DMが集客や問い合わせにつながらない？原因と対策を徹底解説

2024.09.30ダイレクトメール

ダイレクトメール（以下：DM）は、直接的な顧客アプローチとしてメジャーな手法です。
しかし、期待通りの集客や問い合わせを得られないこともあります。本記事では、DMが集客や問い合わせにつながらない原因と対策についてご紹介していきます。

1 DMで集客ができない原因
2 DM経由の集客や問い合わせを増やすコツ
3 集客増加につながるセルマーケのDM発送代行
4 おわりに

DMで集客ができない原因

まずは、DMで集客ができない原因を考えてみましょう。

ターゲティングが不十分

DMを効果的に活用するためには、DMの送り先である顧客のターゲティングが非常に重要です。
ターゲティングが不十分だと、興味のない人にDMを送ってしまい、無駄なコストをかけることになってしまいます。ターゲットとなる顧客層の特徴やニーズを把握し、適切なリストを作成することが必要です。またターゲットにより、DMのデザインを変えることも効果的です。DMでは「美しいデザイン」が必ずしも反響を生むわけではありません。売れるDMを作るには見た目の美しさよりも、「ターゲットの好みに合ったデザインにすること」が重要なのです。

発送のタイミングが悪い

DMの効果を最大化するためには、発送のタイミングも重要です。
たとえば、年末年始や特定のイベントシーズンなど、顧客がとくに興味を持ちやすい時期に合わせてDMを送ることで、反応率を高めることができます。最適なタイミングを見極めるには、過去のデータ・季節性を考慮した戦略が必要です。

顧客が求める情報を届けられていない

顧客が求める情報がDMに含まれていないと、受け取った側は興味を持たず、開封すらしてもらえない可能性があります。
顧客のニーズや関心に合わせた情報を提供することが、集客や問い合わせにつながる鍵となるのです。

問い合わせへの導線が悪い

集客ができない原因の一つに、問い合わせへの導線が悪いこともあります。
具体的には、DM内に明確な連絡先やリンクが記載されていない場合、受け取った人が簡単にアクションを起こせません。また誘導する際のメッセージが曖昧だと、興味を持っても行動に移すのが難しくなります。効果的な集客には、明確で分かりやすい誘導が欠かせません。

商材やオファー（特典）が魅力的ではない

DMに記載された商材やオファー（特典）が魅力的でないと、受け取った顧客の関心を引くことは難しいと言えます。
競争が激化する市場では、ほかの企業と差別化された魅力的なオファーが求められます。

効果測定を実施していない

DMの効果を把握するためには、効果測定が必要不可欠です。
効果測定を行わないと何が成功し、何が失敗だったのかがわからず、改善のためのアクションも取ることができません。発送件数・到達率・開封率・反応率・成約率・コストなど、追うべき指標を明確にしデータに基づいた改善を行いましょう。

DM経由の集客や問い合わせを増やすコツ

それでは、DM経由の集客や問い合わせを増やすコツについてご紹介します。

最適な発送タイミングを見極める

発送タイミングは、DMの成功に大きく影響します。
顧客の購買行動・イベントカレンダーに合わせて適切なタイミングでDMを送ることで、反応率を高めることができます。言い換えると、同じDMを同じ顧客層に送っても、タイミング次第で反応が大きく変わることもあるのです。それほど発送時期はDMの成否を左右する要素なのです。最適なタイミングを見極めないと、マーケティングや販促計画を成功させることが難しくなってしまいます。

顧客が求めている情報をDMに盛り込む

顧客が実際に求めている情報をDMに盛り込むことで、興味を持ってもらえる可能性が高まります。
市場調査や顧客フィードバックを活用し、顧客のニーズや関心を把握して、それに合わせた内容を提供することが重要です。パーソナライズされたメッセージ・オファーが効果的です。

「開封」のハードルを越えることを意識する

DMが開封されるためには、受け取った側にとって魅力的な要素が必要です。
独自性の高いデザインや開けやすい封筒、個別対応など、開封される確率を高める工夫が求められます。レイアウトで大切なのは、人が物を見る際の自然な視線の流れ（アイフロー）を考慮することです。たとえば横書きのダイレクトメールでは、視線は左上から右上、そして左下から右下へと、アルファベットの「Z」を描くように進むとされています。

顧客の行動につながるオファーを用意する

顧客が行動を起こすためには、魅力的なオファーを提供することも大切です。
たとえば限定特典・割引・無料サンプルなど、顧客が具体的な行動を起こせるよう動機付けを行うことが求められます。

効果測定を行いPDCAを回す

DMは効果測定を実施し、検証と改善を繰り返しながら徐々に内容を磨き上げていくことで、安定した成果を得られる販促手段です。
DM施策の効果を測定し、PDCAサイクルを回すことが成功の鍵だと言えます。
発送件数・到達率・開封率・反応率・成約率・コストなどの指標を追い、データに基づいた改善を行いましょう。効果測定にはデータ収集ツールや分析ツールを活用し、収集したデータを分析して改善策を策定し、次回の施策に反映させることが大切です。その際、単発で送るだけではなく、継続的にデータを分析し、ターゲットの反応を見ながら内容を微調整することで、さらに高い効果を生み出すことが可能です。

ほかのマーケティング施策と組み合わせる

ほかのマーケティング施策と組み合わせることで、DM施策の効果を最大化できることがあります。
たとえばメルマガ・フォローコール・広告などと連携し、DM施策を補うことで、より多くの集客や問い合わせを実現できる場合もあります。顧客向けに定期配信しているメルマガや、キャンペーン案内のEメールをDMと組み合わせることで、売上が約2倍に伸びたというケースも報告されています。
またDMはデジタルだけでは届かない層への新たなアプローチの手段として、インターネット販売やサービスに特化した企業にも広く導入されています。

集客増加につながるセルマーケのDM発送代行

DM施策の効果を最大化するためには、専門のDM発送代行サービスの活用も一つの手です。
当社ディーエムソリューションズでは、ダイレクトメールの印刷から発送までをWEBで注文・完結できる「セルマーケ」を運営しております。
セルマーケのDM発送代行サービスを利用することで、ターゲティング・発送タイミングの最適化・効果測定といったものをプロに任せることができ、より効果的な集客や問い合わせの増加が期待できるでしょう。
詳細についてはDM発送ウルトラパックのページでご紹介しておりますので、DMの印刷や発送をご検討中の方はお気軽にご相談ください。オンラインでのご相談も受け付けております。

おわりに

本記事では、DMが集客や問い合わせにつながらない原因と対策についてご紹介しました。
DMは適切に活用すれば強力な集客ツールとなりますが、その成功にはターゲティングの精度・発送タイミング・情報の関連性・効果測定など多くの要素が関係しています。
このような要素をしっかりと押さえ、改善を続けることで、DM施策を最大限に活用し、集客や問い合わせの増加を実現することができるでしょう。

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この記事を書いた人
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三輪姫乃

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。マーケティング検定の資格を保有。

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