DMの費用対効果の考え方と算出方法は？効果を高めるためのポイント

Tweet

Pocket

ビジネスでは、原材料の購入をはじめとした投資に対し、獲得できた利益が成果となります。
原価を下げるのか、単価を上げるのかといった戦略は企業によりさまざまであり、明確な正解は存在しません。
成功と失敗を判断するための指標は多岐にわたりますが、特に費用対効果に注目している経営者や担当者は多いと思います。
そこで今回は、ダイレクトメール（以下：DM）の費用対効果の考え方と算出方法について、効果を高めるためのポイントとあわせて解説します。

DMにおける費用対効果（CPR）の考え方

DMにおける費用対効果は、送ったDMから1件の反応を獲得するためにかかったコストで算出するのが一般的です。チラシやDMを配布する目的はさまざまであり、問い合わせや商品購入がゴールとして採用されることが多いです。
また、新店の場合は認知拡大と来店促進が目的となりますが、チラシの成果なのかといった成果が計測しにくいことがあります。そこで、「DMを持参したら〇% OFF」や、「○○をサービス」といった、特典を付けているDMがしばしば見受けられます。販促物のひとつであるDMも、ムダに送るのではなくDM経由でどれだけの反響が必要なのかを考えなければなりません。

DMの費用対効果の算出方法

DMの費用対効果は、下記の手順で算出することができます。

1.レスポンス件数を測定する

最初にレスポンス件数を測定しましょう。
DMにおけるレスポンスとは、問い合わせや購入、来店といった、売上につながる読者の行動数になります。
売上につながる行動であることから、レスポンス数は多いほど良いといえます。
レスポンス件数を増やすためにDMの発送枚数を増やすのか、ターゲットを絞るのかなどさまざまな施策が考えられます。どの施策を実行するのかは自社の方針により決定しますが、その後の成果確認をはじめとした、継続した改善が重要です。

2.総コストを算出する

次に、DMの発送にかかった総コストを計算します。
DMを発送する際には人件費や紙代、印刷代、発送費用などさまざまな費用が発生します。
後述する費用対効果を考えるうえで支出は欠かせない要素であり、抑えた方が利益が多くなります。コスト削減の方法としては発送費が安い業者を利用する、安価な用紙を使用するといったことが挙げられます。

3.費用対効果を計算する

最後にレスポンス件数と総コストをもとに費用対効果を算出します。
費用対効果はDMがどれだけコストを回収できたのか、成果を検証する際にかならず確認するべき要素です。
下記の数式で算出することができ、値が小さくなるほど高い費用対効果を実現できたといえます。

たとえば、DMの総コストが10万円、レスポンス件数が50件だった場合、費用対効果は1件あたり2,000円になります。一方、同額の総コストでレスポンス件数が100件だった場合、費用対効果は1,000円であることから、効率良く回収できたといえます。
費用対効果を改善するために、DMの発送枚数を調整するのか、ほかのコストを下げるのかを考える必要があります。

DMの効果測定に利用できるその他の指標

そのほかにも、DMの効果を測定する際には下記の指標が用いられます。

反応率（レスポンス率）

反応率（レスポンス率）とは、送付したDMに対してどれだけの読者が行動したのかを示す割合になります。
DMの目的は来店や購入、問い合わせなどであり、全体に占める割合を算出することで、ABテストの効果検証などが行えます。
レスポンス率は、下記の数式で算出できます。

たとえば、1,000通DMを発送、内20通の反応があった場合、レスポンス率は20.0%となります。レスポンスは自社の売上に直結する要素であることから、高めるための施策を常に考えなければなりません。

損益分岐点（BER）

損益分岐点（BER：Break Even Point）とは、売上の黒字と赤字を分ける金額です。
この分岐点を超えていれば黒字であり、超えていなければ赤字であるといえます。
損益分岐点は、下記の数式で算出できます。

たとえば、DMの総コストが10万円、1件あたりの粗利が2万円だった場合、損益分岐点は5件となります。
つまり、5件を超えるレスポンスを獲得できれば、このDM施策は黒字になるのです。

投資利益率（ROI）

投資利益率（ROI：Return On Investment）とは、DMの発送によってどれだけの顧客から反応があったのかを示す指標であり、経営の指標としても用いられることが多いです。
ROIは、下記の数式で算出できます。

たとえば、DMによる売り上げが30万円、売上原価が10万円、投資額が15万円の場合、投資利益率は33.3%となります。投資利益率は0%以上で黒字、0%未満で赤字の状態を表します。

コンバージョン率（CVR）

コンバージョン率とは、DMの発送数に対するコンバージョン数の割合を指す指標です。
DMにおけるコンバージョンのなかには問い合わせや購入などが含まれており、反応率と同義で扱われることがあります。
下記はコンバージョン率の算出方法です。

たとえば、発送数が1,000件、コンバージョン数が50人の場合、コンバージョン率は5.0%になります。

DMの費用対効果を高めるポイント

DMの費用対効果を高めるためには、下記を実践してみましょう。

総コストを抑える

DM作成・発送にかかるコストを下げることができれば、費用対効果やROIを改善することができます。
安く送れるサイズにする、自社でDMのデザインを作成することで、コストダウンを実現できるでしょう。

ダイレクトメールの印刷から発送までをWEB上で簡単に注文・完結できる【セルマーケ】では、ポストカードやA4大判はがきから封書までさまざまなDMサイズを取り扱っています。DMの印刷や発送をご検討中の方はお気軽にご相談ください。

≫ご相談はこちらから

反応率をアップさせる工夫をする

コストダウンが難しい場合、ターゲットの最適化や特典、デザインの変化、発送タイミングなど反応率をアップさせる工夫を実施しましょう。
使用することで得られるメリットを明確にすることで、高い反応率の獲得が期待できます。
高い反応率が期待できるターゲットに絞ることで、少量のDMで成果を得られる可能性があります。
他社と差別化を図れるようなデザインを施すことで、目に留まる可能性が高くなるでしょう。
また、シーズン本番を迎える前にDMを発送することで、売上の促進が期待できます。

このように、費用対効果を高めるためにさまざまな施策を実施して反応率をアップさせる必要があります。

おわりに

今回は、DMの費用対効果の考え方や効果を高めるためのポイントについて解説しました。
DMにおける費用対効果は、送ったDMから1件の反応を獲得するためにかかったコストで算出するのが一般的です。
効果測定の際はレスポンス件数や総コスト、費用対効果などの指標を参考にしましょう。
費用対効果を高めるためには、作成費や発送費といったコストを抑えたり、反応率をアップさせるための工夫をしたりすることが重要です。
さまざまな施策を実施したあとに成果を検証し、継続したPDCAを実行してDMの成果を最大化しましょう。

Tweet

Pocket

The following two tabs change content below.

• この記事を書いた人
• 最新の記事

小山咲

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業 営業部 ◆DM発送営業→新卒教育担当→教えてDM先生編集等のオウンドメディア運営や事業部の営業推進に関わる業務を担当。

最新記事 by 小山咲 (全て見る)

• DMの費用対効果の考え方と算出方法は？効果を高めるためのポイント - 2024年12月25日
• エコフレンドリーなダイレクトメールの作り方｜DM発送でSDGsに貢献 - 2024年12月25日
• ゆうゆう窓口でできること｜DM発送は依頼できる？ - 2024年11月25日