ターゲットに刺さる!すぐに活用できる広告の訴求軸12選

2024.01.04 2023.12.29ダイレクトメール
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作者:beeboys/stock.adobe.com

ユーザーへ自社の商品やサービスをPRする際に重要な「訴求軸」。
一見難しそうに感じますが、意味がわかれば誰でもすぐに活用することができます。
リスティングやバナー広告、ダイレクトメールなどの制作をされる方は、ぜひ参考にしていただけたらと思います!

訴求軸とは

訴求軸とは、自社の商品やサービスをユーザーへPRする際、アピールすべき情報やセールスポイントのことを言います。
ユーザーの購買意欲を搔き立てるためには、しっかりと訴求軸を設定し適切に魅力を伝えることが重要です。
今回は12種類紹介しますので、自社商品に合った訴求テクニックを見つけて取り入れてみましょう!

訴求軸12選

それでは、どういった訴求軸があるのか紹介していきます!

価格訴求

作者:78art/stock.adobe.com

商品やサービスの価格の安さをアピールする手法です。
通常の価格よりも安いことを強調することで、価格を重視するユーザーへ決断を促すことができます。
「無料」「お値打ち価格」「特別セール」「〇%OFF」といったフレーズが用いられます。

💡注意
安さを強調しすぎてしまうと”安っぽい”印象を与え、ブランドイメージを損ねてしまう可能性があります。
また、頻繁に値引きを繰り返すとユーザーがその価格に慣れてしまい、通常価格での販売時に購入されにくい可能性もありますので、価格訴求を使用する際は注意しましょう。

訴求軸はダイレクトメールにも活用できます!
DMが完成したあとは、セルマーケにおまかせしましょう。
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限定訴求

商品やサービスの希少価値をアピールする手法です。
ターゲットに応じ「数量」「期間」「地域」「対象」を限定することで希少性を訴求し、「今しか手に入らないかもしれない!」と感じさせ購入を促すことができます。
限定訴求では下記のようなフレーズを用いることが多いです。

数量限定:販売個数を限定・・・「早い者勝ち」「数量限定」
期間限定:販売期間を限定・・・「24時間タイムセール」「季節限定」
地域限定:販売エリアを限定・・・「○○県限定」「オンライン限定」
対象限定:販売対象を限定・・・「このDMが届いた方限定」「会員様限定」

トレンド訴求

商品やサービスの魅力・口コミをトレンドと結び付けてアピールする手法です
特に若者や、流行や新しいものに敏感なユーザーへ効果的で、「SNSで話題の」「あの有名人も注目」「口コミNo1」といったフレーズはよく目にすると思います。
”人気商品だから””みんなが使っているから”と思わせることで、ユーザーへ信頼感を与えることができ購買意欲UPに繋がります。
母の日やクリスマスのような、季節ごとのイベントに合わせた訴求も効果的です。

多くの人が購入しているから自分も買おうとなる心理現象のことを、行動心理学では「バンドワゴン効果」と言います。
関連記事:DM施策にも!マーケティングに使える行動心理学17選

ベネフィット訴求

商品やサービスから、ユーザーが得られる利益(ベネフィット)をアピールする手法です。
単に商品やサービスの特徴を伝えるだけでなく、その特徴からユーザーにどのような恩恵がもたらされるのかまで伝えることで、よりユーザーに響く訴求となります。
例えば、弊社が運営するサービス「セルマーケ」を例に挙げると
セルマーケで注文すれば、DM発送の作業にかかる手間が削減できる」というメリットだけでなく「作業の手間がかからないから他の業務に集中できる」というユーザーの利益まで伝えるのがベネフィット訴求です。

エッセンス訴求

商品やサービスを利用した後の未来を想像させる手法です。
”ユーザーが得られる利益”を訴求するベネフィット訴求と似ていますが、エッセンス訴求は「ユーザーに与える感覚や感情」を訴求するという点で異なります。
「マイナス5歳肌」「英語が楽しく身に付く」といったユーザー目線での表現が効果的です。

