DM営業で成果を出すには?手書きDMで他社と差別化しよう!

2024.06.26ダイレクトメール
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営業DM

紙媒体のダイレクトメール(以下:DM)は、インターネットが普及した現代でも多くの企業が採用しているプロモーションツールです。
新商品やサービスのほか、セールや挨拶など、さまざまな情報を記載して企業や個人に送付して収益増加を図ります。しかし、DMを送付しても期待していたような成果を得られなかった場合、何をどのように改善すれば良いのでしょうか。
本記事では、DM営業で成果を出すためのポイントや、効果的な手法である手書きDMについて解説します。

DM営業とは?

DM営業とは、紙媒体のダイレクトメールを活用したマーケティング戦略のひとつです。
顧客リストを所有している場合、一度に多くの顧客に対して企業や店舗からのお知らせを伝えるために活用されます。訪問営業の場合は事前にテレアポを行ったり、お客様のもとに訪問したりする必要があるため、多くの時間と費用を要します。DM営業を採用することによって、複数のお客様に対してアプローチをかけられるため、費用対効果が高いのです。

DM営業で他社と差別化して成果を出す5つのポイント

営業DMで他社と差別化しようと工夫している人

1.手書きのDMで特別感を演出する

DM営業で商品の購入やサービス利用、問い合わせなどのアクションを取ってもらうためには、DMを読んでもらう必要があります。しかし、お客様の手元には毎日多くのDMやチラシが届けられているため、興味を持たれずに捨てられることが多いものです。DM営業で成果を出すためには、魅力的な特典を記載したり、目を引くデザインを施したりしましょう。
そこで特におすすめなのが、手書きDMです。

手書きDMは、受け取り手に「自分のために時間をかけて作ってくれた」という印象を与えることができるため心象が良く、手書きであることで読む必要性を感じ開封率のアップや親近感の醸成が見込めます。
通常の印刷だけのDMよりも受け取り手の心に残り、他社との差別化が図れます。
手書きDMのメリットや作成のポイントについては別記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

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≫手書きDMとは?効果や反応率をアップさせるためのポイントを解説

2.ペルソナを設定する

前提として、そのDMをどのようなターゲットに見てもらいたいのかを明確に決めておく必要があります。
「DMは発送枚数が多いほど反響が得られる」という考えで、不特定多数に送付をしても期待しているような成果は得られないでしょう。
ターゲット像を明確にする方法として、架空の人物像を構築してイメージに落とし込む「ペルソナ設定」がおすすめです。ペルソナ設定では、名前や生年月日のほか、趣味や休日の過ごし方などを設定するため、ターゲットをイメージしやすくなります。

🔍併せて読みたい!
≫ペルソナとは?適切に設定してDMの反応率をアップさせよう!

3.開封されやすい時期に送付する

DM営業で成果を出すためには、先述したペルソナを決めたうえで開封・見てもらいやすい時期に送付することも重要です。例えば、ターゲットとなるお客様が繁忙期のときにDMを送付しても、目を通さずに捨てられる可能性が高いでしょう。
一方、閑散期など比較的余裕がある時期に送付すると、目を通してくれる可能性が高くなります。また、個人宛の商品やサービスであれば、ボーナスや給料日など、購買意欲が高まる時期を狙ってDMを発送することもおすすめです。

4.DMの送付後にフォローコールをする

DM営業で成果を上げている企業のなかには、ユーザーにDMが届いたタイミングでフォローコールをかけているところがあります。特に手書きDMとの相性が良く、お客様のなかには「自分のためにここまで時間をかけてくれたんだ」と感じる方がいらっしゃいます。「先日送付したはがきは見ていただけましたか?」「ご不明点などはありませんか」など、フォローコールは有効な手段になります。
DM営業で成果が得られないと感じたときは、フォローコールをかけてみましょう。

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≫【事例あり】DMとテレマーケティングを連動させるメリットとは?

