マーケティングにすぐ活かせる行動心理学23選！DM施策にもおすすめ

2026.01.29 2023.10.31マーケティング

製品やサービスを販売する際、顧客や時代のニーズ・需要に沿って戦略を立てていくと思います。どの企業も戦略を考えるのに苦労しているのではないでしょうか。そういったお悩みの方は、行動心理学を学んでみてはいかがでしょう。顧客となる消費者の心の動きが分かれば、マーケティング戦略も立てやすくなります。

本記事では、マーケティングに使える心理学の法則を紹介します。DM施策での活用術も記載しますので、是非ご覧ください。

行動心理学がマーケティングで重要視される理由

行動心理学とは、人が無意識のうちに行っている選択や判断の傾向を体系的に整理した考え方です。
マーケティングにおいては、「なぜその行動が選ばれたのか」を理解することが成果に直結するため、行動心理学が重視されています。

現在は、価格や機能といった表面的な要素だけでは他社との差別化が難しくなっています。そのため、顧客の感情や先入観、判断のクセといった心理的要因を踏まえた設計が、反応率や成約率を左右します。オンライン・オフラインを問わず、購買行動の背景にある心理を理解することで、より精度の高いマーケティング施策が実現できるでしょう。

マーケティングとは顧客の購買行動を促すこと

マーケティングと行動心理学には、非常に強い関係性があります。

マーケティングの目的は、単に商品やサービスを認知してもらうことではなく、最終的に「選ばれ、購入される行動」を生み出すことにあります。
しかし、顧客の意思決定は必ずしも論理的に行われるわけではなく、感情や直感に大きく影響されます。そのため、商品のスペックや価格を伝えるだけでは、行動につながらないケースも少なくありません。行動心理学を取り入れることで、顧客の心理に沿った導線や訴求が可能になり、購買行動の流れを自然に後押しできます。

行動心理学を理解しておくメリット

ビジネスシーンでも、「コミュニケーションがちゃんと取れるか」が大事です。行動心理学を理解すれば、相手の本音を引き出せるようになり、最も適した提案ができるようになります。

顧客のニーズを深く理解できる

行動心理学を活用すると、顧客が言葉にしていない不安や期待を読み取りやすくなります。
そのため、表面的な要望にとどまらず、本当に求めている価値に沿ったアプローチが可能です。施策の方向性を誤りにくくなる点もメリットといえるでしょう。

効果的なマーケティング施策を立案できる

消費者心理を前提に施策を設計することで感覚や経験だけに頼らない施策設計が可能になり、反応率の向上が期待できます。
再現性のあるマーケティング手法としても活用できるでしょう。

顧客と良好な関係を築ける

心理に配慮した情報提供は、顧客に安心感を与えやすくなります。
過度な売り込みを避けながら信頼関係を築けるため、継続的な接点につながります。中長期的な顧客関係を支える考え方といえるでしょう。

行動心理学とDM活用事例マーケティングで使える行動心理学一覧

行動心理学をマーケティングに落とし込むことによって、より多くの成果が期待できます。しかし、やみくもに使っても効果を発揮しにくいため、ターゲットの状態や目的などによって使い分ける必要があります。こちらでは、マーケティングに活用されることの多い行動心理学とDMに活用した場合の例についてご紹介します。

心理効果名	概要
アフォーダンス効果	過去の経験から、無意識に使い方や行動を想像してしまう心理
カクテルパーティー効果	騒がしい中でも、自分に関係のある情報だけを認識する心理
カリギュラ効果	禁止や限定をされるほど、かえって興味が高まる心理
ハロー効果	一部の強い印象が、全体の評価に影響を与える心理
ツァイガルニク効果	中途半端な情報ほど気になり、記憶に残りやすい心理
初頭効果	最初に提示された情報が、特に強く印象に残る心理
バンドワゴン効果	多くの人が選んでいるものを、自分も選びたくなる心理
スノップ効果	多くの人が持っているものを避け、希少なものを選びたくなる心理
ヴェブレン効果	価格が高いほど、価値が高いと感じやすくなる心理
バーナム効果	誰にでも当てはまる内容を、自分だけに当てはまると感じる心理
ザイオンス効果	繰り返し接触することで、好感度や親近感が高まる心理
ウィンザー効果	当事者より第三者の意見の方が信頼されやすい心理
プロスペクト理論	利益よりも損失を強く意識して判断する傾向
アンカリング効果	最初に提示された数字や条件が判断基準になる心理
フレーミング効果	表現の仕方によって、同じ内容でも印象が変わる心理
松竹梅の法則	3つの選択肢があると、真ん中を選びやすくなる心理
おとり効果	比較対象を用意することで、特定の選択肢を選ばせやすくなる心理
シャルパンティエ効果	見た目やサイズによって、量や価値の印象が変わる心理
返報性の原理	何かを受け取ると、お返しをしたくなる心理
テンション・リダクション効果	不安や緊張を和らげる行動を選びやすくなる心理
決定回避の法則	選択肢が多いと、判断を先延ばしにしてしまう心理
アンダードッグ効果	不利な立場で努力している存在を応援したくなる心理
ディドロ効果	ひとつ購入すると、関連商品も揃えたくなる心理

