【BtoB編】ダイレクトメールが効果的な業界・業種とは？

2018.07.02DMの効果測定記事一覧
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ダイレクトメール（以下：DM）が「自社や、その業界・業種にとって本当に効果的なのか」また、「どのようなことを意識して作成すれば効果的なのか」ということについて疑問を抱く方も多いと思います。

今回は、BtoBのビジネスでDM発送を検討中の方向けに、DMが効果的な業界・業種について解説します。

この記事で得られることは主に以下の2点です。

  • DMが効果的なBtoBの業界・業種がわかる
  • 自分の業界・業種ではどのようなことを意識してDMを作るべきなのかわかる

また、BtoCビジネス向けの記事もありますので、ご自分の業界がBtoCビジネスの場合は、そちらをお読みください。

それでは、まずDMが効果的なBtoBビジネスの業界・業種について解説していきます。

DMの大半は業界で効果的！？

SNSやリスティング広告、ウェブサイトなど、オンラインの販促が盛んになる一方で、多くの業界において、オフラインのDMは未だに一定の効果を出し続けています。

そして、「販促で成功する多くの企業がDMを利用している」ということをまずは知っておいてください。

「時代遅れ」と思われがちなDMですが、実際のところ、BtoBのビジネスでも大半の業種・業界において効果的な販促手法であると言えます。

そして、オンライン・オフラインを問わず、販促で成功する企業の多くに共通するポイントがあります。

それは、「この業界ではオンラインが良い」などと決めつけず、「オンラインではこうしよう」「オフラインではこんなことができる」と可能性を捨てない姿勢です。またそれらをいかに組み合わせるかも常に考えています。

このようなことから、オフラインの販促である「DM」は現在も多くの企業に取り入れられ、その効果を発揮しています。

たとえ、集客ツールのような企業用ソフトウェア開発会社といったオンラインが主体の企業であっても高い効果を発揮します。

もしDMで成果が得られないという場合、それは、「その業界で効果が出づらいDMを作成してしまっている可能性がある」ということになります。

多くの業界・業種とは言っても、やはり、より効果の出やすい業界はあります。これからそれらの業界について解説していきます。

DMがより効果的な業界・業種とは

前述した通り、比較的多くの業界・業種で効果が出やすいDMですが、特に効果的な業界・業種は下記の5つです。

  • コンサルティング
  • 広告代理店、デザイン制作
  • 企業用オンラインソフトウェア開発
  • 物流
  • 人材派遣業や企業オフィスに立ち入って仕事をするビジネス（清掃業など）

上記業界が効果的な理由

コンサルティング

DMを送付することでより信頼性、権威性を高めることができ、且つ人間味のある販促が行えるためです。

広告代理店、デザイン制作

DMであれば、手に取って直接デザイン性などを確認してもらえるためです。

企業用オンラインソフトウェア開発

アップデートなど大切な情報がオンラインだけでは埋もれてしまいやすいためです。
また、見込み客に対しても、まずはオフラインで認知してもらいオンラインに誘導する形のほうが効率的なためです。

物流

クライアントからすれば、オンライン上では情報過多により、同業他社との違いがよくわからないということが多いためです。

人材派遣業や企業オフィスに立ち入って仕事をするビジネス（清掃業など）

そもそも「この仕事が自社に必要」と思われていないことが多く、相手がそのことをオンラインで調べる可能性が低くなり、オンライン上のアプローチが難しいためです。

また、この記事で紹介している業界と、「DMの傾向や効果」が似ている業界についても紹介しておきますので、ご参考ください。

それでは、これから、上記の業界・業種について効果的にDMを作成するための考え方を解説していきます。

業種別、効果的なDMを作成するための考え方

コンサルティング

  • クライアントとの関係性を構築し、維持するために定期的に手紙を送付したり送ったり、セミナーを開催しそこに招待するといった施策が必要
  • 報酬契約となるため、オンラインだけのやりとりでは信頼性に限界がある
  • クライアントからすれば「先生」として捉えられるべき業種なので、権威性を出せるDMが有効
  • 「DMが送られてくること」＝「ステータス」として捉えられることが多い
  • 見込み客にウェブサイトなどを閲覧してもらう前に、FAXDMなどで自社の認知をしてもらう必要がある
  • 同時にオンラインのリスティング広告なども活用し、効果を計測することも重要
    ⇒自社の集客力などがクライアントのビジネスに応用できるので、積極的に効果計測を行う必要性があるため

コンサルティングという業種では、上記のことに留意してDMを作成すると、成功しやすいと言えます。基本的に、オフライン、オンラインの両方を駆使し続け、クライアントよりも高い知識を持っていなければなりません。