5.効果測定を実施する

DM営業に限らず、マーケティングで成果を得られた・得られなかったのかを検証するために、効果測定を実施しましょう。
効果測定の方法はさまざまで、送付枚数に対する顧客のレスポンスの数などが成果になります。また、DMにQRコードを記載している場合、アクセスはどれくらいあったのかも成果のひとつといえるでしょう。
効果測定を実施することで課題点を発見することができるため、継続的な改善を行うことができます。

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≫ダイレクトメールの効果測定指標と計算方法について

DM営業のメリット

下記にて、DM営業のメリットをご紹介します。

電子メールと比較して開封率が高い

家庭に届いたDMの平均開封率は75.1%(※1)といわれています。
一方、電子メールの開封率は20%程度(※2)になります。
このように、DMは電子メールと比較すると、高い開封率であるといえることから、近年でもDM営業を行う企業は多いものです。DMや電子メールは読んでもらうことがスタートであるため、開封率に懸念がある場合はDMを活用してみましょう。

※1参照:一般社団法人 日本ダイレクトメール協会ホームページ「DMメディア実態調査2023」
※2参照:公益社団法人 日本アドバタイザーズ協会ホームページ「契約者向けEメールマーケティングを取り巻く環境変化と今後の取り組みについて」

多くの顧客にアプローチできる

近年ではWEBマーケティングを採用する企業が多いですが、未だアナログに依存しているお客様も多いものです。
よくあるWEBマーケティングでは電子メールを使用したマーケティングなどがありますが、その際はメールアドレスが必要になります。一方、DM営業の場合はインターネットをあまり利用しないアナログな手段が有効な層に対しても、住所が分かれば送付することができます。
特に、シニア層はインターネットの利用率が他の層よりも低く、手書きDMに特別感を得る方が多いです。

反応率の測定がしやすい

DM営業における反応率は、下記の数式で算出することができます。
DMの反応率(%) = レスポンス件数 ÷ DMの発送数 × 100

ここでいうレスポンスとは、商品やサービスの購入・問い合わせ・資料請求などが挙げられます。それぞれを細分化することで、どのようなアクションにどれだけの反応があったのかを知ることができます。

DM営業のデメリット

一方、DM営業には下記のようなデメリットが存在する点には注意しましょう。

時間と手間がかかる

電子メールと比較すると、DM営業には時間とコストがかかりやすい点がデメリットとなります。
デザイン費や印刷費、用紙代などさまざまな費用が必要であり、送付数が多くなるほどコストが高騰してしまいます。
時間と手間をかけずにDM営業を行うためには、発送代行業者の利用がおすすめです。
本コンテンツを運営しているDM印刷・作業・発送がWEB上で注文完了できる「セルマーケ」では、郵便はがき(ポストカード)DMは最短3営業日後に発送完了できます。

顧客情報が古いとDMが届かない可能性がある

引っ越しや不動産の引き渡しなどの理由により、登録されている住所が古い場合はDMが届かないことがあります。せっかく作ったDMが届かなかった場合、ムダなコストが発生するため事前にデータの精査が必要です。しかし、データを精査する際には多くの時間と手間が発生する点はデメリットといえます。

このように、DM営業にはいくつか気を付けるべき点がありますが、先述の通り開封率の高さや顧客へのアプローチがしやすい、反応率を測定しやすいといった多くのメリットがあります。
時間と手間がかからない方法を採用しても、お客様に読まれなければ成果を得ることができません。
DM営業は開封率の高さから成果につながりやすく、結果として費用対効果が高いマーケティング手法となる可能性が高いといえます。

また、手書きDMであればDM営業を実施している他社とも差別化を図ることが可能です。
代行業者を利用することで、最小限のリソースで最大限の効果が期待できますので、検討してみてはいかがでしょうか。

おわりに

本記事では、DM営業で成果を出すための方法をご紹介しました。
DM営業とは、紙媒体のダイレクトメールを活用したマーケティング戦略のひとつです。成果を出すためには特別感があるDMを送付することが重要であり、手書きDMも有効な手段です。DM営業で成果を出すために、送付時期やペルソナ設定、DM後の営業架電、効果測定を行いましょう。

本コンテンツを運営する「セルマーケ」では、ダイレクトメールの印刷から発送までをWEBで注文・完結可能で、ポストカード・大判はがき・OPP封筒・紙封筒など、様々な発送物のご案内が可能です!
本記事で紹介した手書きDMのご相談も承っておりますのでお気軽にオンライン相談フォームからお問い合せくださいませ。

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小山咲

小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業 営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。