営業コスト削減で生産性向上！売上を落とさず利益を増やす具体的施策

2026.01.29マーケティング

企業が安定して利益を伸ばしていくためには、売上を伸ばすだけでなく、営業コストの見直しも欠かせません。
営業活動には人件費や交通費、交際費などさまざまなコストが発生しており、知らないうちに負担が大きくなっている場合もあります。

一方で、無理なコストカットは営業の質を下げ、売上減少につながるおそれがあります。大切なのは、無駄を減らしながら営業の生産性を高めることです。

本記事では、売上を維持・向上させながら営業コストを削減するための考え方と、具体的な施策のポイントを分かりやすく解説します。

1 なぜ今、営業コストの削減が重要視されるのか？
2 営業コストの内訳を把握！削減すべき2種類の費用
- 2.1 交通費や印刷費など目に見える「直接的コスト」
- 2.2 移動時間や事務作業にかかる見えにくい「間接的コスト」
3 売上を落とさず営業コストを削減する6つの具体的施策
4 営業コスト削減を成功に導くための3つの注意点
5 営業コスト削減に関するよくある質問
6 まとめ

なぜ今、営業コストの削減が重要視されるのか？

近年、営業コストの削減は単なる経費節約ではなく、経営戦略の一環として重要視されています。その背景には、働き方改革やDXの進展、市場成熟による競争激化といった環境変化があります。従来の訪問中心の営業スタイルは、移動時間や交通費がかかるうえ、一人あたりが対応できる顧客数にも限界がありました。さらに、労働人口の減少により人材確保が難しくなる中、限られた人員で成果を上げる営業生産性の向上が求められています。

こうした状況だからこそ、ITツールの活用や業務プロセスの見直しによって非効率を排除し、営業担当者が商談や顧客対応といったコア業務に集中できる体制を整えることが、企業の持続的な成長につながります。

営業コストの内訳を把握！削減すべき2種類の費用

営業コストを削減するには、まずどこに費用や工数がかかっているのかを正確に把握することが重要です。営業コストは、大きく「直接的コスト」と「間接的コスト」の2種類に分けられます。

交通費や印刷費など目に見える「直接的コスト」

直接的コストとは、営業活動に伴って発生し、経費として明確に把握できる費用を指します。
代表的なものは以下のとおりです。

・人件費：給与、賞与、各種手当、インセンティブ
・交通費：訪問時の電車代、タクシー代、ガソリン代など
・通信費：電話代、インターネット・携帯料金
・交際費：会食費、贈答品代
・広告宣伝費：パンフレット・カタログの印刷費、Web広告費
・その他：出張時の宿泊費、会議室利用料など

これらは一つひとつは少額でも、積み重なると大きな負担になります。定期的に内訳を見直し、本当に必要な支出かどうかを精査することが、直接的コスト削減の基本です。

移動時間や事務作業にかかる見えにくい「間接的コスト」

間接的コストとは、経費としては表れないものの、営業担当者の時間を消費することで発生するコストです。具体的には、移動時間や日報作成、会議資料の準備といった事務作業が該当します。
これらは売上を直接生まないにもかかわらず、多くの営業工数を占めがちです。時間に人件費を掛け合わせると、実質的なコストは決して小さくありません。間接的コストを削減できれば、その分の時間を商談や顧客フォローといった売上につながるコア業務に再配分できます。結果として、営業コスト削減と売上機会の拡大を同時に実現できるのです。

売上を落とさず営業コストを削減する6つの具体的施策

営業コストの削減は、単なる支出削減ではなく、生産性を高めて利益を最大化するための施策として取り組む必要があります。重要なのは、営業の質を維持・向上させながら、無駄なコストや工数を減らすことです。ここでは、売上を落とさずに営業コスト削減を実現するための、実践しやすい6つの施策を紹介します。

オンライン商談を導入して移動コストをゼロにする

オンライン商談の導入により、顧客訪問に伴う移動時間や交通費を大幅に削減できます。移動が不要になることで、営業担当者は1日に対応できる商談数を増やしやすくなり、限られた人員でも営業機会を拡大できます。
また、遠方の顧客や多忙な意思決定者とも接点を持ちやすくなり、営業活動の対応範囲が広がる点もメリットです。
移動コスト削減と商談機会の最大化を同時に実現できる施策といえます。

CRM/SFAで報告業務を自動化し営業活動のムダをなくす

CRMやSFAを活用することで、顧客情報や商談履歴、進捗状況を一元管理できます。活動報告をシステム上で完結させることで、日報・週報作成にかかる時間を削減でき、報告業務の属人化も防げます。さらに、営業データが可視化されることで、業務の偏りや非効率なプロセスを把握しやすくなります。結果として、営業担当者は提案や顧客対応といった本来注力すべき業務に集中でき、生産性向上につながります。

インサイドセールス導入で訪問効率を最大化する

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを活用して、社内から見込み客へのアプローチや関係構築を行う営業手法です。インサイドセールスを導入し、見込み客の育成や一次対応を内勤で行うことで、訪問営業の効率を高められます。関心度やニーズが明確になった段階で訪問するため、無駄な移動や非効率な商談を減らせます。これにより、交通費や移動時間の削減だけでなく、商談の成約率向上も期待できます。役割分担を明確にすることで、営業プロセス全体の最適化が図れます。

営業プロセスの可視化で非効率な業務を洗い出す

営業活動が属人化していると、非効率な業務や重複作業が放置されがちです。そこで、見込み客獲得から受注・フォローまでの流れを可視化し、業務内容を整理することが重要になります。プロセスを明確にすることで、ボトルネックや改善余地が見え、再現性のある営業体制を構築できます。結果として、組織全体の営業効率向上とコスト削減の両立が可能になります。

