ダイレクトメール（DM）とは？DMの全てを解説します！

2024.10.24 2019.07.23

ダイレクトメール（以下DM）を送付しよう考えた際、そもそもDMってどうやるの？まず具体的に何から準備したらよいの？と、悩む方は多いのではないでしょうか？また、発送するなら出来るだけ「安くしたい！」と思われるのではないでしょうか？

本記事ではそんな方々に向けて、DM施策の基本知識や向いている施策、コスト削減のポイントや上手くいくためのコツやマナーをご紹介します！是非ご一読ください。

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目次
1 ダイレクトメール（DM）とは？
1.1 DMが向いている施策とは
1.2 DMはBtoB向け？BtoC向け？
2 DM施策で準備するもの
3 宛先リスト精査の重要性について
3.1 ターゲティングを明確化する
3.2 リストは最新の状態を保つ
4 コスト削減ができる主な項目
4.1 制作費
4.2 印刷費
4.3 作業・保管費
4.4 発送費
5 【制作費】コスト削減のポイント
5.1 DMの大きさと総重量を抑える
5.2 封筒の材質と大きさを考える
5.3 デザインの外注費用を抑える
6 【印刷費】コスト削減のポイント
6.1 状況に合わせて「オンデマンド印刷」と「オフセット印刷」を使い分ける
7 【作業・保管費】コスト削減のポイント
7.1 作業費を抑える
7.2 発送するDMを保管する倉庫代を抑える
8 【発送費】コスト削減のポイント
8.1 郵送会社の料金を把握し、最安料金の会社を把握する
8.2 各種割引制度を活用する
8.3 発送代行会社を利用する
9 発送代行会社とは？
9.1 発送代行会社の仕組みは？
9.2 どんなメリットがあるの？
10 DM施策の注意点
10.1 送ったDMは成功？失敗？の考え方
10.2 個人情報の取り扱いに関して
11 DMを送る際に知っておきたいコツとマナー
11.1 DMのコツ
11.2 DMのマナー
12 おわりに

ダイレクトメール（DM）とは？

DMは「direct mail」の略です。ダイレクトマーケティングの代表的な方法であり、「ハガキやチラシなどの印刷物」や「電子メール」での広告を指します。主に商品やサービスの購買や登録を促すものです。本記事では、前者の「印刷物のDM」について解説していきます。

DMは訴求したい内容を直接届けることができ、高い反響率が期待できるマーケティング施策です。そのため、ペーパーレスの現代でも多くの企業がマーケティング施策として活用しています。紙媒体の広告手法では「ポスティング」や「地域指定エリア便」もあります。どれも自宅の郵便ポストに届けられるものですが、メリットやデメリット・費用・閲覧率などに違いがあります。また、「電子メール」のDMとの違いも別の記事にて紹介していますので、それぞれの特徴を知り、より効果的な販促活動にご活用ください。

DMが向いている施策とは

では、DM施策を行うとなった場合、どういった内容がよいでしょうか？本コンテンツを運営しているセルマーケに依頼されるのは「カタログ」や「バースデークーポン」「セール案内」などの商品・サービスの販促が多いです。他にも販促活動ではない「ニュースレター」や「移転案内」など、様々な用途で利用されます。

DMはBtoB向け？BtoC向け？

企業は、商品やサービスによってBtoB・BtoCに分けられます。BtoBは、「Business to Business」の略です。企業間取引、つまり企業が企業に対してサービスや商品を販売します。対してBtoCは「Business to Customer」の略で、対個人向けのサービスを展開している企業を指します。では、DM施策はBtoB企業,BtoC企業のどちらが適しているのでしょうか？正解は、どちらにとってもDMはうってつけのマーケティング施策です。ただ、BtoB,BtoCの違いによってDMデザインやポイントが異なるので、関連記事を読んで理解を深めましょう。

DM施策で準備するもの

DMを送る際には様々準備が必要です。大きく分けると下記のようになります。

企画考案 → ターゲット選定（リスト精査） → デザイン制作 → 印刷・作業・発送

外注すると費用がかかるので、全て自分たちで準備しよう！となる場合もあるかと思います。そうなると「DM発送を行う場合に準備すべきもの」や「発送の手順」の理解が必須です。仮に外注する場合でも、どういった流れになるのかを理解しておきましょう。

