スタートアップに適した営業方法は？新規顧客獲得ならDMがおすすめ

2024.10.31ダイレクトメール

スタートアップ企業とは、革新的なアイデアで短期的に急成長する企業や組織を指します。
レッドオーシャンを避けてブルーオーシャンで活躍するなど、スタートアップ企業によって戦略はさまざまです。しかし、多くのスタートアップ企業は既存企業よりも認知が低いため、マーケティングなどで新規顧客を獲得しなければなりません。
本記事では、スタートアップ企業に適した営業方法について、ダイレクトメール（以下：DM）がおすすめの理由とあわせて解説します。

1 スタートアップに適した営業方法
2 スタートアップの営業戦略
3 スタートアップの営業にはDMを活用しよう
4 おわりに

スタートアップに適した営業方法

スタートアップに適した営業方法を、下記にてご説明します。

DM

紙媒体のチラシや手紙をターゲットとする法人の担当者や個人に向けて発送する手法で、昔からありますが、現代でも活用されている手法です。
自社商品やサービスが記載されている印刷物を、直接ユーザーに届けられる点がメリットです。発送するエリアやターゲットを絞り込むことによって、企業名や商品、サービスの認知度拡大が期待できます。
DMであればターゲットの時間を奪わず、興味があるユーザーからの反響を得られるため、高い成約率が期待できるのです。また、DMはターゲットを絞って発送することから、開封率が高く相手に届きやすい点がメリットといえます。住所や名前を知っているターゲットに配布されることから、受け取り手は「何だろう？」と思い内容を確認する可能性も高いのです。
印刷や封入などの作業はDM発送代行業者に依頼することによって、コスト削減且つ自社リソースを最小限に抑えられます。

飛び込み営業

ターゲットの自宅や企業に対して、1件ずつ訪問して自社や商品、サービスをアプローチする方法です。
昔から存在する新規顧客開拓の方法であり、タイミングや運が良ければ決裁者とその場で話をすることができます。既存企業と比較すると知名度が低いスタートアップ企業の中には、飛び込み営業を実施しているところが多くあります。
しかし、訪問時に時間がかかる、門前払いにあう、担当者が不在といった、デメリットも存在します。

テレアポ

「テレフォンアポイント」の略であり、ターゲットと商談のアポイントを取ることが目的の営業活動です。
スタートアップ企業や既存企業に問わず、多くの企業が現代でも実践している顧客獲得の手法になります。
後日アポイントを獲得したターゲットのもとを訪問し、商品やサービスを提案するため、飛び込み営業よりも効率は高いです。
しかし、電話の段階で断られたり、テレアポをする人のメンタル等の懸念点もあります。

オウンドメディア戦略

自社ホームページやブログ、SNSといった、自社が所有・管理をしている各種メディアを指します。
これらのオウンドメディアを運営することで、インターネット経由で自社や商品・サービスを認知し、集客が可能となります。インターネットで検索するユーザーの多くは課題を抱えており、検索結果にヒットすることで確度が高いユーザーを集客できます。
一方、オウンドメディアを運営・育成する際には多くの時間を要するため、集客に時間がかかる点には注意が必要です。

メルマガ

「メールマガジン」の略であり、継続した情報発信を行うことで顧客育成を行うことができます。
対象となるユーザーはメールアドレスを知っている人やメルマガ登録をした、自社に興味を持っているユーザーです。ターゲットにとって有益な情報を発信し続けることで顧客育成を行い、最終的に成約に至ることが目的となります。
一方、メールが読まれないことが多く、反響率についてはテレアポや飛び込み営業よりも低い点には注意が必要です。

パンフレット・チラシ配布

パンフレット・チラシはイベント会場で配布したり、ポストに投函したりすることで販促ツールとして活用できます。
営業対象となるエリアやターゲットに配布・ポスティングすることで、自社や商品・サービスの知名度向上につながります。飛び込み営業の際にパンフレットやチラシを渡せば話を無駄足を防げるかもしれません。
ただし、一目で興味がないと感じたときは、中身に目を通さずに処分される可能性もあります。

スタートアップの営業戦略

次に、スタートアップの営業戦略をご紹介します。

まずは1件成約する

スタートアップ企業は既存企業ほどの導入実績がないため、まずは1件でも成約を得ることが重要です。
知人や友人、パートナー会社などに紹介してもらい、まずは1件の受注を獲得できるように提案しましょう。

ターゲティングを徹底的に行う

スタートアップ企業の中には、レッドオーシャンで戦うよりも、ニッチなブルーオーシャン市場を狙っているところがあります。どのようなサービスでも、まずはターゲティングを徹底的に行い、定めたターゲットにアプローチすることが重要です。

競合会社の商品やサービスの理解まで深める

既存企業に在籍している営業パーソンは、自社の商品やサービスに対して深い理解をしているものです。
さらにスタートアップ企業においては後発になるため、自社商品やサービスだけではなく、他社商品との違いも理解しておくことで説明がしやすくなります。

PDCAサイクルを回して施策を最適化する

どのような施策でも1回で成功するという可能性は低く、継続した分析と改善が重要になります。
PDCAサイクルを回して施策を最適化することによって、受注率向上を目指しましょう。

属人化を防止して組織の営業力を底上げする

スタートアップ企業は最低限の人材で業務を回していることが多く、受注が多くなっても中々増員できないところが多いです。業務効率を改善し、営業活動に専念するためには、属人化を防止して組織の営業力を底上げすることが重要になります。

顧客の反応から商品やサービスの改善を行う

商品やサービスは顧客が抱えている課題を解決することで受注・導入に至るため、クライアントファーストであることが重要です。時流やライフスタイルが変化した際、それらに合わせて商品やサービスの改善を行うことで、顧客のファン化を目指しましょう。

スタートアップの営業にはDMを活用しよう

本記事ではスタートアップ企業におすすめの、さまざまな営業方法をご紹介しました。
それぞれにメリットやデメリットが存在しますが、まず取り組んで頂きたいのがDMによる営業活動です。
DMで配送するリストは過去に名刺交換などで得た住所であることから、そもそも受注率が高いのです。
自社でリストを所有していなかったとしても業者からリストを購入・利用することで、これまでアプローチを掛けられなかった企業に存在を認知してもらうことができます。

DM発送代行歴20年以上のディーエムソリューションズでは、ダイレクトメールの印刷から発送までをWebで注文・完結できるセルマーケを運営しております。
ポストカードやA4大判はがきなど、さまざまなDMの仕様が注文可能です。また、DMの宛先リストとして利用する企業リストが購入できる「DMリストメーカー」も提供しています。
「新規顧客を開拓したい」「これまでアプローチしたことがない企業にアプローチしたい」といったお悩みを抱えている方に、ぜひご利用いただきたいサービスです。
DMの印刷や発送をご検討中の方はお気軽にオンライン相談フォームからお問い合わせください。

おわりに

本記事では、スタートアップに実践してほしい営業方法について解説しました。
手法としてはDMや飛び込み営業、テレアポ、オウンドメディア戦略、メルマガ、パンフレット・チラシ配布など、種類はさまざまです。
これらにはメリット・デメリットがありますが、顧客の時間を奪わずに自社や商品・サービスをアピールできるDM発送がおすすめです。
認知拡大や複数社にアプローチをかけたいときは、DMの発送を検討してはいかがでしょうか。

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この記事を書いた人
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小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。