 

まずは顧客の注目を集めたいときに使える心理学

アフォーダンス効果

過去の行動や思考などの経験が、その後の行動・思考に結びつけられる、無意識に判断する心理事象のこと。簡単に言うと、過去の体験から、初めて見たモノ・ことの使い方を無意識に想像・予測することです。アフォーダンス効果を活用して、『圧着はがき』でDM発送を行うのはいかがでしょうか。「OPEN」といった文字情報も記載することで、無意識のうちに圧着を開いて、DMを見てくれます。

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カクテルパーティー効果

騒がしい中でも、自分に関係あること・必要にしている情報は無意識に聞き取れる現象のこと。

DMにカクテルパーティー効果を活用するなら、「マネージャー職の方向け」や「戸建て購入を検討されている方」などの文章を入れて対象を限定することで、ターゲットが自分事と考えてくれるようになります。
＞💡限定させすぎると「信書」になるので注意です。基本的に、信書は郵便でしか発送できません。

信書については、以下リンク先にて詳細説明しております。是非ご参照ください。
≫信書の発送（信書便）で注意したいポイントと発送方法を解説

カリギュラ効果

禁止・限定されればされるほど気になってしまい、逆に興味がわいてやりたくなる心理現象のこと。某お笑い芸人の「押すなよ！」もカリギュラ効果を活用しています。（ネタなので賛否両論ありますが･･･笑）

DMでカリギュラ効果を活用するなら、商品のキャッチコピーやあおり文に「【禁止】●●な人以外は絶対見ないでください！」や「【限定】競合他社（ライバル）には教えたくない●●をお教えします」などを入れてみてはいかがでしょうか。

ハロー効果

ある対象を評価する際、特徴的な印象に引っ張られて全体の評価に影響を与える心理現象のこと。
ハロー効果を活用したDMとして、好感度の高いタレントの起用、権威性の高い教授の声、誰もが知っているショップでの売上実績などを載せる施策が多く見受けられます。

ツァイガルニク効果

中途半端の情報は、続きや答えが気になってしまう心理現象のこと。

例えば、DMになぞ解きを載せ、隣に二次元バーコードを記載し、「気になる答えはこちら！」などのあおり文を記載してWebページに誘導させたり、『圧着はがき』の外面に情報を途中まで書き、続きは中面で･･･と、いった施策はいかがでしょうか。完成・完結された物事に対して、人はそこまで関心を持ちません。未完成・未完結の方が、心地悪さを解決させたいという心理が働き、強く印象に残るのです。

初頭効果

初めに提示された情報が印象に残りやすい、ということ。⇔「親近効果」
DMの目立つところに、商品・サービスのメリットなどの情報を記載するとよいでしょう。よい印象を持ってもらえ、DMをしっかり読んでもらえる可能性が高まります。
反対に、親近効果とは、最後に提示された情報が印象や判断に強く影響する、ということです。お客様の声をDMに載せる場合、ポジティブな評価は後半に持ってくると効果が発揮されます。ただ、全文を読んでもらえないといけないので、太字にしたり、マーカーで目立つようにするなどの工夫が必要です。
初頭効果・親近効果のどちらを利用するかは、「興味関心の高さ」によって変えましょう。新規営業でDMを送る場合は、初頭効果を活用したDMを、見込客に対してのDMを送る場合は親近効果を利用するとよいです。

