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作者: oldtakasu/photoAC

作者: 紺色らいおん/photoAC

はじめに

DMには様々な形状があり、それぞれ特徴が異なります。また、送るまでにも様々な工程があります。

そこで今回は、DMの基礎知識から、送付するまでの一連の流れについてご紹介します。
DMを実施してみたものの効果が無い、送ろうとしているけど何から始めたら良いか分からない・・・
そんな場合に少しでも助けになれると幸いです。

ダイレクトメールとは？

まず、ダイレクトメール（DM）とは何かという部分から始めましょう。

ダイレクトメールとは郵便やDM便などのメール便を利用して送る、はがき、チラシ、パンフレット、カタログなどの広告を指し、 封筒を使って送るケースや封筒を使わずに郵便はがきのサイズやA4サイズの厚紙で送るケースがあります。

いずれのケースでも自社サービスの周知や集客など主に販売促進を目的としておこなわれます。

ダイレクトメールの種類

DMの種類は様々あり、目的に合わせて使い分けることができます。

上記についてはあくまでも参考例になり、「この場合はこのDMを利用すれば必ず成功する！」という法則はありません。
目的や用途、記載する商材内容や情報量などによって最適な形状は異なります。
そのため、まずはそれぞれの特徴を抑えて、施策に適したDMを選ぶようにしましょう。

DMを実施する際に、「どんな形にしようか？」と悩んでいる、
文章の書き方やマナーについて調べたい！という方は下記のまとめ記事を参照ください。

ダイレクトメールのメリットは？

では、次にどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

◆ターゲット層に合わせてアプローチ内容を変えることができる

お客様になる人や企業を大きくカテゴリー分けすると、顕在層、準顕在層、潜在層の3つに分類することができ、 このターゲットに合わせて訴求したい内容を変えることができます。

例えば、下記のような手法を取ることができます。

このようにターゲット層ごとに訴求したい内容を変えることで売上アップを行うことが可能です。

◆伝えたい情報量の調整ができる

DMは情報量に合わせて用紙サイズを変更できます。

例えば、簡単にキャンペーンの案内をしたい場合にはA6サイズはがき、サービスについて細かく紹介したい場合には冊子、多くの商品を紹介したい時にはカタログ、などと伝えたい情報量に合わせて手法を変更することができます。

このように伝えたい情報量に合わせて用紙サイズを選ぶことで的確にメッセージを届けることが可能になります。

◆反響率の測定ができるためPDCAサイクルを回せる

作者: oldtakasu/photoAC

効果測定の方法が分からずに、送付後の効果検証を行わない方は多いのではないでしょうか？
実は、DMの効果測定を行う方法はいくつかあり、正しく行うことで、効果的な施策を練ることができます。

例えば、以下のような方法があります。

【分析したい内容①】
電話でのお申込みをメインとしたDMを送付。
形状を変えた2種類のDMを送付し、どちらのDMがより効果的だったのか分析したい。
【分析方法】
2種類のDM別に申し込み番号を分けて、問い合せの際に申し込み番号を確認し反響率を比較する。

【分析したい内容②】
通販の既存顧客にDMを送り、どれくらいサイトから購入に繋がったか測定したい。
【分析方法】
DMにサイト訪問用のQRコードを印刷し、サイトへのアクセス状況を分析する。

このように分析したい内容に合わせて分析方法をしっかりと選択することで、PDCAサイクルを回すことができ、 次回以降送付する際に売上アップを測ることが可能になります。

ダイレクトメールのデメリットは？

メリットがある一方で下記のようなデメリットも存在します。

◆工数がかかる

作者: まんだむ/photoA/

DMを送付する際には、まずは伝えたい情報やターゲット、そして通数量を決めるための企画を行い、発送物の制作をします。
そして、発送物を印刷、封入作業、発送を行うことで作業が完了。その後、反響率や開封がどれくらいであったか効果検証を行い、次回以降の改善策を練る必要があります。

◆人材・倉庫が必要になる

DMの封入作業を行うためには、封入作業をするための人材が必要になります。
また、人材だけではなく、作業を行うスペース、郵送するまでにDMを保管しておくスペースも必要になります。

◆コストがかかる

人材・倉庫を準備するためのコストだけでなく、デザインの制作、発送物の印刷、発送料、分析ツール代金など多くのコストがかかります。

◆送付先のリストが必要になる

チラシなら新聞の折込チラシやポスティングなど行うことができますが、 DMは個人・企業へ送付する必要があるため、送付する顧客情報が必要になってきます。

このようにDMを送る際にはメリットがある一方でデメリットが発生します。
しかし、このようなデメリットを後ほど紹介する発送代行会社に依頼することで解消することもできます。

事前準備には何が必要？より効果的なDMにする工夫

作者: fujiwara/photoAC

ここからは実際にDMを送る際に必要な作業内容を見ていきましょう。
今回はリストの選定、DMの制作、そして効果測定など、1つ1つの手順を見ていきたいと思います。
初めて行われる方は一度全てをご確認していただきたいのですが、 既に取り組まれている方は気になる項目のみご確認ください。

DM（ダイレクトメール）を送る為には下記5つの項目を準備すれば実施可能です。
①送り先のリストを準備する
②形状を考える
③文章・デザインを考える
④封筒やチラシを準備する
⑤発送する