品質・機能訴求

商品やサービスの品質・機能の強みをアピールする手法です。
特に品質や機能性を重視しているユーザーへ効果的で、例えばカメラであれば「手ぶれ補正」「オートフォーカス」「画素数」といった機能性を訴求する表現が使われます。
ユーザーが求めているスペックをしっかりと把握することで、ユーザーの感じる魅力に合致した訴求ができます。

情緒訴求

ユーザーの感情や情緒に働きかける手法です。
「〇〇で必ず涙する」「心落ち着く〇〇」のような表現で、ユーザーへ感動・共感・喜びなどの感情を引き起こさせ、価値を感じてもらうというものです。

理性訴求

商品やサービスを選択することが理性的で賢明な判断であると、ユーザーへ感じさせる手法です。
「年間〇万円コスト削減」「月間〇%業務効率UP」のように、経済面や効率面を合理的に伝えることで信頼性を高められます。

恐怖訴求

作者:deagreez/stock.adobe.com

ユーザーの恐怖心へ訴えかけ、解決策や軽減策を提示する手法です。
高齢者向けのものや健康・保険・投資などに使用されることが多く、「その症状酷くなる前にサプリで対策」「突然の自然災害に備えるならこの保険」といったかたちで表現されます。
ユーザーの恐怖や不安を正確に捉えることで、「購入しないとまずい」という気持ちにさせ購買意欲を高める効果があります。

💡注意
恐怖訴求は、内容によってはユーザー側に不快感を与えてしまったり、誇張表現となる可能性があります。
記載する内容は慎重に検討しましょう。

贅沢訴求

ユーザーへ贅沢感や優越感をアピールする手法です。
特に高級志向の強いユーザーへ効果的で、価格・知名度の高さ、希少価値や歴史的価値により「購入し周りに見せびらかしたい」という気持ちに働きかけることができます。
贅沢さを感じさせるためには、「上質な」「ワンランク上の」「選び抜かれた」といった高級感のあるフレーズを使用すると良いでしょう。

こういった商品の価値・魅力が値段の高さによって増加する現象のことを、行動心理学では「ヴェブレン効果」と言います。
関連記事:DM施策にも!マーケティングに使える行動心理学17選

威光訴求

ネームバリューのあるブランド名や商品名・サービス名をアピールする手法です。
ブランド力や知名度の高い企業や、歴史の長い企業に効果的な訴求方法で、ユーザーへ「信頼できるもの」と感じさせることができます。
「〇年の歴史」「一部上場企業」といったフレーズが用いられます。

逃避訴求

商品やサービスを利用することで、ユーザーが抱える問題や不安が解消できることをアピールする手法です。
利用することで”どんな問題がどう解消されるのか”を具体的に記載することで、ユーザーへ「購入すれば悩みが解消される」とイメージさせることができます。
「〇〇の悩みが解決」「〇〇の強い味方」といったフレーズが使用されます。

活用時の注意点

訴求軸を活用する際の注意点をご紹介します!

作者:hikari_stock/stock.adobe.com

ABテストの実施

自社商品にはこの訴求軸が合っている!と思っても、実際には思った通りの効果が出ないという可能性もあります。
1つだけに絞るのではなく、異なる訴求軸を用いた表現を作成しABテストを実施するのがオススメです。

景品表示法に注意

少しでも自社商品を良く見せようと表現方法を試行錯誤すると思いますが、虚偽の内容や誇張表現は「景品表示法」に該当する可能性があります。
不当表示を禁止する規制には下記のようなものがありますので、注意しましょう。

優良誤認表示
商品やサービスの品質、規格などの内容について、実際のものや事実に相違して競争事業者のものより著しく優良であると一般消費者に誤認される表示のこと。

有利誤認表示
価格を著しく安くみせかけるなど取引条件を著しく有利にみせかける表示のこと。
(引用:消費者庁HP

おわりに

いかがでしたでしょうか?意外と簡単に活用できそうなものばかりですよね。
この記事を参考に、リスティング広告やダイレクトメールなど様々なマーケティングで活用いただけたらと思います!

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三輪姫乃

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ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆ダイレクトメール事業部 営業推進課