アウトバウンド営業とは?手書きDMで良好な顧客関係を構築しよう

2024.06.26 2024.06.24マーケティング
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アウトバウンドコールをしている人

昔からある営業方法の一つとして「アウトバウンド営業」というものがあります。
本記事ではこのアウトバウンド営業とはどのようなものか、インバウンド営業との違いやアウトバウンド営業におすすめな手法である手書きDMの魅力についてもあわせてご紹介していきます。

アウトバウンド営業とは?

アウトバウンド営業は「企業側から顧客に対してアプローチする営業スタイル」を指します。
アウトバウンドという言葉には「内から外に向かって動く」という意味があり、そこから転じて企業から顧客に働きかける営業方法をアウトバンド営業と呼ぶようになりました。
アプローチする時点では企業と顧客に接点は無く、飛び込み営業やテレアポなどで初めて接触する点がアウトバウンド営業の大きな特徴です。
企業からアクションを起こす営業活動は、ほとんどがアウトバウンド営業に含まれています。

インバウンド営業との違い

アウトバウンド営業の対になるのがインバウンド営業です。Web広告やSNSでの情報発信などが例として挙げられます。
インバウンド営業では企業からアプローチすることはありません。広告をしかけることはあっても、基本的には企業から特定の顧客に対して営業するということは無いのです。
顧客からのアクションによって営業活動が開始するという点が、アウトバウンド営業との大きな違いであると言えるでしょう。

アウトバウンド営業のメリット

商談をしている人

アウトバウンド営業のメリットをご紹介します。

自社がイニシアチブをもって顧客にアプローチできる

アウトバウンド営業の大きなメリットとして、「企業側で営業をかける顧客を選ぶことができる」という点が挙げられます。
アウトバウンド営業であれば、企業発信の広告や宣伝が届かない人にも直接アプローチすることができます。
また目的によって、営業をかける顧客はさまざまです。たとえば新商品や新サービスの実績作りを目的とする場合、大企業など比較的知名度の高い企業に営業をかけることによって目的に近づくことができます。

潜在顧客の発掘が見込める

顧客自身が自社のニーズに気づいていないということもあります。自社の持つニーズに気づいていないので、宣伝や広告を目にしても興味が湧かないのです。
アウトバウンド営業によってそのような新規顧客に営業をかけることで、相手でさえも気づけていない潜在的なニーズを探り、成約につなげられるというメリットがあります。

企業や商材の知名度に関係なく成果を出しやすい

企業や商材の知名度が低いという場合こそ、アウトバウンド営業で広めていくことが大切です。
一般的に知られていない商品・サービスをインバウンド営業で提供しても顧客アクションで成約を取ることは難しいと言えます。
しかしアウトバウンド営業であれば、直接的なアプローチで相手のニーズを引き出して成約につなげられることがあります。
営業のトークスキルなども必要となりますが、知名度の低い商材を販売する場合にはアウトバウンド営業が適しています。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業のデメリットについてもご紹介します。

手法によっては人的・時間的コストが高い

アウトバウンド営業では、これまで接点のなかった顧客にアプローチをかけることが多いです。
ただ、商材に合わないターゲットに対して飛び込み営業やテレアポなどで闇雲にアプローチをかけても効果は見込めないため、自社の商材に適したターゲットを事前に選定しておく必要があります。
ターゲットの選定のほかにも、顧客の情報収集や顧客ニーズの分析などにかかる人的・時間的コストは高いと言えます。

必ずしも受注確度の高い顧客にリーチできるとは限らない

企業からアクションを起こす営業であるため、ターゲットとなる顧客が商材に興味を持ってくれるとは限りません。アプローチをかけても、成果につながらないということも珍しくありません。
実際、アウトバウンド営業の代表的な方法である「テレアポ」によるアポの獲得率は非常に低いのです。
また、そこから受注につながる確率はさらに低くなってしまうため、受注確度の高い顧客でも必ずリーチできるとは限らないと思っておきましょう。

顧客との関係を一から築く必要がある

新規顧客のアウトバウンド営業でまず獲得すべきなのは、受注ではなく「顧客からの信頼」です。
信頼を築かないと顧客の抱える課題を発見・理解することが難しく、商品・サービスに興味を持ってもらうことも難しくなると言えます。
アウトバウンド営業の初回は、「顧客と顔見知りになる」を目標に取り組みましょう。
顧客との距離感に注意しつつ、相手が欲しい情報をタイミングよく提供することが重要だと言えます。

アウトバウンド営業には手書きDMの活用がおすすめ!

アウトバウンド営業で手書きDMを準備する人

アウトバウンド営業では顧客の信頼を獲得し、時間をかけて関係を構築させていくことが大切です。
関係を構築する前に顧客に対し、受注のことばかりを考えてしまうと不信感を持たれてしまうのは当然のこと。しかし、「効率的に受注数を獲得したい!」という思いもあるでしょう。
顧客との関係の構築を図りながら、相手の印象に残るアウトバウンド営業の方法として「手書きDM」を活用するという方法もおすすめです。
その名の通り「DM(ダイレクトメール)を手書きしたもの」ですが、手書きであるため「自分のために手紙・メッセージを書いてくれた」と顧客に認識してもらいやすいのです。
美しいデザインのDMも当然印象に残るものですが、もう一歩顧客心理に踏み込み「少し気になるな」「印象の良い企業だな」と思ってもらうDMにするには、企業や担当者の気持ちが伝わりやすい手書きDMが有効でしょう。
それにより、企業・担当者のイメージアップや顧客満足度向上などにつながりやすくなります。

アウトバウンド営業に手書きDMを活用する際のコツ

アウトバウンド営業に対して、手書きDMを活用する際のコツをいくつかご紹介します。

DMの発送のみで終わらない

DMの発送を行って満足するのではなく、「フォローコール(後追い電話)」を行い、アウトバウンド営業を二重にして攻めることで、DMの効果をより高めることができます。
手書きDMの到着後にタイミングを見計らって電話を入れることで、視覚的にもコミュニケーションの面でも二重に営業をかけることができます。
「フォローコール(後追い電話)」の重要性やDMへの影響についての詳細は下記記事ご覧ください。
≫【事例あり】DMとテレマーケティングを連動させるメリットとは?

また、手書きDMと電子メールの組み合わせもおすすめです。
DM発送後にリマインドやキャンペーンのお知らせとしてメールを送信することで、相乗効果が期待できるでしょう。

手書きDMサービスを提供している代行業者を利用する

手書きDMであれば企業の思いや商材の特徴を伝えやすく、顧客の興味を引きやすくなります。
しかしすべてのDMを手書きで対応すると、手間・時間が大きくかかってしまいます。
そのため手書きの魅力は活かしつつ、担当者に負担がかかり過ぎてしまわないよう、手書きDMサービスを提供している代行業者の利用も検討すると良いでしょう。

おわりに

本記事ではアウトバウンド営業とはどのようなものか、インバウンド営業との違いや手書きDMの魅力についてもあわせてご紹介しました。
営業の目的に合わせて、アウトバウンド営業とインバウンド営業を使い分けることが大切です。
またアウトバウンド営業に手書きDMを取り入れることで、企業・担当者の思いが伝わりやすくなるため、「より効果的なDM発送を行いたい!」という場合は手書きDMも検討してみてください。

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三輪姫乃

三輪姫乃

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。