商品を「欲しい」と思わせたいときに使える心理学

バンドワゴン効果

多くの人が購入しているから自分も買おう、となる心理現象のこと。⇔「スノップ効果」
バンドワゴンとは、パレードの先頭にいる車（バンドワゴン）のことです。バンドワゴンに、行列が続く様子から転じて名付けられました。行列の出来ているスイーツ屋さんがついつい気になってしまう･･･というのも、この効果のひとつです。DMにバンドワゴン効果を活用するなら、「販売数●●億個突破！」や、「2人に1人が使っている」などをアピールするとよいでしょう。

スノップ効果

多くの人が持っているから買いたくない、となる心理現象のこと。⇔「バンドワゴン効果」
スノップ効果は、「希少性」「限定性」をアピールすることで購入を促進させます。「地域」「期間」「個数」を限定し、人とは違うものを購入したい欲求を刺激すると良いでしょう。

＞💡前述した「ウェブレン効果」と近しいですが、ウェブレン効果は「価値・値段」が、スノップ効果は「希少性」が魅力とされているので、若干異なっています。

ヴェブレン効果

商品の価値・魅力が値段の高さによって増加する現象のこと。別名「顕示効果」とも言います。「高級ブランド品や贅沢品を購入し、周りに見せびらかしたい」という自己顕示欲を満たす消費行動のひとつです。
DMにウェブレン効果を活用するなら、以下2通りの方法がおすすめです。

①商品やサービスに誰もが欲しがる付加価値を付ける
＞💡「人気商品」「限定商品」など、付加価値を高める言葉を使いましょう。
②DMを高級感のある色・用紙にする
＞💡色や用紙によって、高級感や格安のイメージをつけることができます。

「色の意味・効果」と「用紙」については別記事にて解説していますので、是非ご参照ください。
≫カラーマーケティングとは？色のイメージと効果を徹底解説
≫用紙（紙質）で選ぶ！ダイレクトメールの印刷用紙の選ぶコツとは？

バーナム効果

誰にでも当てはまるようなことなのに、自分だけに当てはまるように感じてしまう心理現象のこと。占いなどの領域でよくみられる現象です。言い当てられた！と感じるので、相手を信頼したり、好意を持ったりします。DMにバーナム効果を活用するなら、企業宛であれば人材や売上・経費削減、個人宛であれば、お肌や頭髪・ダイエットといった、悩みごとに寄り添った文章を入れるよいでしょう。

ザイオンス効果

特定の人・ものに繰り返し接触することで好感度や関心が高まる心理現象のこと。別名「単純接触効果」とも言います。
DMにザイオンス効果を活用するなら、1回ではなく同じ宛先に何回かDMを発送すると、ザイオンス効果が発揮されます。また、DMだけでなくSNSなども使用し、接触する機会を増やすようにするとより効果的です。
＞💡やりすぎは逆効果になるので、バランスが必要です。

ウィンザー効果

当事者よりも、第三者が言った情報の方が信頼されやすい心理効果のこと。
化粧品や家電製品を購入する際、口コミサイトを見てから購入したことがある人は多いのではないでしょうか？第三者の方が、良い情報も悪い情報も公平な立場で率直に伝えてくれるような感じがしますよね。DMにウィンザー効果を活用するなら、「お客様の声」を載せることをおすすめします！権威のある専門家の声もおすすめです！取材できる機会があれば、その内容を載せるのもよいでしょう。（虚偽や捏造は絶対だめですよ！）

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、人は「得をすること」よりも「損をすること」を強く意識して意思決定する傾向があるという考え方です。そのため、同じ内容でも「得られるメリット」より「失う可能性」を示した方が、行動につながりやすくなります。マーケティングでは、「今逃すと損をする」「この機会を逃すと次はない」といった表現で活用されることが多く、限定性や機会損失を伝える場面と相性が良い心理効果です。DM施策でも、期限や人数・数量を明示することで、意思決定を後押しできます。

商品を「欲しい」と思わせたいときに使える心理学

アンカリング効果

最初に与えられた情報（数字や条件）を基準に、その後に提示された条件に対して意思決定が左右される心理現象のこと。

例えば、「通常価格1万円のところ、今だけセール価格で8,980円！」といった文章（オファー）を見たら、「お得だ！今買わなきゃ！」と思ってしまいませんか？アンカリング効果を狙ったDMは、どの業界でも活用できるかと思います。
＞💡オファー：特典・プレゼントのこと