似ている業界

銀行、保険

広告代理店、デザイン制作

  • DMなどをデザインするビジネスなので、どのようなDMを制作できるのかわかってもらいやすい
    ⇒そのため常にわかりやすく、デザイン性のあるDMを制作する必要がある
  • クリスマスなどイベントごとのDMも、クライアントが「出したい」と思えるものを制作する必要がある
  • 名刺のように、DM以外のものを売り込む際も、サンプルなどを同封したDMが望ましい

広告代理店やデザイン制作系企業では、クライアントに「受け取ったDM」＝「送れるDM」として認識されます。

そのため、常に「わかりやすく」「デザイン性のある」DMを制作する必要があります。

似ている業界

FAX代行業者（デザインなども行う業者の場合）

企業用オンラインソフトウェア開発

  • アップデート情報などがEEメール では埋もれてしまう可能性が高い
  • 契約期限や新商品などの告知もEEメールとDMの両方で行うほうが効果が出やすい
  • 見込み客をウェブサイトに誘導するためにもまずはDMやFAXDMなどで認知をしてもらうことが必要
  • 見込み客は「オンラインツール」に関して知識が乏しいことが多いので徹底的に「わかりやすく」という部分を追求する必要がある
  • ツールで得ることのできる結果を数字と具体的に起こりうる事象で表現する必要がある

オンラインのソフトウェアは基本的に「完全に理解するのに膨大な知識がいる」業界です。しかし、クライアントは「知識」ではなく「結果」を求めます。

そのため、徹底的にわかりやすく簡潔なDMを作成する必要があります。また、各種情報伝達もEEメールだけでは埋もれてしまう可能性が高いので、DMとEEメールの両方を送るのが望ましいと言えます。

似ている業界

ほとんどのオンライン主体の業種・業界に当てはまる

物流

  • 物流関係会社は企業ごとに行っている内容が違うため、事業内容をわかりやすく伝える工夫が必要
  • クライアントごとに求める内容も違うので、ターゲットを絞ってDMを制作しなければならない
  • 金額や割引率、人件費のコストダウンなどについては例を用いてわかりやすく記述することが大切
  • 貸倉庫やクラウド管理サービスなどについては専門用語をできるだけ使わず、わかりやすく記述する必要がある

物流関係の業種では行っている事業内容が企業ごとに違い、その特性にあったクライアントを獲得する必要性があります。そのためターゲットの絞り込みや、事業内容をわかりやすく伝える必要性があります。

また、物流系サービスを利用する企業が最も重視する点は「コストダウン」です。金額や割引率などは当たり前ですが、人件費の削減といった目に見えないコストの削減もわかりやすく記載することがとても重要です。

似ている業界

業務代行系の業種

人材派遣業や企業オフィスに立ち入って仕事をするビジネス（清掃業など）

  • クライアント企業にとってのメリット（どのようなことが可能になるか、どれだけコストダウンできるかなど）をわかりやすく伝える必要がある
  • ターゲットとなる業界を絞ってDMを制作しなければならない
    ⇒例えばホテルをターゲットとして清掃業を売り込むなど
  • 見込み客は「業務の代行」を必要だと感じていない場合が多く、「必要性を感じさせることのできる」DMを作成する必要がある

人材派遣業や、企業のオフィスなどに立ち入って仕事をするビジネスでは、クライアントがその業務代行の必要性を感じていないということがほとんどです。

そのためまずは、「業務代行の必要性」を感じさせることが重要です。また、ターゲットを絞り込んでおかなければDMに具体性を持たせることができません。

さらに、メリットもクライアントにとって具体的でわかりやすく記載することが重要です。

似ている業界

コンサルティング、ソフトウェア開発会社、物流など

おわりに

以上、BtoBのビジネスでDMが効果的な業界・業種について解説してきました。

DMは多くの業界・企業において効果を出しています。BtoBのビジネスでは基本的に、クライアント企業にとってどれだけのメリットがあるのかを提示することが肝心です。

もし思うように効果を出せていないようであれば、「効果がない」＝「その業界で効果的なDMが作成できていない可能性がある」ということを認識することがまずは重要です。

そして、自社業界ではどのようなことを意識してDMを作成すべきか、異業種のやり方を利用できないかなども考えてみると良いでしょう。

DMを作成する際は、自社業界で注意すべきポイントを押さえながら、自社にあったDMを作成してください。

DMのデザインや内容に関して別記事に詳しく掲載しておりますので、よろしければそちらもご覧ください。

また、BtoCのビジネスでDMが効果的な業界・業種についても別記事に記載しておりますのでよろしければお読みください。

タグ : 発送
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教えて！DM先生 編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引12,500社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。

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