりにくい商談が増えるおそれがあります。アポ数は見えやすい指標ですが、商談の質まで評価できるとは限りません。本来は、商談化率、有効商談数、受注率、再接触数なども見ながら評価する必要があります。アポ数だけを追うと、インサイドセールスが単なるテレアポ部隊になってしまいます。また、フィールドセールス側が「質の低い商談ばかり渡される」と感じると、部門間の連携も崩れやすくなります。

リスト管理とナーチャリングが続かない

立ち上げ当初は、既存リストに架電することで一定の活動量を確保できます。しかし、数ヶ月後にはアプローチ先が枯渇し、継続運用が難しくなることがあります。今すぐ顧客になる可能性がある相手だけを追うと中長期で検討する見込み顧客を取りこぼす可能性があるため、いつ、どの内容で再接触するのかを設計しておくことが重要です。さらに、顧客情報や接触履歴を管理できていないと、再架電のタイミングや営業への引き継ぎ内容が属人化します。

インサイドセールスの内製と外注の判断基準

インサイドセールスは、自社で内製すべき領域と外注しやすい領域を分けて考えることが重要です。以下にて、インサイドセールスの内製と外注の判断基準について解説します。

内製が向いているケース

内製が向いているのは、商材が専門的で、深い業界知識や技術理解がなければヒアリングが難しいケースです。

顧客の課題を正確に理解するには、商材や業界に対する知識が欠かせません。また、社内に専任担当者やマネージャーを置ける場合も、内製に向いています。CRMやSFA、MAなどの運用体制があり、リスト管理や営業連携の仕組みを整えられる企業では、ノウハウを蓄積しやすくなります。特に営業戦略、商談化基準、重要顧客への対応などは、社内で持つべき領域です。中～長期的に社内へインサイドセールスの知見を残したい場合は、内製を検討するとよいでしょう。

外注が向いているケース

外注が向いているのは、資料請求後や展示会後、DM送付後など、早期にフォローしたいリードがあるケースです。

営業担当者が商談や既存顧客対応に追われている場合、架電リソースを外部に補完できます。また、専任担当者を採用・育成する前に、まずは架電やアポイント獲得を試したい企業にも向いています。トークスクリプト作成や架電業務の運用に不安がある場合も、外注によって立ち上げの負担を抑えられます。

callstepで外注できる業務

callstepは、企業の架電業務を代行するサービスです。DMや資料を送付した後の到着確認・フォローコールをはじめ、担当者へのアポイント獲得や、休眠顧客・未接触顧客への掘り起こしにも対応しています。また、イベントや展示会の開催前に来場を促したり、予約を獲得したりするための架電も依頼できます。新サービスに対する関心や顧客が抱える課題をヒアリングし、市場調査に活用できる情報を収集することも可能です。DM送付後の到着確認や興味度確認、休眠顧客への状況確認、アポイント獲得にも対応可能です。

callstepでは、単に架電件数をこなすのではなく、事前の打ち合わせを通じて架電の目的や訴求内容を整理し、トークスクリプトを検討したうえで業務を進めます。実施後には、架電時に得られた顧客の反応や課題感を振り返ることで、次回以降の施策改善にもつなげやすくなります。架電業務の外注をご検討の際は、ぜひcallstepをご活用ください。

おわりに

インサイドセールスは、見込み顧客との関係を深め、商談につなげるための営業活動です。営業活動を分業することで、フィールドセールスは提案やクロージングに集中しやすくなります。

ただし、内製には人員確保やKPI設計、リスト管理などの課題があります。自社で担う業務と外注する業務を整理し、自社の営業体制に合った運用方法を選びましょう。

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小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業 営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。

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