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宛先リスト精査の重要性について

まず抑えておきたいのが、宛先リストの精査です。特にリストは「ターゲティングを明確化すること」と「最新のリストを保つこと」が重要です。

ターゲティングを明確化する

リスト精査をし、「ターゲティングの明確化」をしておくことはとても重要です。リストを精査することで無駄打ちをなくし、「発送費」のコスト削減に繋がります。

例えば、痩せている方にダイエットサプリのDMを送付してみると結果はどうなるでしょうか？おそらく、既に痩せている方は、ダイエットサプリには興味がないはずなので、DMを送っても反響率が悪くなり、ただムダなコストがかかるだけになってしまいます。

DMを送る際には、ターゲットを明確にして、そのターゲットに当てはまる人のリストを作成しておく必要があります。効果がありそうな層を見極め、それ以外の層は送付リストから外すなどの的確なターゲティングができていれば、発送のコストを削減し、さらに反応率や成約率といった効果の部分でも高い結果が得やすいと言えます。

また、ターゲットリストを作成する際に、見込み顧客、休眠顧客、優良顧客に分けておくことも重要です。新規顧客向けのキャンペーンを優良顧客に送ることはムダになるだけでなく、反響率を下げる原因にもなるかもしれません。そのため、顧客リストは細分化し、それぞれのリストに合った適切なDMを作成する必要があります。

リストは最新の状態を保つ

さらに、リストは最新の状態に保っておくことが重要です。細分化されたリストであっても、引っ越しなどで商圏から外れる顧客がいたり、一度購入した顧客が数か月後には休眠客になっていたりすることもあります。

例えば、発送したDMが転居先不明で戻ってきてしまった場合、その顧客はその住所にはいないということが分かります。次回の発送時のコストを削減するためにも、その時点でリストから削除する必要があります。顧客リストは常日頃から更新し、最新の状態を保ち続けることが大切です。

コスト削減ができる主な項目

続いて、DM発送はどの部分でコスト削減ができるのでしょうか？
項目及びコスト削減できるポイントは下記になります。

制作費

DMの大きさと総重量を抑える
封筒の材質と大きさを考える
デザイン費用の外注費用を抑える

印刷費

状況に合わせて「オフセット印刷」と「オンデマンド印刷」を使い分ける

作業・保管費

作業費を抑える
発送するDMを保管する倉庫代を抑える

発送費

郵送会社の料金を把握し、最安料金の会社を把握する
各種割引制度を活用する
発送代行会社を利用する

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ダイレクトメールでコストを削減し安く発送する方法4選

【制作費】コスト削減のポイント

リスト精査を行ってターゲットが明確になったら、制作費関連でのコスト削減できているかチェックしていきましょう。

💡ポイント
●DMの大きさと総重量を抑える
●封筒の大きさと材質を考える

DMの大きさと総重量を抑える

まず、DMは大きさと総重量にとって料金が異なります。例えば、日本郵便を利用し、ハガキや50g以下（定形内）の手紙などを送る場合の料金は以下の通りです。

郵便ハガキ	63円
手紙（定形郵便25グラム以下）	84円
手紙（定形郵便50グラム以下）	94円

上記は1通あたりの料金ですが、DMを何百通、もしくは何千通も送ることになると、大きさと総重量によりますが、場合によっては何十万～何百万円の発送料金がかかってきます。そのため、まずは大きさと総重量を考えることが重要です。

ここでもポイントは送るターゲットに有効な情報量やデザイン、そして送るモノの個数を決めることです。

例えば、新規顧客に対してキャンペーンの案内を送る際にキャンペーン案内の資料だけでなく、サービスの紹介、お客様の声、会社概要など送ることになったとしましょう。確かに新規顧客に自社のことをしってもらういい機会になるかもしれませんが、これだけの内容物を送ることになると、1通辺りの送料がかなりかかってしまうかもしれません。そこで、まずは、キャンペーン案内だけにするなど、ターゲットに適した有効な内容物を送ることが重要です。

また、ターゲットに適した内容物であっても、その中にも記載する必要がない情報量が掲載されていないか、サイズをさらに小さく、重量を軽くできないかもよく考えてみる必要もあります。

例えば、先ほどのキャンペーン案内を送る際にFAXを持っていない層が多いのに、FAX返信の申込用紙をキャンペーン案内に記載していた場合、用紙のサイズが大きくなるなどし、余計なコストが発生します。このように記載する必要がない情報をできるだけ除外し、DM1通あたりの重量を抑えることがコスト削減につながります。

封筒の材質と大きさを考える

封筒の大きさや材質を考えることも重要です。

DMの内容物をいくら削減しても、封筒が大きいまま（定形外）だとコスト削減にならないことがあります。50g以内に収まっているのであれば、定形封筒を利用するとよいでしょう。