フレーミング効果

同じ意味であっても、表現方法を変えるだけで印象が変わるという心理事象のこと。どこを焦点にフレームを置くか（物事のどの側面を切り取るか）によって印象が変わることから名が付けられました。例えば、「月々300円お得！」と「年間3,600円お得！」。どちらも同じ割引額ですが、数字の大きい方がお得に感じられるのではないでしょうか。より好印象になるような”言い換え”がフレーミング効果のポイントです。

松竹梅の法則

人は、3段階の選択肢があった場合には無意識的に真ん中を選びやすい、という心理事象のこと。別名「ゴルディロックス効果」とも言います。
商品・サービスの中で、1番に売りたい商品を真ん中の価格帯（竹）に設定、その他に「高級な松」「安価な梅」を用意しておくと、「1番高い商品はきっといい内容だけど、値段が･･･」と考え、「安すぎても･･･」と考えられ、最終的に真ん中の価格帯が選ばれやすくなる、といった法則です。DMでも同様に、3つの商品・サービスを並べて、視覚的に訴求するとよいでしょう。

おとり効果

おとり効果とは、比較用の選択肢をあえて用意することで、特定の商品やサービスを選ばせやすくする心理効果です。人は単独の条件よりも、複数の選択肢を比較しながら判断する傾向があります。その際、明らかに魅力が劣る「おとり」を加えることで、狙ったプランの価値が相対的に高く見えます。マーケティングでは料金プランやサービス比較でよく使われ、DMでもプラン構成や価格の見せ方を工夫することで、意思決定を後押しできます。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果とは、同じ内容であっても見た目やサイズによって受け取られ方が変わる心理効果です。人は数値よりも視覚的な印象に影響されやすく、感覚的に価値を判断する傾向があります。マーケティングではパッケージや紙面レイアウトで活用されることが多く、DMでも文字サイズや余白、情報の配置が印象を左右します。強調したい情報を大きく見せるなど、視覚設計を工夫することで、訴求力を高められます。

最後の一押しで購買を決定させたいときに使える心理学

返報性の原理

相手から受けた好意に、お返ししたくなる心理現象のこと。
DMに返報性の原理を活用するなら、サンプル品やクーポンを同封するのが効果的です。これらをプレゼントとして受け取ってもらえるので、商品や企業に対して好意的になることが期待できます。相手が喜ぶ・安心するような手書きのメッセージも添えると効果を高められると言われています。

テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは、不安や緊張を感じているときほど、それを解消できる行動を選びやすくなる心理効果です。人は「よく分からない」「失敗しそう」と感じるほど、行動をためらう傾向があります。そのため、保証内容やサポート体制、具体的な手順を示すことで心理的な負担を軽減できます。DM施策でも、分かりやすい説明や安心材料を添えることで、行動へのハードルを下げられます。

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると判断を先延ばしにしてしまう心理傾向です。情報量が増えるほど迷いが生じ、結果として「何も選ばない」という判断に至ることもあります。マーケティングでは、選択肢を絞り込むことが重要です。DMでも提案内容を整理し、選びやすい構成にすることで、反応率の向上が期待できます。

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、不利な立場にある存在や努力している姿に共感し、応援したくなる心理効果です。人は挑戦や成長といったストーリーに心を動かされやすい傾向があります。マーケティングでは、企業の想いや背景を伝える場面で活用されます。DM施策でも、取り組みや姿勢を丁寧に伝えることで、共感を通じた行動喚起につなげられます。

ディドロ効果

あるブランドで商品を1つ購入したら、同じブランドで全て揃えたくなる心理現象のこと。

DMにディドロ効果を活用するなら、「購買データ」の活用がマストです。例えば、カーテンを購入した顧客に、同じラインのベットカバーやラグ・クッションをおすすめする･･･といったDM施策を立ててみてはいかがでしょうか。

おわりに

本記事では、マーケティングにおける購買プロセスに沿って、行動心理学の考え方と具体的な活用方法を整理しました。
行動心理学は、顧客が無意識に行っている判断や行動の傾向を理解し、適切なタイミングで行動を促すための有効な手段です。価格や機能だけでは差別化が難しい現在、心理的要因を踏まえた訴求は、反応率や刈り取り精度の向上に直結します。DM施策においても、注目喚起から比較検討、最後の意思決定まで、心理効果を適切に取り入れることで成果を高めることが可能です。
重要なのは、すべての心理効果を使うことではなく、ターゲットの状態や目的に応じて使い分けることです。行動心理学を実践的に活用し、効率的な顧客獲得と継続的な成果につなげていきましょう。

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