販促DMの成功は手書きがカギ？デジタルの時代に手書きが選ばれる理由

2024.09.05 2024.07.25ダイレクトメール

紙媒体のダイレクトメール（以下：DM）は、電子メールよりも開封率が高い傾向にあるプロモーションツールです。一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査では、自分宛のDMは、7割から8割が読まれているという結果が発表されています。DMの中でも、特に手書きのものについては印字されたものよりも開封率が高く、中身を見てもらえる可能性が高いものです。
本記事では、デジタルの時代に手書きDMが選ばれる理由について解説します。

参照：一般社団法人日本ダイレクトメール協会ホームページ「DMメディア実態調査2023」

1 販促にDMを活用するメリット
2 販促DMで顧客の心をつかむコツ
3 手書きDMが印象に残りやすいって本当？
4 おわりに

販促にDMを活用するメリット

販促にDMを活用することで、下記のようなメリットを得ることができます。

顧客に開封してもらいやすい

DMは電子メールよりも開封率が高い傾向にあり、中身を見てもらえる可能性が高いという特徴があります。
どのようなプロモーションでも、顧客に情報を届けたとしても確認してもらえなければ、商品の購入やサービスの利用に至りません。
「開封」は収益に関連するアクションに不可欠の行動であり、収益に大きな影響を及ぼす要素でもあります。紙媒体のDMは開封率が高い傾向にありますが、特に手書きDMの場合は印刷されたDMよりも開封率が高いのです。そのため、近年ではターゲットを絞りつつ、手間をかけても手書きでDMを作成する企業が増加傾向にあります。

顧客の属性に合わせたアプローチが可能になる

サービスや商品のプロモーション対象となる顧客は、年齢や性別、居住地、所得などに応じてさまざまな属性に分類されます。
テレビやラジオのCM、新聞、雑誌、屋外広告などはマスマーケティングと呼ばれる手法であり、ターゲットを特定しません。マスマーケティングは多くの顧客に認知をしてもらえる可能性はありますが、購入や利用開始に至る割合は低い傾向にあります。
一方、DMについてはターゲットを選定して発送するプロモーション方法であり、購入や利用開始に至る可能性が高いです。不特定多数ではなく、特定の顧客に情報を届けて収益に繋げられる点は、販促DMが持つメリットといえます。

反応率を計測して施策を最適化できる

DMを用いた販促で得られるメリットのひとつとして、顧客の反応率を計測しやすい点が挙げられます。
たとえば、複数のクーポンを記載したDMを発送することで、顧客がどのクーポンを最も使ったのかを測定できます。DMを含め、マーケティングで成果を得られていない企業の多くは、反応率や顧客のニーズを分析できていない傾向にあります。反応率を計測することによって顧客のニーズを理解しやすくなり、今後のプロモーションにも活かすことが可能です。
先述した顧客の属性と組み合わせることで、「20代には○○のプロモーションが有効」といった情報を得られます。

販促DMで顧客の心をつかむコツ

ここからは、販促DMで顧客の心をつかむコツをご紹介します。

特別感を演出する

どのような方でも、不特定多数ではなく自分に向けられたメッセージには、耳を傾けてしっかりと聞きたいと思うものでしょう。
DMにおいても同様で、自分宛にピンポイントに自分の悩みごとを解決できる商品やサービスであれば、ついつい購入してしまうという顧客は多くいらっしゃるものです。
特別感を演出するためには文言だけではなく、宛名などの情報を手書きで記載することもおすすめの手法になります。受け取った顧客は「自分の為に時間をかけて書いてくれたんだ」と、特別感を得ることができるからです。「この人にはぜひ！」というサービスを紹介する際は、時間をかけてでも手書きで送付することをおすすめします。

DMを手書きで作成する

前述した通り、販促DMを送付する際の心掛けとして顧客に特別感を感じてもらえるデザインや内容で作成することが大切です。その為には「中身を見てみたい」「いいことが書いていそう」といったイメージを持ってもらうことが重要です。
近年では費用対効果を突き詰めて同一のきれいな印刷がなされたDMを一度に多くの顧客にDMを送付できるようになりましたが、それに慣れた顧客側はDMの特別感が薄れている傾向にあります。
そこを逆手にとると、手書きでDMを作成することによって特別感を演出することができるため、他社との差別化を図ることができます。しかし、1枚ずつ手書きでDMを作成すると多くの時間と手間がかかってしまいます。そこで、手書きDMを発送する際には自社で作成するのではなく、代行業者を利用することをおすすめします。

教えてDM先生を運営するセルマーケでは、代筆ロボットによる手書きDMサービス「ウルトラ手書きレター」を提供しております。
従来の印刷DMと手書きDMとの反響率の違いを体感できることでしょう。お問合せフォームからお気軽にお問い合わせください。

挨拶文やキャッチコピーにこだわる

DMに限らず、ビジネスシーンにおいては挨拶に始まって挨拶に終わるため、挨拶は非常に重要な要素です。
しっかりと挨拶をしないような営業担当や企業は、顧客から信頼を得ることが難しいでしょう。
DMの場合は顧客への挨拶だけではなく、なぜDMを送付したのか、どのようなメリットを得られるのかを明確にしましょう。DMは記載できる情報量に限りがあるため、購入や利用開始に至ってもらうために明確なメリットを提示する必要があるのです。
たとえば、「○○が心配な方」や「○○地域限定」といった、顧客を限定した文言は有効なコピーといえます。

ターゲティングを徹底的に行う

DMを発送する際には年齢や性別、居住地、所得といったさまざまな属性を考慮する必要があります。
ターゲティングを行わずにDMを発送しても、購入や利用開始といった反響率は低くなるでしょう。
さまざまな商品やサービスのDMがありますが、それらには明確にターゲットが定められているはずです。
「○○に困っている人を助ける」「○○を効率良く行う」などのコンセプトをもとに、商品やサービスが開発・ローンチされ、それに基づいたターゲット層にDMを発送しているのです。
DMを発送する際には収益に至る可能性があるターゲットを、徹底的にリサーチしてから行いましょう。

手書きDMが印象に残りやすいって本当？

株式会社NTTデータ経営研究所の調査によると、手書き文書は印刷された文書と比べて、読み手に対して「思いが込められている」というポジティブな印象を与えやすいことがわかりました。
これは、手書きで丁寧に作成された文書を見ると、多くの読み手が「時間と手間をかけてくれた」と感じるためです。
実際、手書きで作られた手紙などを受け取り、相手に好印象を持った経験のある方も多いのではないでしょうか。そのため、DMについても印刷された活字だけでなく、手書きの文章を組み合わせることで顧客の印象に残りやすいDMに仕上げることができます。

参照：株式会社NTTデータ経営研究所ホームページ「手書きや紙の持つユニークな価値について　心理科学・脳科学的アプローチで検証　～応用脳科学コンソーシアム「アナログ価値研究会」～」

おわりに

本記事では、デジタルの時代に手書きDMを発送する理由や販促DMで顧客の心を掴むコツについてご紹介しました。
手書きDMは印刷されたDMと比べると、顧客に開封してもらいやすい、顧客の属性に合わせたアプローチが可能になる、反応率を計測して施策を最適化できる等、多くのメリットがあります。
うまく活用することで販促活動の効率を改善でき、見込み顧客の獲得が見込めます。

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この記事を書いた人
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小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。