また封筒は①透明ビニール封筒、②紙封筒の2パターンあります。
透明ビニール封筒はコストが安く、未開封でも中身が見え、防水に優れているというメリットがある一方、高級感を出しにくいため、内容物によっては適さない場合があります。また、紙封筒は、信頼感や安心感を与えることができ、商材を選ばずに利用できるというメリットがある一方、利用する紙によってコストがかかってくるというデメリットがあります。

コスト削減することだけを考えれば透明ビニール封筒の方が安く済むかもしれませんが、DMの内容物やターゲットに適した封筒にしないと反響率が低くなってしまう可能性があります。そのため、内容物やターゲットに適した封筒でよりコストが削減できる封筒を選ぶようにしましょう。

デザインの外注費用を抑える

デザインの外注費用を抑えることもコスト削減に繋がります。コスト削減に重要になってくるのが、下記の2点です。

どこまで依頼するか決める

デザインを外注すると一言でいっても、①企画からキャッチコピーや全体のレイアウトの作成、最終的なデザインの作成まで全て外注するのか、②企画やキャッチコピーや全体のレイアウトは自社で作成し、最終的なデザインのみ外注するか、この2つのパターンでも大きく費用が変わってきます。

そのため、まずはどこまでの作業を外注するのか決めておきましょう。

依頼する候補企業のメリットとデメリットをしっかりと把握する

コスト削減するうえで、依頼する企業のメリットとデメリットを把握することはとても重要です。

例えば、企画やラフ案の作成、そしてマーケティングについては自社でできるためデザインのみ依頼したいと考えたとしましょう。その際に、総合広告代理店に依頼してしまうとコストが高くなる可能性があります。なぜなら、一般的に総合広告代理店はトータルでマーケティングの支援ができることが売りです。しかし、デザインの作成については、デザイン会社や印刷会社に依頼している可能性もあり、手数料が上乗せされる可能性があります。そのため、通常のデザイン会社に依頼した方がコストの削減できる可能性があるかもしれません。

一方で、企画からマーケティング支援まで丸っと一括で依頼したいと考え、デザイン会社に依頼したとしましょう。しかし、そのデザイン会社は、デザインのみしかできず、契約後にマーケティングについては別の会社に依頼してほしいと言われ、別途コストがかかってしまうかもしれません。

このように外注したい内容がきちんとできる会社に依頼しないとコストが削減できるところか、逆にコストが多くかかってしまう場合があります。そのため、依頼する候補企業のメリットとデメリットは何なのかしっかりと把握しておくようにしましょう。

無料のテンプレートを利用する

最近は無料会員登録するだけで、おしゃれなデザインテンプレートを利用できるサービスが増えてきています。中でもおすすめなのが「Canva」です。無料で利用できるテンプレートが25万点以上、写真および画像素材が100万点以上と豊富であり、簡単にカスタマイズできるのでとてもおすすめです。デザイン経験がなくてもおしゃれなDMが作成できます。

【印刷費】コスト削減のポイント

次に印刷費で抑えておきたいコスト削減のポイントについてご紹介します。

💡ポイント
●「オンデマンド印刷」と「オフセット印刷」を使い分ける

状況に合わせて「オンデマンド印刷」と「オフセット印刷」を使い分ける

現在では「オンデマンド印刷」と「オフセット印刷」という2種類の印刷方法が存在します。

オンデマンド印刷とは、パソコンのデータなどをそのまま印刷する「版」のない印刷方法です。「版」を作成しないので、数百部などの小ロット印刷に向いています。一方でオフセット印刷とは、紙に印刷するためのもとになる「版」を作成し、印刷する方法のことです。「版」の作成費用はかかりますが、大ロットの印刷の場合にはコストを抑えることが出来ます。自社で発送したいDMの数などを考慮した上で、印刷会社に問い合わせてみると良いでしょう。

また、オンデマンド印刷はデータを入稿するだけなので、印刷完了までの流れがとても早く、スムーズに行えます。一方、オフセット印刷はまず版を作成する必要があり、インクを乾かす時間も必要になるので時間がかかるデメリットがあります。

しかし、仕上がりの美しさなどではオフセット印刷のほうが良いと言えます。ただ、オンデマンド印刷の技術もかなり上がってきており、現代ではオンデマンド印刷が主流となりつつあります。

このように様々な特徴がありますので、2種類の印刷でどちらがお得になるのかを確認するようにしましょう。

印刷方法	オンデマンド印刷	オフセット印刷
得意	小ロット（～数百部）	大ロット（数千部～）
納期	早い	遅い
仕上がり	普通～きれい	とてもきれい

【作業・保管費】コスト削減のポイント

作業・保管費でもコストを抑えることができます。

💡ポイント
●作業費を抑える
●発送するDMを保管する倉庫代を抑える

作業費を抑える

作業とは、主にラベル貼りや封入作業のことです。この作業を自社で行う場合、通数が少なければ実業務と兼務しながら誰かが作業を行うことができますが、通数量が多いと社内で行うことが難しく、人を一時的に雇うことになります。人を雇うことになれば、採用するための広告宣伝費がかかってくるため、時給以外にも+αの費用が発生します。

