ペルソナとは？適切に設定してDMの反応率をアップさせよう！

2024.05.31マーケティング

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マーケティング分野に携わっている方であれば、「ペルソナ」という用語を耳にされたことがあるのではないでしょうか？本記事ではそんなペルソナとはどのようなものか、ペルソナ設定のメリットや注意点についてもご紹介していきます。

1 ペルソナとは？
- 1.1 ペルソナとターゲットの違い
2 DM送付においてペルソナを設定するメリット
3 ペルソナの設定方法
4 ペルソナを設定する際の注意点
5 おわりに

ペルソナとは？

「ペルソナ」とは、マーケティング領域で用いられることが多い用語です。「どのようなお客さんに向けて商品・サービスを提供するか」を目的に、ターゲットとなる具体的な人物像を設定することを指します。

生い立ち・学歴・職歴・特技・家族の構成・生活スタイル・年収・趣味嗜好・価値観などのリアリティある項目を基にして、さまざま属性を検討します。実際にその人物が存在することをイメージして、各項目を設定していきます。

ペルソナとターゲットの違い

「ペルソナ」と似ている言葉に「ターゲット」というものがあります。

ペルソナ同様、ターゲットもマーケティング分野でよく活用される用語で、どちらも大枠は同じ意味を持ちますが、「人物像の設定をどれだけ深掘りするか」という点が異なります。
ターゲットよりもペルソナの方が、より深く人物像を設定することとなります。

例を挙げるとすると、ターゲットであれば「20代の女性」と設定するのに対して、ペルソナであれば「大阪府大阪市に住む、〇〇会社の△△部署に所属している27歳営業職の女性」といったように、より細かく設定するのです。勤務先や氏名など、さらに具体的に設定することもあります。

DM送付においてペルソナを設定するメリット

DM送付においてペルソナを設定するメリットについてご紹介します。

ニーズのある顧客にDMを届けられる

ダイレクトメール（以下：DM）のDM送付においてペルソナを設定することによって、対象者となる顧客が本当に求めているDMを届けることができます。DMをの送付する利用を想定した人物のプロフィールを細かく設定することで、「DMに何を求めているのか」が明確化されます。人物の詳細を設定するには、「その人物が日々の中で何を思いながら生活しているか」という実際についてリアリティを追求して考えなければなりません。「顧客のニーズを満たす商品・サービスの開発」は、DMに限らずどの分野においても通ずるポイントです。

当社ディーエムソリューションズでは、送付対象者である顧客のニーズに基づき、効果的なDM制作や印刷、発送までのお手伝いをさせていただきます。DMの印刷や発送をご検討中の方はお気軽にご相談ください。ご相談はこちら≫から

関係部署や担当者間での顧客イメージのズレを防止できる

DM制作の大まかな流れとしては、DM制作の目的・ターゲット設定に始まり、メッセージ整理・デザイン制作・コピーのチェックを経て印刷・発送されます。この一連の工程の中で、多くの人が関わります。一つのプロジェクトの進行とともに関係者・担当者は増えていきますが、人数が増えるとどうしても「認識のズレ」というものが生じやすいです。そのような場合でもペルソナを設定しておくことで認識のズレを解消し、各担当者間において人物像のイメージを正確に共有することができます。

工程の途中で意見がまとまらなくなったとしても、ペルソナの内容を再度振り返ることでニーズを再度確認し、軌道修正ができるのです。担当者が代わる場合も同様に、ペルソナを設定していればどのような関係者・担当者になっても正確にDM内容についての方向性を伝えられます。関係者・担当者のイメージや認識を一致させることで、効率的にプロジェクトを進行させることができるでしょう。

DMのデザインや文章を最適化できる

DMデザインや文章を最適化できるというメリットもあります。設定するペルソナにより、好まれるDMのデザイン・文章は異なるものです。ペルソナが明確化されていればデザイン・文章の方向性が定まるため、より顧客に寄り添ったサービスを提供することができます。初めから精度の高いものを作れるというのは、大きなメリットと言えるでしょう。

作業時間やコストの削減が期待できる

ペルソナが明確に定まっていないと、関係者・担当者間でさまざまな意見が出てきてしまう可能性があります。それらすべてを集約して、商品やサービスに落とし込むことは難しいと言えます。
多くの意見が出るほど、それらをまとめるのに時間もコストもかかってしまいます。ペルソナを設定しておくことで、同じ前提のもとで各工程が進行するため、マーケティング戦略に関してもスムーズに決まることが予想されます。その結果、無駄なく集中的にプロジェクトを進行でき、戦略決定のための時間・コストの削減も期待できます。

ペルソナの設定方法

ペルソナの設定方法を各ステップに分けてご紹介します。

STEP1：顧客の情報を収集する

初めに、必要となる顧客の情報を収集します。よりリアルにイメージすることが重要であるため、「世の中の意見」を取り入れる必要があります。掲示板・SNS・口コミサイトといった、オンライン上での意見を収集する方法が一般的です。

より解像度を上げたい場合、既存の顧客に向けてアンケート調査を行ったり、インタビューを実施したり、クライアントと直接コミュニケーションをとっている各関係者・担当者への聞き込みを行ったり、「自社ならではの意見」を収集できる方法を取り入れましょう。より深みある意見・情報が入手できます。

STEP2：情報を整理してペルソナの大枠を設定する

必要な情報を収集することができたら、情報を整理してペルソナの大枠を設定します。その際、「一度に完成形を目指さないようにする」ということを踏まえておきましょう。一度に詰め込んで決めてしまうと、方向性にズレが生じたり、具体性に欠けていたりすることがあります。そのため、まずは大枠を作り、詳細の情報を付け足していくようなイメージで進めましょう。

STEP3：ペルソナシートに情報を落とし込む

「人物の行動の背景にはどのような動機があるか」を考え、同じような傾向を探りながらペルソナシートに情報を落とし込んでいきます。情報が多すぎるとかえって方向性が定まりづらくなってしまうため、多くの情報の中から必要な情報を取捨選択しなければならない場合もあります。実在しそうな人物像を思い描きながら、その特徴となる情報を抽出してペルソナに盛り込んでいきます。

ペルソナを設定する際の注意点

ペルソナを設定する際の注意点をご紹介します。

妄想や理想の顧客像を設定しない

普段見かけないような外国人や、自社のターゲット層には属していない人物をペルソナに設定してしまうと、希望のターゲットの獲得が難しくなってしまいます。自社にとって都合の良い顧客像をペルソナにした場合も同様に、実際の顧客との状況が異なればマーケティングとして成果を上げることができません。

主観や思い込みを排除する

ペルソナを設定する際、注意しておきたいのが「思い込み」です。明確な指標などが無い「ペルソナ設定」は、潜在的に持っているイメージ・思い込み・理想などを反映してしまいやすい傾向にあります。しかしその思い込みを反映してしまうと、実際の顧客像とは大きなズレが生じてしまうことになるでしょう。

定期的に見直しを行う

ペルソナは「実際に存在しそうな人物像」をイメージして作成されているため、参考元となっている顧客の情報・環境・生活スタイルなども変化します。
一度ペルソナを設定したらずっとそのままにしておくのではなく、顧客の動向を常々チェックしながら定期的に見直しを行う必要があります。

おわりに

本記事ではペルソナとはどのようなものか、ペルソナ設定のメリットや注意点についてもご紹介しました。多くの人に向けて商品・サービスを効果的に訴求するには、ペルソナ設定が必要不可欠です。ペルソナ設定を行うことで、少しずつでも着実に効果的な商品・サービスの訴求を行うことができるでしょう。

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