新規開拓はDMで変わる！メリットと成功させるポイントを解説

2025.06.30ダイレクトメール

企業の収益を向上させるためには、新規顧客の開拓が重要です。
既存顧客は安定した収益を作ってくれますが、プラスアルファの収益は新規顧客が生み出してくれます。そのためには新規顧客に対してさまざまなアプローチをかけなければならず、ダイレクトメール（以下DM）は現代でも多くの企業が実践しています。
そこで、本記事ではDMを使用した新規開拓の方法について、メリットと成功させるためのポイントとあわせて解説します。

1 新規開拓にDMをおすすめする理由
2 新規開拓向けにDMを送る際の注意点
3 DMで新規開拓を成功させるポイント
4 新規開拓向けDMに関するよくある質問
5 おわりに

新規開拓にDMをおすすめする理由

新規顧客を獲得するための手段として、紙媒体のDMは現代でも多くの企業が導入しています。
デジタル施策が主流となる現代においても、物理的に接点をつくれるDMは、高い開封率と行動喚起力を誇ります。まずはDMが新規開拓に向いている理由を解説していきます。

到達率・開封率が高い

DMは郵送物として物理的に相手に届くため、メールやSNS広告と比較して高い到達率が見込めます。
特に、迷惑メールフォルダ等に振り分けられる心配がないため、確実に手元に届けることが可能です。また、目に見える形で届くため、無意識に開封される確率も高く、その後の交渉や資料請求への誘導もしやすくなります。

ターゲティングの精度が高い

DMは、あらかじめ絞り込んだターゲットリストに対して配布できるため、広告が無関係な層に届くリスクを最小限に抑えられます。
業種・職種・所在地など、具体的なセグメントに応じたリストを活用することで、商談につながる確度の高いアプローチが可能です。また、受け取った側にとっても内容が自分に関連すると感じやすいため、行動喚起率が高く、成約につながる可能性も高まります。

一度に多くの情報を届けられる

DMは紙面の制限を受けながらも、レイアウトやデザインを工夫することで、商品やサービスの詳細な情報を盛り込めます。
サービス概要やメリット、導入実績に加え、キャンペーン特典やQRコードなどを配置することで、行動喚起にもつながります。視覚的に訴求できる要素が多いため、受け取り手の理解を深め、次のアクションを促しやすい点が特徴です。

特別感を演出できる

DMは個人に向けたメッセージや差出人の署名、手書き風のレイアウトを加えることで、読み手に特別な印象を与えられます。
受け取り手が「自分だけの案内」と感じることで、関心や信頼感を高めやすく、結果として反応率の向上が期待できます。他のマス型広告では得られない、1対1の丁寧なコミュニケーションを実現できる点が、DMならではの強みといえるでしょう。

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担当者や決裁者に直接届けられる

BtoBにおいては、メールでは到達しづらい決裁者に対して、DMを通じて直接アプローチすることが可能です。
封筒やパッケージの工夫により、企業受付を介さず担当者の手元に届ける仕組みを構築することもできます。これにより、営業リードタイムの短縮や、即時の行動喚起につなげることができ、効率的な新規開拓が実現します。

新規開拓向けにDMを送る際の注意点

紙媒体のDMを新規開拓に活用する際には、いくつかの注意点があります。
こちらでは、新規開拓向けにDMを送る際の注意点をご紹介します。

発送までに時間がかかる

DMは印刷や封入、発送といった工程が必要なため、デジタル施策と比較してリードタイムが長くなりやすい傾向にあります。
特に自社で一から対応する場合、担当者の負担も大きくなる点には注意しなければなりません。発送業務にかかる時間や労力を削減するためには、DM発送を専門とする代行会社の利用が有効です。印刷から発送までワンストップで対応可能なサービスを活用すれば、業務の効率化が図れます。

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ターゲットリストの質が成果に直結する

DMは魅力的なデザインや内容でも、ニーズと合致しなければ効果は見込めず、ターゲットリストの精度に大きく左右されます。
ターゲット選定については業種やエリア、役職などを基に、配布対象を適切にセグメントすることが重要です。加えて、リストの定期的なメンテナンスも成果を左右する要因のひとつです。不達や誤送付を防ぐためにも、最新の情報に更新されたリストの使用を心がけましょう。

相手の反応が分かりづらい

DMはデジタル施策に比べて、ユーザーの行動データが取得しにくいという課題があり、開封状況や興味関心を可視化するには、仕組みづくりや工夫が必要です。
たとえば、QRコードやキャンペーン専用の電話番号、フォームURLなどを設けることで、反応を可視化することが可能です。これらの仕組みを取り入れることで、DMからの反響を定量的に測定できます。