基本的にはリストと送る物があれば実施出来てしまうんですね。
しかしこれだけでは「ただ送るだけ」になってしまうので効果は期待出来ません。
もっと言ってしまうと1度の実施で期待値通りの効果を発揮する方が難しかったりもします。

よく、「以前1度DMを実施したけど効果が無いのでやめた。」
「久しぶりにDMを実施する事になったから取り合えず以前と同じ形で送ろうと思う」
という話を聞く事がありますが、しっかりと検証をおこなわなければ、せっかくのDMも無駄打ちになってしまう可能性が高いです。
実施までの準備を少しだけ深掘りして考えていきましょう。

①送り先のリストを準備する

作者：mw123/photoAC

・目的とゴールをはっきりさせる
何を目的としてどのくらいの反響（レスポンス）が欲しいのかによって準備するリストは変わります。
反響率を一般的にいわれている新規顧客向けDMの0.5～1%として考え、仮に10件の反響をゴールとするならば、 10件÷0.5％＝2,000件、10件÷1％＝1,000件という形で1,000～2,000件ダイレクトメールを送る必要があると計算出来ます。

・宛名をどうするか考える
例えば法人宛のDMで、保有している送り先リストに個人名が無い場合、法人名+御中にするのか、または法人名の後に〇〇ご担当者様まで入れるのかによっても反響は変わってきます。
もちろん、ご担当者様に直接届ける方が反響率は上がりますので、個人名がわかっていれば個人名宛に送る方が、誰が受け取るか分からない状態に比べ効果は高まります。

リストの有効活用に関してはこちらの記事でまとめています。

②形状を考える

作者: Veresovich/Adobe Stock

訴求したい内容や送り先（ターゲット）に合わせて形状を工夫する必要があります。
ダイレクトメール（DM）の形状は封筒を使用した封書タイプのDMにするか、封筒を使用しない厚紙のDMにするのか…
例えば送り先（ターゲット）を経営者とした場合、明らかにDMと分かるような厚紙や透明封筒を使用した際に、受け取った方がそれを経営者に渡す前に捨てられてしまう可能性を考え、あえて中身の見えない紙の封筒を使用し、固めの印象を持たせたお手紙のような形状にするといった方法があります。
逆に経営者向けでない個人宛DM（ダイレクトメール）の場合は、中身の見えない封書だと開封すらされずに捨てられてしまうケースもあります。
その場合は封筒を使わないはがきや、中身の見える透明封筒を使用するといった形状で考えてみましょう。

ダイレクトメールの形状に関しては下記記事でもまとめています。

③文章・デザインを考える

作者： buritora/Adobe Stock

非常に重要なポイントです。
デザインは社内や外注のデザイナーに頼んで作成をしてもらえれば話が早いですが、予算の関係等でご担当者様が作成をしなければならないといったケースもあるかと思います。
ただおしゃれな作りにすれば良いという訳でも無く、DMとして効果の出るデザインで作成をする必要があります。
こうすると100％効果が上がる！といった正解が無いので難しいですが、自宅や職場に届く自分宛のDMを参考にしてみると分かりやすいかと思います。
どのようなDMであれば目に止まるのか、内容を読むのか。この部分を意識した作りにするのが近道です。

様々な業種のデザイン例は下記記事でもまとめています。

④封筒やチラシを準備する（印刷）

作者：silvano audisio/Adobe Stock

デザインが決まったら印刷をする訳ですが、 印刷にも紙質（かみしつ：紙の種類）や、斤量（きんりょう：紙の厚さ）などがあります。
写真を全面に押し出したデザインの場合は発色の良いコート系の紙を選択したり、 発色はコート系よりは下がりますが上品な仕上がりになる上質系など、デザインに合わせて検討しましょう

紙質・斤量については下記記事でもまとめています。

⑤発送する

作成者：phonlamaiphoto/Adobe Stock

ダイレクトメール（DM）を送る際には発送代行と呼ばれる専門業者にお願いしましょう。
クロネコDM便、ゆうメール等のメール便サービスで送る場合は自分達で手配をするよりも圧倒的安価で実施が可能となります。

セルマーケというダイレクトメール（ＤＭ）の注文サイトはダイレクトメール業界で約20年の実績を持ち上場をしているディーエムソリューションズが運営をしています。
非常に安価で発注でき、ネットでサクッと注文できるので非常にラクです。
送り先のリストが無い場合は法人リストを無料で抽出できて、1件5円という破格な金額で購入することも可能です。
是非セルマーケのサイトからご覧になってみてください。

おわりに

ダイレクトメール（DM）を送るには、リストと送る物があれば実施出来ますが、 本記事でまとめたように、ただやみくもに実施するのではなく、 各項目毎にしっかりと準備をする事でより効果的な施策にする事が可能となります。
準備が出来たあとは【どれだけ安く】【楽に】送る事が出来るかも継続的に実施する上でのポイントになって来るかと思います。
ダイレクトメール（DM）の印刷、発送、リスト購入、スケジュール管理などが WEB上で簡単に実施可能なセルマーケは、 忙しいご担当者様の抱えるタスクを軽くするツールとして注目が集まっています。

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