営業資料や提案書を標準化して資料作成時間を短縮する

提案書や営業資料を担当者ごとに作成している場合、作業時間の増大や品質のばらつきが発生します。あらかじめテンプレートや事例集を整備することで、資料作成にかかる工数を削減できます。標準化によって一定の品質を保ちつつ、顧客に合わせた調整もしやすくなります。資料作成の負担を減らすことで、営業担当者は提案内容の検討や顧客対応に時間を使えるようになるでしょう。

ノンコア業務のアウトソーシングでコア業務に集中できる環境を作る

テレアポや営業リスト作成、データ入力などのノンコア業務は、外部委託によって効率化できます。営業担当者がこれらの業務に時間を割かずに済むため、商談や関係構築といったコア業務に集中できます。専門会社に任せることで、品質を保ちながらコストを抑えられる点もメリットです。人員を増やさずに営業力を高めたい企業にとって、有効な選択肢といえるでしょう。

営業コスト削減を成功に導くための3つの注意点

営業コストの削減は、進め方を誤ると営業力の低下や組織の停滞を招くおそれがあります。単なる経費削減に終始するのではなく、将来の成長を見据えた戦略的な視点で取り組むことが重要です。ここでは、コスト削減を成果につなげるために押さえておきたい3つの注意点を解説します。

営業の質を維持するために必要な投資まで削らない

コスト削減を急ぐあまり、将来の売上につながる投資まで削ってしまうのは避けるべきです。営業研修やITツールの導入、顧客管理体制の整備などは、営業力を支える重要な要素にあたります。これらを削減すると、短期的にはコストが下がっても、中長期的には競争力低下を招きかねません。支出が「将来の成果を生む投資」なのか、「見直し可能な費用」なのかを見極め、削減対象を明確に分けることが重要です。

従業員のモチベーション低下を招く過度な削減は避ける

営業担当者のモチベーションは、成果に直結します。インセンティブの削減や交際費の一律制限など、現場への配慮を欠いたコストカットは、士気の低下を招く要因になります。コスト削減の目的は、従業員に負担を強いることではありません。施策を検討する際は、現場への影響を考慮し、納得感を持って進める姿勢が不可欠です。

部署単位ではなく会社全体でコスト削減の意識を共有する

営業コストは、営業部門だけで完結する問題ではありません。マーケティングのリード品質や、経理の精算フローなど、他部門の業務も営業効率に大きく影響します。そのため、部署ごとの最適化ではなく、全社的な視点での取り組みが必要です。経営層が目的を明確に示し、部門間で連携しながら改善を進めることで、持続的なコスト削減と生産性向上が実現します。

営業コスト削減に関するよくある質問

営業コスト削減を進める中で、判断に迷いやすいポイントをQ&A形式でまとめました。

コスト削減の効果はどのくらいの期間で現れますか？

施策の内容によって異なります。交通費や印刷費の見直し、オンライン商談の導入など、直接的コストの削減施策は比較的早く効果が表れます。
一方、CRM／SFAの導入やインサイドセールス体制の構築といった仕組み改善は、定着までに数か月程度かかるケースが一般的です。ただし、中長期的には生産性向上と継続的なコスト削減につながります。

ツール導入の費用対効果はどのように判断すればよいですか？

削減できたコスト（人件費・交通費など）や売上増加分から、導入・運用にかかる費用を差し引いて判断します。一般的には、投資した費用に対してどれだけの利益を得られたか（ROI）を一つの指標とするのが有効です。導入前に削減目標を設定し、導入後は定期的に数値を確認することで、効果を客観的に把握できます。

中小企業でもすぐに取り組めるコスト削減方法はありますか？

高額なツールを導入しなくても、着手できる施策はあります。たとえば、資料のペーパーレス化、無料のWeb会議ツールの活用、直行直帰の推奨などが挙げられます。まずは業務の流れを見直し、時間や手間がかかっている工程を洗い出すことから始めるのが良いでしょう。

「hubstep」による宛先管理の効率化

DM施策では、発送作業そのものだけでなく、宛先データの管理や更新に多くの工数がかかります。「hubstep」は、こうしたDM発送先リストの管理を効率化するための宛先管理ツールです。
宛先データの整備から発送履歴の蓄積、未着情報の反映までを一元管理でき、データクレンジングや重複チェックといった手間のかかる作業も自動化されます。これにより、手作業による管理負担やミスを抑えつつ、安定したDM運用が可能になります。
また、hubstepではDMの到着タイミングを把握できるため、「いつ届いたか」を起点にした営業アクションにつなげられる点も特徴です。到着直後に架電やメールフォローを行うなど、DMを単独で完結させず、営業活動と連動させた効率的なアプローチが実現できます。

まとめ

営業コストの削減は、単なる経費削減ではなく、営業活動の生産性を高めるための重要な取り組みです。
まずは、営業コストを「直接的コスト」と「間接的コスト」に分けて把握し、どこに無駄があるのかを明確にすることが欠かせません。そのうえで、オンライン商談の活用や業務プロセスの見直し、ITツールや外部サービスの活用などを段階的に取り入れていくことが効果的です。
ただし、必要な投資まで削ったり、現場のモチベーションを損なったりしないよう注意が必要です。自社の課題に合った施策を選び、継続的に改善を重ねることで、売上を落とすことなく、持続的に利益を生み出せる営業体制を構築できるでしょう。

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この記事を書いた人
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三輪姫乃

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。マーケティング検定/ウェブ解析士の資格を保有。