DMの反応率はどのくらい?測定方法や反応率を上げる方法を解説!

2024.05.31 2023.08.22事例・効果測定
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作者:taa22/stock.adobe.com

マーケティング活動において欠かすことのできないダイレクトメール。
活用している企業も多いですが、「実際に送って効果があるの?」「そもそも効果はどうやって測るの?」と思われている方も多いかと思います。
この記事では、効果測定の計算方法や、反応率UPに繋がるポイントをご紹介していきます!
(参考:一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2021」

反応率とは

反応率とは、送付したDMのうち、商品を購入するなど何らかの反応があったDMの割合のことを言います。
開封率と混同されることが多いですが、開封率は開封・閲読したDMの割合のことであるため、その後の反応を指す反応率とは異なります。
反応率は行動喚起率、レスポンス率とも言われます。

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開封率に関してはこちらの記事をご覧ください。
≫気になるDMの開封率は?開封率を上げる方法を解説!

反応率の種類は?

元々反応率は、DMを送付した顧客のなかで「商品を購入した」「資料を請求した」「問い合わせをした」など直接的な行動をとった顧客の割合のことを指していましたが
最新の調査では最新の調査では「インターネットで調べた」「話題にした」「来店した」といった間接的な行動をとった割合も増加しているとの結果が出ています。
すぐに商品の購入などの結果に繋がらずとも、WEBへの誘導や、口コミによる宣伝効果も期待できると言えるでしょう。

反応率の目安は?

DMを発送する先のターゲットによっても数値は変わってきますが、一般的な反応率の目安は下記のように言われています。

・新規顧客への発送:0.5~1%
・見込み顧客への発送:1~10%
・既存顧客への発送:5~15%

あくまでも目安の数値となりますので、工夫をすることで結果は変わります。

効果測定を行うには

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作者:Nuthawut/stock.adobe.com

DMは送って終了ではあまり意味がありません。
発送することでどのくらい効果が得られるのか都度検証することで、今後更に効果を高めるための改善点も見えてきます。
では、効果を測るためにはどうしたらよいのでしょうか?今回は下記3つのポイントをご紹介します。
①総DM費 ②損益分岐点(BEP) ③反応率

①総DM費を確認

まずは制作費から発送費まで、1回のDM発送にかかるコストを確認しましょう。
DM発送には意外と多くのコストがかかっていますので、全て確認し計算しましょう。

制作費 + 印刷費 + 発送準備作業費 + 発送費 = 総DM費

依頼する業者によっても料金が異なる為、業者選定は重要なポイントとなります。
ネット上でDMの印刷・作業・発送の注文が完結できるセルマーケでは、低コスト且つ印刷から発送まで一回の注文で完結できるのでオススメです!

②損益分岐点(BEP)を確認

損益分岐点とは、コストを利益でカバーし損益0の状態になることを指す言葉で、BEP(Break Even Pointの略)とも呼ばれています。
ここでは、①で算出した総DM費を回収するために、最低何件受注する必要があるのかを計算しましょう。

総DM費 ÷ 粗利単価 = BEP(損益分岐点)

例えば、総DM費が350万円で粗利単価が5,000円の場合
【350万円 ÷ 5,000円 = 700件】という計算になり、最低でも700件受注できれば利益がマイナスになることはないということがわかります。
実際の受注数がBEPの数値よりも高ければ黒字となり、費用対効果が高いと言えるでしょう。

③反応率を確認

実際に発送したDMの反応率は、下記計算式にあてはめると確認することができます。

レスポンス件数 ÷ DM発送数 × 100 = 反応率(%)

例えば、100,000通のDMを発送し5,000件の申し込みがあった場合
【5,000件 ÷ 100,000通 × 100 = 5%】という計算になり、反応率が5%だということが算出できます。

実際には何倍もの効果がある・・・?

前述した通り、「商品を購入した」「資料を請求した」など直接的な行動をとった割合だけではなく、
「インターネットで調べた」「話題にした」といった間接的な行動をとった割合も増加しており、どうしても効果測定ができないものもあります。
そのため、実際には計測した反応率の何倍もの効果があると言われているのです。
2022年に発表された一般社団法人日本ダイレクトメール協会(以下:日本DM協会)の調査報告書でも、
反応率は21%と昨年よりも約6%高いという結果も出ています。

反応率を計測するには?

セルマーケには、DMのアクセス履歴が計測できる「DMLPメーカー」というサービスがあります。DMLPメーカーを利用すれば、これまでわからなかった見込客の行動を把握できるようになるのです!

