DMのメリット・デメリット｜ほかの広告施策との違いを解説

2024.05.30ダイレクトメール

DMとはダイレクトメールの略で、特定のユーザーに対して紙媒体を用いて直接メッセージを送付するマーケティング手法です。紙媒体のDMは住所や顧客情報が必要である性質を持つことから、不特定多数に送付するのではなく、ターゲットを絞って送付します。マーケティング手法のなかにはオンライン広告やオフライン広告などがあり、DMはオフライン広告に含まれます。

DMはWeb広告やマス広告などとはどのように異なり、どのような特徴があるのでしょうか。こちらの記事では、DMとほかの広告施策との違いや、DMが持つメリット・デメリットについて解説します。

DMを送付するメリット

DMを送付することで、下記のようなメリットを得られます。

需要の高い顧客に直接リーチできる

DMは顧客に対して、自社が伝えたい情報を直接届けることができる点がメリットのマーケティング手法です。顧客情報には新規顧客やリピーター、年齢、性別といったさまざまな属性が含まれており、それぞれニーズが異なります。これまでに取得した顧客情報を分析し、最適な商品やサービスを掲載した資料を作成して、最適なターゲットに配信します。不特定多数に配信するのではなく、ターゲットを絞って配信するため、購入や契約締結に至る可能性が高くなるのです。

顧客に合わせて情報を変更できる

企業によっては、自社商品やサービスを購入・利用している方の属性が異なります。そのため、全顧客を対象に新商品などを案内しても、反応がなかったり反響が少なかったりすることが考えられます。

一方、DMはターゲットを選定して情報を発信するマーケティングであるため、顧客に合わせて情報を変更することができます。ターゲットに合った商品やサービスに関する情報を送信することで、効率良く購入・注文に促せる点がメリットです。

デジタル媒体と比較して開封率が高い

一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査によると、自分宛に届いたDMの開封率は79.5%といわれています。一方、SNSなどによるダイレクトメッセージの開封率は19.0%といわれており、4倍近い差があります。

ポスティングやEメールのメルマガの見読・開封率も高くて20%程度と、DMは閲読率が高いマーケティング手法といえます。上記のような実績から、DMは現代においてもさまざまな企業が使用するマーケティング手法です。
（参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2022 」）

テレビCMやWeb広告が届かない層にもアプローチできる

総務省の調査によると、テレビの視聴者層は若年層になるほど減少傾向にあり、高齢者になるほど増加傾向にあります。一方、Webの利用者層は全年齢で増加傾向であることから、近年ではWebマーケティングに注力する企業が多くなりました。しかし、先述の通りDMは開封率が高いマーケティング手法のため、テレビやWebを視聴しない方にもアプローチができます。

DMはさまざまなターゲット層に対して、自社が届けたい情報を直接、確実に届けることができるマーケティング手法といえます。
（参考：総務省「第1部　特集　進化するデジタル経済とその先にあるSociety 5.0」）

宣伝方法の幅が広い

Web広告やダイレクトメッセージの場合、文章や画像、音楽といった視覚と聴覚に訴えかけるような宣伝方法になります。一方、DMについては視覚のほかに、触覚や嗅覚にも訴求した宣伝方法が実現できます。たとえば、凸凹を施すことで触覚に、においを付着させることで嗅覚に訴求することができるのです。また、商品・サービス情報とサンプルを同梱して送付できる点も、DMが持つ特有のメリットといえるでしょう。

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DMのデメリット

一方、DMには下記のようなデメリットがある点に注意しましょう。

顧客に届くまでに時間がかかる

DMによるマーケティングを行う際には、ターゲットの選定とデザインの検討・落とし込み、送付を行う必要があります。これらを行うためには人件費だけではなく、印刷費や送料などさまざまなコストが発生します。また、送付してからターゲットの手元に届き、中身を確認してもらうまでに最短でも数日を要するものです。そのため、Web広告やダイレクトメッセージなどと比べると成果が現れるまでに時間がかかる点がデメリットといえます。

常に最新の顧客データが必要になる

DMを送付するためにはターゲットの氏名や送付先の住所など、さまざまな個人情報が必要になります。さまざまな工夫を凝らしたデザインのDMを送付しても、ターゲットが引っ越している場合はDMが未着となってしまいます。そのため、DMによるマーケティングを行う際には常に最新の顧客データが必要になります。データクレンジングによって不要な情報を削除するなど、常に最新の情報を維持しなければならない点はデメリットといえます。