DMで新規開拓を成功させるポイント

DMを活用して新規開拓を行う際には、いくつかの重要なポイントを押さえておくことが成果向上につながります。
ここでは、特に効果的な5つの施策をご紹介します。

ペルソナを明確に設定する

DMの成果は、ターゲット設定の精度に大きく左右されます。
そのため、あらかじめ「誰に届けたいか」を明確にし、そのペルソナ像に合ったコンテンツを作成することが重要です。
たとえば業種、役職、課題、商材に対するニーズなどを事前に整理し、訴求内容との整合性を高めましょう。これにより、読み手に「自分のための情報だ」と感じてもらえる可能性が高まります。

クリエイティブにこだわる

DMは紙面のデザインや構成が、そのまま開封率や行動喚起に直結します。
フォントの大きさ、配色、画像の使い方、封筒の素材・形状などを最適化し、読みやすさと訴求力を高める工夫が求められます。また、重要な情報やオファーは目立つ場所に配置し、導線設計にも注意を払いましょう。シンプルながらも魅力的なデザインが、反応率を左右します。

A/Bテストを実施する

DM施策においても、複数のデザインや訴求内容を用意し、少数のターゲットに向けてテスト配信を行う「A/Bテスト」は有効です。
成果が良かった要素を残し、新たな要素で比較を繰り返すことで、成果の最大化を目指せます。その後、本配信で成果の高いパターンを採用すれば、コストパフォーマンスの最大化が図れます。デザインだけでなく、コピーやオファー内容にも変化をつけると、精度の高い検証が可能です。

ターゲットに合わせて送付タイミングを調整する

DMはいつ送っても同等の成果を得られるというわけではなく、ターゲットの行動や状況を判断した発送が重要です。
業界によって繁忙期・閑散期が異なるため、ターゲットが内容に集中できるタイミングを見極めましょう。また、曜日や月初・月末などのタイミングによっても、開封率に差が出る場合があります。定期的に検証を重ね、最適な送付スケジュールを確立することが求められます。

送付前後にアクションをかける

DMを送付するだけでなく、事前・事後のアクションを加えることで、高い反応率が期待できます。
たとえば、DM到着直前にメールや電話で「近日中に資料をお送りします」と一報を入れると、開封意欲が高まります。また、送付後にフォローコールを行うことで、次のステップへとつながる可能性が高められます。一方通行で終わらせず、双方向の接点を意識した施策を組み合わせましょう。

新規開拓向けDMに関するよくある質問

DMを用いた新規開拓に取り組む際、多くの方が抱える疑問点について整理しました。
初めてDMを活用する企業担当者にも役立つ情報を、Q&A形式でご紹介します。

どのくらいの送付件数が必要？

一般的には、少なくとも数百件から数千件程度の配布が望ましいとされています。
DM施策では、一定数以上の送付件数がなければ、十分な検証や効果測定が難しくなります。初回は小規模なテスト配信を実施し、反応の良いセグメントを特定したうえで本配信へと移行する手法が有効です。効果の高い属性に絞ることで、費用対効果の最大化が期待できます。

顧客リストはどうやって集める？

先述の通り、ターゲットはDM施策の成否を分ける重要な要素であることから、リストの作成はDM施策の根幹といえます。
既存顧客の情報を基盤としつつ、業界名簿、展示会の来場者データ、公開されている企業データベースなどを活用しましょう。また、顧客リストの提供やリスト作成を代行する専門業者を利用することで、精度の高いデータ収集が実現できます。BtoBの場合は、部署や役職まで明記されたリストを活用すると、より効果的なアプローチが可能です。

DMを送る頻度はどれくらい？

DMの送付頻度は、ターゲットの属性や目的、業種などによって異なりますが、一般的には1〜2か月に1回が目安とされています。
短期間に繰り返し送付すると、受取側に不快感を与えたり、クレームの原因になる恐れがあります。過度な配信は避け、ターゲットの反応を見ながら間隔を調整することが重要です。また、継続的に接点を維持するために、季節イベントやキャンペーンと連動させた配信スケジュールを組むのも効果的です。

おわりに

こちらの記事では、DMを使用した新規開拓の方法について解説しました。
DM発送は下記のような強みを持っているため、現代でも多くの企業が採用している施策です。
・到達率、開封率が高い
・ターゲティングの精度が高い
・一度に多くの情報を届けられる
・特別感を演出できる
・担当者や決裁者に直接届けられる

一方、発送までに時間がかかる、ターゲットリストの質が成果に直結する、相手の反応が分かりづらい点には注意が必要です。DM経由で多くの反響を得るためには、ペルソナを明確に設定する・クリエイティブにこだわる・A/Bテストを実施する・ターゲットに合わせて送付タイミングを調整する・送付前後にアクションを取ることを心がけましょう。

当サービス「セルマーケ」では、DM作成だけではなく、発送先となる企業リストを販売しています。
これまで接点がなかった企業にもアプローチ可能です。また、相手に気持ちを伝えやすい手書きのお手紙を作成する「ウルトラ手書きレター」もご用意しています。
DM発送に関してお困りの方は、こちらのフォームよりお気軽にご相談ください！

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この記事を書いた人
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三輪姫乃

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。マーケティング検定/ウェブ解析士の資格を保有。