①LP(ランディングページの作成) ②QRコードの生成・印刷 ③アクセス履歴のレポート提出

LP制作だけでも相場で数10万円の制作費用が掛かりますが、DMLPメーカーでは①②③を全てセットで5万円(税別)~でご注文いただくことが可能です。詳細はサービスページよりご確認ください。
≫DMLPメーカーのサービスページはこちら>>

【法人/個人宛】反応率を上げる方法は?

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作者:oatawa.adobe.com

今回は、反応率UPに繋がる4つのポイントをご紹介します!

①お得感のあるオファーをつける【個人宛】

例えば『〇%クーポンプレゼント!』といった受け取り手にとってお得感のあるオファーを付ける ことも効果的です。
マーケティングでのオファーとは、一般的に割引や特典のことをいい、 ターゲットユーザーに実行してもらいたいアクションの後押しができるようなオファーをつけると、反応率UPに繋がります。

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他にはどんなオファーがあるの?活用事例を詳しく知りたい!という方はこちらの記事をご覧ください。
≫反響率アップに必須! ダイレクトメールのオファーの種類と特徴

②発送する時期を見直す【個人宛】

DMを発送する時期によっても反応率に影響が出てきます。
では、具体的に何月を狙うのがよいのでしょうか?

・1月、4月、9月 =新たな取り組みや新生活をスタートさせる時期
・6月、12月 =ボーナス月
・5月、6月、10月、12月、1月 =母の日、父の日、ハロウィン、クリスマス、正月

上記のような時期は、一般的に消費意欲が高まる傾向にあると言われており、
新生活が始まる1月4月9月は通販関係のDMが、季節のイベント時期ではセールやキャンペーンのDMの反応率が高いとされています。
実際にDMを発送するタイミングとしては、直前ではお金の使い道が既に決まっている可能性もあるため、
1ヶ月程度前に届くよう計画するとよいでしょう。

ただし、ゴールデンウイークやお盆などの大型連休中やその直後は、不在率も高く出費が重なる時期ということもあり、反応率が低い傾向にあるため避けた方が無難です。

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DM発送時期に関してもっと詳しく知りたい!という方は、こちらの記事をご覧ください。
≫DMの発送タイミングを変えるだけで開封率・反響率は上がる?

③発送するタイミングを見直す【法人/個人宛共通】

発送する時期を決めたら、その月の中でも発送するタイミングを見直してみましょう。
法人宛て・個人宛てでタイミングが異なるため、下記を参考にしてみてください。

■法人宛(toB)
1週間のうち、月曜日が新しい取り組みへのモチベーションが最も高まる曜日と言われています。
月曜日に読んでもらうことができるよう、土曜日・日曜日には到着するよう発送するとよいでしょう。
ただし、月末・月初は多くの企業が忙しい時期となるため、避けた方が無難です。

■個人宛(toC)
平日よりも時間に余裕のある土・日曜日に届くよう発送すると、反応率が高くなると言われています。
火・水曜日あたりには発送できるよう準備するとよいでしょう。

④複数のメディアと組み合わせる【法人/個人宛共通】

DMやWEB、テレビ、メルマガなど複数のメディアを組み合わせた販促活動のことをクロスメディアと言います。
例えば、DMから自社のWEBサイトへ誘導することで、DMだけでは伝えきれなかった情報を届けることができ、また、様々なメディアを組み合わせることで、DMとの親和性の低い顧客へのアプローチにも繋がります。

ただし、とにかく多くのメディアを利用すれば良いというわけではなく、ターゲットや目的に合わせふさわしい組み合わせにする必要があり、
各媒体の特徴を十分に活かすことで、多くのターゲットからレスポンスを得ることができるでしょう。

日本DM協会の調査でも、DMを受け取ったあとの行動として、商品の購入や利用をした人が3.4%だったのに対し、ネットで調べた人は8.0%だったとの結果も出ており、WEBへの誘導は反応率を高めることに繋がると言えます。

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クロスメディアに関して詳しく知りたい!という方は、こちらの記事もご覧ください。
≫ダイレクトメールを活用したクロスメディア戦略とは?

おわりに

いかがでしたでしょうか?
発送都度しっかりと効果測定を行い改良を重ねていくことで、DMの効果も高まっていくはずです。
企画の段階でも、反応率UPのポイントを押さえ制作してみてください。

反応率は上げたいけど、やっぱり一番はコストが気になる・・・という方にはセルマーケがオススメです!「DMをもっと手軽に、もっと身近に。」をモットーに、短納期・低価格のダイレクトメール印刷発送をご提供しております!ぜひご活用ください。

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三輪姫乃

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ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業部 営業推進課