売れるためのセールスコピーの書き方とは？押さえておきたいポイントと例文

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顧客に対面することなく商品を購入してもらうDMにおいては、いかに顧客の共感を得られるかが勝負です。そのために欠かせないセールスコピーについて書き方のポイントや例文をご紹介します。

セールスコピーとは？

セールスコピーとは、それを読んだ人に商品を買ったり、問い合わせをしたりするなどの行動をとってもらうためのコピーのことをいいます。あなたが日々作っているDMに載せるコピーこそ、セールスコピーです。

イメージコピーとセールスコピーの違いとは？

普段TVCMや駅のポスターなどで見かける、ちょっと気の利いた面白いコピーやおしゃれな感じがするコピーはイメージコピーと呼ばれ、企業のイメージを伝えたりブランド力を高めたりすることを目的としています。

たとえば有名なところでいうと「きれいなお姉さんは、好きですか」というコピーを読んですぐにドライヤーを買いに行こう！と行動をとる人は少ないと思いますが、パナソニックは女性をきれいにしてくれる家電を販売している会社である、というイメージは高まります。そして買い替えなどでドライヤーが必要となったときに「パナソニック商品ならきれいになれるかも」と思い浮かび店頭でパナソニックのドライヤーを手に取る…という行動に結びつくのです。

一方セールスコピーは、DMに書かれているコピーを読んで「今ならプレゼントがもらえるから行ってみよう」「この商品なら理想の体重になれそうだから買ってみよう」など、行動に直結するようなものにする必要があります。
イメージコピーについては以下もご覧ください。

セールスコピーの実例

ではセールスコピーとは具体的にどういうものなのか、実例を見ていきましょう。

健康食品

不動産

塾

まずは抑えておきたいPASONAの法則

顧客を購買行動へと誘導するためのステップとしてPASONAの法則をぜひ知っておきましょう。
※PASONAの法則とは日本を代表するマーケッターの神田昌典氏が提唱する法則です。

P (Problem) 読み手の抱えている問題を探す

読み手が潜在的に悩んでいることや希望していることを明確にします。

A (Agitation) 問題を指摘して煽る

読み手の悩みや希望に共感し、イメージしやすいように描写する。

So (Solution) 煽った内容に対する解決策を提案する

問題の解決策や欲求が実現できる方法があることを、写真やデータ、愛用者の声などと一緒に提示します。

N (Nallow Down) 限定性、緊急性で顧客を絞り込む

「いい商品があるな」と思ったとしても、ほとんどの人は「また今度…」と先延ばし先ののばし にしてしまいがちです。そこで、キャンペーン期間や限定数などを提示して「また今度」では間に合わないと思わせます。

A (Action) 行動へのあと押しをする

今すぐ行動をしなければいけない理由を挙げて、具体的な行動を後押しします。

セールスコピーを書く際のポイント

セールスコピーの流れについておわかりいただけたと思います。次に、セールスコピーを書く際にしっかりと考えたいポイントをまとめました。

顧客の抱えている問題は？

あなたの商品やサービスは、どんな問題や悩みを解決するのかを考えて書き出してみましょう。そしてその問題が引き起こす新たな問題も見つけてみましょう。たとえばダイエット商品であれば、「痩せたい」という問題を解決しますよね。では太っていることで起きる問題は？と考えてみると、「好きな服が着られない」「体形が気になって人前に出たくない」「体が重くて運動が億劫」などが浮かんでくると思います。

その問題が解決できない原因は？

「痩せたいけど痩せられない」という問題に対しては、「忙しくて運動する時間がない」「ストレスがたまってドカ食いしてしまう」などが考えられます。「自己管理がなっていない」など相手を責めることはNGです。

本当の解決策を考える

たとえば痩せるためには、運動が必要、食べ方を考えることが必要と伝えます。

その解決策がうまくいく証拠は？

〇〇の専門家が考えた方法だから、科学的なデータがあるからなど、根拠を示します。

その解決策を使うとどうなる？

「〇〇を使えば痩せる！」「〇〇で収入アップ！」だけでは少し物足りません。痩せたらどうなる？収入アップしたらどうなる？と今よりよい未来をイメージさせましょう。

あなたの商品・サービスは他社とどう違う？

世の中には数多くの商品・サービスが溢れています。競合他社より優れている部分をなるべく多く見つけてアピールしましょう。

他にうまくいっている人はいる？

「この商品・サービスで本当に悩みが解消されるの？」と誰でも最初は疑問を持ちます。愛用者の声を集めて、共感度アップを目指しましょう。

何を提供する？

商品の説明やオファーなどを説明します。

価格はなぜ妥当？

安ければ売れるというものではありません。たとえ高額と思われる場合でも、「〇〇という成分を配合しているから」「こだわりの原料を使っているから」などの理由が提示してあれば納得されます。

顧客が感じるリスクは？

「本当に効果があるの？」「本当においしいの？」など顧客が感じやすいリスクに対して、返金保証や返品OKなどの対策をしましょう。

今、申し込んだ方がいい理由は？

DM到着後10日以内の申し込みで特典プレゼントなど、今すぐ行動を起こしたくなる仕掛けを考えましょう。

顧客に何をしてほしい？

単に「お電話お待ちしています」だけでなく、「下記の24時間受付のフリーダイヤルに〜」「添付のハガキに○をつけて〜」などとってほしい行動を具体的に書きましょう。

最後にこれだけは伝えたいことは？

どうしても伝えたいことを最後に「追伸」という形で伝えます。セールスコピーで最も読まれるのは、最初の部分と最後の追伸の部分だといわれています。

おわりに

DMをただの商品チラシにしないために、「なぜこの商品・サービスを売りたいのか」「この商品・サービスを使うことで顧客はどういうメリットを得られるのか」を改めて考えながらセールコピーを作ってみてください。

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教えて！DM先生 編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引12,500社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。

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