個人情報の取り扱いに注意する必要がある

DMに限らず、企業はマーケティングや売買によって得た顧客情報が漏洩しないようにセキュリティ対策が求められます。何らかの要因により個人情報が漏洩してしまった場合、その企業に対する信頼は失われてしまうため、収益が下がってしまいます。そのため、DMなどマーケティングを行う際には、個人情報に対する取り扱いには十分に注意しましょう。顧客に信頼してもらうことと個人情報の取り扱いに関する理解を深めるために、「Pマーク」の取得をおすすめします。

リアルタイムでの効果測定が難しい

Webマーケティングの強みとして、実施した施策の効果をリアルタイムで測定できる点が挙げられます。一方、DMについては開封率やDM経由での商品やサービスの購入・利用を計測するためには、一定の時間や工夫を要します。成果が現れるタイミングについても、DMは送付→開封→購入・利用の順に流れるため、反応を得るまでにタイムラグが生じます。効果測定のタイミングが遅くなるほどリアルタイムな運用改善ができないため、PDCAに時間がかかる点はデメリットといえます。

DMとほかの広告施策の違い

下記にて、DMとほかの広告施策の違いについて、それぞれの施策の特徴とあわせて解説します。

オンライン広告

オンライン広告には、下記のように「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」「リターゲティング広告」「純広告」が含まれます。それぞれ、費用を支払うことで配信を開始することができ、リアルタイムで効果測定が可能な特徴があります。一方、広告を運用するためには広告の知識や運用スキルが必要であり、多くの競合が配信をしている点には注意が必要です。DMと比較すると、配信開始から効果測定までの期間は早いですが、クリック・開封率が低い傾向にあります。そのため、企業のなかにはオンライン広告を認知拡大のために配信しているところがあるものです。

下記にて、オンライン広告に含まれるそれぞれの配信方法についてご説明します。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索キーワードに応じて検索結果にテキストとして表示される広告です。ユーザーが検索エンジンを利用する目的には課題を解決することが含まれており、そのようなユーザーに訴求することができます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は画像・動画形式で表示される広告であり、検索媒体のトップページや広告の掲載枠に表示されます。文章では伝えきれない情報を、画像や動画で表示できるため、商品やサービスを知らないユーザーにもアプローチができます。

SNS広告

SNS広告は、X（Twitter）やInstagram、TikTokといったSNSのプラットフォームに配信する広告です。普段検索エンジンをあまり利用しないユーザーに対してアプローチをかけられる点が、SNS広告のメリットといえます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、Webサイトを訪問したユーザーに対して再度広告を表示する配信方法です。購入・利用に至らなかったユーザーに対して再度接触できるため、見込みが高いユーザーにアプローチすることができます。

純広告

純広告とは、メディアやインフルエンサーが用意している広告枠を買い取り、期間を設定して配信する方法を指します。大手ポータルサイトや新聞社、出版社といった、多くの方が視聴する可能性が高いサイトが広告枠を提供しています。

オフライン広告

オフライン広告のなかには「マス広告」「屋外広告」「フリーペーパー・チラシ」「ポスティング」があります。DMと同様に、インターネットを使わずにユーザーへ訴求することができます。違いとしては、ターゲティングの精度が挙げられます。オフライン広告は不特定多数の方を対象に広告を表示しますが、DMはターゲットを選定して送付します。そのため、オフライン広告は認知向上やエリアターゲティングに向いているといえます。

マス広告

マス広告とは、テレビCMやラジオCM、新聞、雑誌の4媒体を指します。広告費は高額になりがちですが、不特定多数の方への認知向上を行う際に有効な手法です。

屋外広告

屋外広告はビルの壁面や屋上などに掲載する広告で、多くの目に触れる場所に掲載することで成果が最大化します。移動中の方の目に留まりやすく、企業イメージ向上や認知拡大のために採用されます。

フリーペーパー・チラシ

フリーペーパーやチラシは、特定の地域に的を絞って配布するマーケティング手法です。最寄り駅やモール前など、手から手へ渡すため手に取ってもらえる可能性が高い傾向にあります。

ポスティング

ポスティングは特定のエリアに点在する一軒家・マンションに設置されたポストへチラシなどを投函する手法です。不特定多数のユーザーに直接情報を届けることができますが、不要な情報はクレームにつながってしまう可能性があります。

おわりに

こちらの記事では、DMが持つメリット・デメリットやほかの広告施策との違いについて解説しました。DMには需要の高い顧客に直接リーチできる、顧客に合わせて情報を変更できるといったさまざまなメリットがあります。

一方、顧客に届くまでに時間がかかる、常に最新の顧客データが必要になるなどのデメリットには注意が必要です。ほかの広告よりも開封率が高いことから、広告施策にお悩みの方はDMの送付を検討してみてはいかがでしょうか。

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「教えて!DM先生」では、引き続きDMに関する、皆様に有益な情報を発信してまいります。

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この記事を書いた人
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三輪姫乃

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。