登記簿謄本が顧客リストに！オンライン取得で営業効率・成果を爆上げする方法

2024.09.05 2024.06.26宛先リスト

本記事では、不動産や金融業界向けに不動産ビッグデータを活用し、正しいターゲットへのアプローチの大切さと効率的な営業を行う為の方法を紹介しています。アプローチ先の情報収集で登記簿謄本を入手する為に役所や現地へ飛び回っている企業様や担当者、必読です。

1 不動産・金融・インフラ業界のアナログな営業手法
- 1.1 顧客リストの作成に膨大な時間とコストを要している
- 1.2 不特定多数への効率の悪い営業アプローチ
2 営業効率・成果にコミットする令和の営業方法
- 2.1 需要があるターゲットをセグメントする
- 2.2 ターゲットに対して適切なメッセージを訴求する
3 はじめの一歩、アナログからオンラインへの転換
4 おわりに

不動産・金融・インフラ業界のアナログな営業手法

本記事では、不動産・金融・インフラ業界などに向けた新しい営業方法の提案をします。
そのうえで、業界の現状における営業手法の問題点について考えてみたいと思います。どの業界も新規営業は大変なのですが、深堀りすると業界特有の問題が見えてきました。

顧客リストの作成に膨大な時間とコストを要している

新規の訪問営業やダイレクトメール営業の為に、顧客リストを作成する必要があります。
特に不動産や金融業界では顧客リストの作成方法が未だにアナログである、というのが大きな問題です。顧客リストを作成する為、登記簿謄本を役所まで出向いて1件ずつ情報取得したり、実際に物件を確認する為に現地に足を運んだりと、紙媒体やPDFで情報を収集するという地道な作業に労力をかけている現実があります。このような作業はすべて人が動くことになる為、得られる情報量にも限界があります。これに掛かる実質的なコストはもちろん、入手した情報をデータ化する為のコストやタイムラグも発生します。

不特定多数への効率の悪い営業アプローチ

涙ぐましい労力をかけて作成した顧客リストですが、紙媒体やPDFをデータ化しただけなので、細かいセグメントができずに、とりあえずリスト全体にひたすら訪問・テレアポ・ダイレクトメール送付をしているなんてパターンも多いのではないでしょうか。
既にさまざまなサービスが飽和状態にある現在では不特定多数に同様のアプローチをするのは反応率が低く、効率が悪いです。また、人によって置かれる状況が異なる為、同じアプローチでは刺さりません。せっかく頑張って作成した顧客リストもセールストークも勿体ないですよね。

ここからは、効率的な営業をどのように実現するのかを紹介していきます！

営業効率・成果にコミットする令和の営業方法

どうすれば狙っているターゲットに刺さる営業ができるのでしょうか？
今マーケティングの最先端では、以下のことが当たり前に行われています。

需要があるターゲットをセグメントする

まず大事なのが、ターゲットを見極めることです。
誰これ構わずアプローチをしていては、完全な”勘”や“運”に頼った営業になってしまい、効率も悪く成果も出づらいです。特に不動産等の単価の高い商材の場合は1to1のアプローチが求められます。その為、事前に顧客それぞれの属性情報から自社のサービスの需要がありそうなターゲットに絞っていく作業をすることで無駄を省くことができます。

ターゲットに対して適切なメッセージを訴求する

次に、考えたいのは伝えるメッセージの内容です。
発信するメッセージも抽象的・誰にでも当てはまるような言葉になっていませんでしたか？

例えば、「家を売りたい人」に対してアプローチするとしても、
・戸建てを手放したいのか？
・マンションを手放したいのか？
によって投げる言葉は変えるべきです。
戸建てを手放したい人に、マンション売却の案内をしても話を聞きたいとはなりませんし、その逆もしかりです。「物件を売却したい」という同じ目的を持っているようでも、その理由は「住み替えたい」「物件が古くなっている」「空き家や空き地となっており管理ができない」など、置かれている状況は個々で異なります。セグメントしたターゲット毎に、的確なメッセージで訴求することで、受け取った人は「自分事」と捉えてくれる確率が高まり、その後のアポイント獲得率に影響してきます。

まずは、上記を実現できるように適切な営業活動へリソースを割くことが重要です。
人力での顧客リストの情報収集や不特定多数への営業アプローチを行っているならば、一度運用を見直す必要があるかもしれません。

はじめの一歩、アナログからオンラインへの転換

顧客リストを準備するうえで大切なのは「需要があるターゲットをセグメントする」ことなので、
前提として顧客の属性を条件別にセグメントできるように顧客リストをデータ化する必要があります。
今迄はアナログな収集方法だったことでそれが実現できていませんでしたが、今では、登記簿謄本の最新情報をデータベース化しており、オンライン上で登記データが取得できるサービスがあります。導入するなら、登記簿謄本を活用した最新のデータベースを利用でき、顧客情報のセグメントまで出来るツールです。今まで情報収集にかかっていたコストと比べると低コストで導入できる為、はじめやすいのも良い点です。

「R.E. DATA」の特徴

・不動産登記情報を活用し、需要のある属性を持ったターゲティングが可能
・全国1,200万件/年を超える豊富なデータベースと、業界最速級のデータ更新スピード
・定額＋従量制の高いコストパフォーマンス（気になる価格はこちらからお問合わせください）
・データを活用した各種マーケティング施策のサポート

不動産ビッグデータの活用事例は？

不動産ビッグデータは実際にどのような場面で利用されているのか事例を紹介します。

【事例1】開発・分譲用地仕入れ

不動産の動き×属性の情報から、開発事業に見合った立地や広さでありながら管理や活用ができないなど、手放すことを検討しやすいオーナーを特定し、開発用地の売却提案をする為に活用！

【事例2】マンション買取・仲介

不動産の動き×属性の情報から不動産相続者を特定し、複数物件を所有するオーナーや別の住所に居住している、居住予定がない等、売却を検討しやすいオーナーへピンポイントに売却提案をする為に活用！

【事例3】顧客プロファイリング

主に、不動産会社・金融機関・インフラ会社・リユース会社・士業・カード会社・会員保有会社が自社の既存顧客情報から不動産の保有状況やライフイベントを把握して、ベストなタイミングで提案する為に活用！

すべてに共通しているのは、効率良く・顧客が求めるタイミングで適切なアプローチが出来るようになるという点で、R.E. DATAならそれが叶います。
R.E. DATAについて気になる方はこちらからお気軽にお問い合わせくださいませ。

高精度なセグメントを活用した営業手法

「R.E. DATA」のようなデータベースから顧客リストをセグメントできるようになると営業方法も広がってきます。不動産・金融・インフラ業界での営業方法は、訪問・テレアポ・DM・マス広告などさまざまな手法が使われていますが、顧客の属性に沿ってセグメントができる場合はどのような営業方法が効果的なのでしょうか。

おススメはダイレクトメール（郵送DM）

実はおススメなのがダイレクトメールの送付です。
自分宛のダイレクトメールの閲読率は75%以上(※)と非常に高い数値であり、その他のメルマガ等と比較すると3～4倍の閲読率があります。不動産関連の場合は、センシティブな内容であることも多いです。細かくセグメントした属性に沿って1to1に近い内容で事前にダイレクトメールを送付することによって、お手紙という形で心理的距離を縮めて、フォローコールでアポイント獲得していくような流れは非常に効果的です。
ダイレクトメールの送付については1to1に近い内容にすることがポイントですが、内容に加えてダイレクトメールの仕様を「手書きのお手紙」にすることで、DM感を無くし「自分宛である」という意識を高める作戦もこの不動産関連の商材には相性が良いです。
※参照：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2023」調査報告書要約版

本コンテンツを運用する「セルマーケ」では、ダイレクトメールの印刷・作業・発送はもちろん、前述したお手紙のような労力のかかる手書きDMも承っております。手書きDMに関してはこちらからお気軽にご相談ください。

ターゲティングができれば費用対効果が高くなる

不特定多数に対してダイレクトメールを発送すると相当な費用がかかってしまいますが、顧客の属性に沿ってセグメントした需要のある顧客リストに対してダイレクトメールを送ることで費用対効果も期待できます。今まで特に細かくセグメントせずに送っていた場合は、無駄にかかっていた費用を抑えられ、需要のある顧客だけに絞って、その分の費用を使って更にアプローチできるというのは大きなメリットです。

おわりに

今回は不動産・金融・インフラ業界の新しい営業方法とそれを叶えられる不動産ビッグデータ活用サービス「R.E. DATA」について紹介しました！メリットとして、営業効率や営業成果が上がるとお伝えしてきましたが、それに携わる従業員の心理的・時間的負担も軽減されて働きやすさにも繋がる一石何鳥にもなるような画期的なサービスだなと感じました…！
本サービスについてはこちらからお気軽にお問い合せくださいませ。

今回紹介した「R.E. DATA」の不動産ビッグデータを活用したダイレクトメールの発送をお考えの方、オンライン相談フォームからお気軽にお問い合わせください。

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この記事を書いた人
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小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。

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