そこでオススメなのが、発送代行会社の利用です。後ほど、発送代行会社が行ってくれる作業内容について説明しますが、ラベル貼りや封入作業だけでなく、宛先ラベルの加工・出力など発送準備に関係する作業も行ってくれ、なおかつ、自社で作業を行うよりも安い料金行うことができる可能性があります。

また、DMのデザイン作成なども行ってくれる業者もあり、DM施策に関する業務をまるっと依頼することもできます。

発送するDMを保管する倉庫代を抑える

ラベル貼りや封入作業などを行う作業スペースや、DMを保管しておくための倉庫代を抑えることも重要です。自社に大きな作業スペースや倉庫を持っているのであれば、そこで作業や保管をすれば問題ないですが、もしも自社で持っていない場合は倉庫を借りる必要があります。しかし、倉庫を借りるよりも発送代行会社を利用することが、大きなコスト削減に繋がる可能性が高いです。

発送代行会社は作業などを行ってくれるだけでなく、自社で倉庫を保有している会社が多いため、発送するまでのDMも保管もしてくれます。そのため、倉庫を別で借りる必要がなくなるため、コストを削減することが可能となります。

【発送費】コスト削減のポイント

最後のコスト削減のポイントが発送費についてです。

💡ポイント
●郵送会社の料金を把握し、最安料金の会社を把握する
●各種割引制度を活用する
●発送代行会社を利用する

郵送会社の料金を把握し、最安料金の会社を把握する

まず一番重要なのが、郵送会社の料金を把握しておくことです。

DMの発送を行ってくれる会社は、主に下記の4つです。

日本郵便（郵便・ゆうメールなど）
ヤマト運輸（クロネコゆうメールなど）
佐川急便（飛脚メール便・飛脚ゆうメールなど）
西濃運輸（西濃postalメール便など）

サイズや重量・発送件数によってオススメの発送方法は異なります。また、サービス内容（信書が送れる、追跡番号が付いているなど）によっても異なります。そのため、まずは各社のサービス内容をしっかりと理解し、要件を満たしている且つ最安値で送れる発送方法はどれなのかを把握しましょう。

各種割引制度を活用する

ただ、安い会社に依頼するだけでなく、各社の割引制度を利用することも有効です。特に日本郵便は割引制度が豊富で、下記のような割引制度があります。

広告郵便物割引
区分郵便物割引
バーコード付き郵便物割引
ゆうパック割引
ゆうパケット
ゆうメール割引

住所や配達先の郵便番号ごとに区分や結束を行う、DMにバーコードを記載するなど作業を行う必要がある場合もありますが、通常送料よりも安く発送できる可能性があります。状況に合わせて利用しましょう。

発送代行会社を利用する

発送代行業者を利用することで、日本郵便、ヤマト運輸、佐川急便、西濃運輸の各社を利用するよりも安く発送できる可能性があります。

発送代行業者に依頼することで、封入やラベル貼りなどの作業費と送料の料金を合わせても、先ほどの4社より抑えることができる場合もあります。その場合は、配送費を抑えることができるだけでなく、発送準備作業費も抑えることができるため、DM費全体を大幅に抑えることができます。

発送代行会社とは？

DMのデザイン・印刷・封入・ラベル貼り・発送物の保管などの作業を行え、発送物を郵便局や配達会社へ持ち込むまでの作業をワンストップで行える会社です。全国には100社以上の発送代行会社があり、それぞれの企業規模によって対応できる範囲は異なっています。

発送代行会社の仕組みは？

では、発送代行会社の仕組みについて見ていきましょう。

発送代行会社は、発送物を送りたい企業（広告主）と発送物を送ってくれる発送業者（主に運送会社）の間に立ち、サービスを展開しています。発送物を送りたい企業は【安く発送して利益を多くしたい】と考え、一方発送業者は、【発送物を回収する窓口をなるべく少なくして回収作業工数を少なくしたい】と考えます。この2つの悩みを解決するのが、発送代行会社です。

発送代行会社は、多くの企業の発送物を取りまとめて各発送業者に引き渡します。大量の発送物の回収窓口が一本化される事で発送業者の回収作業工数が減るため、発送代行会社は発送業者から最安値での卸値をもらっているのです。一方で、発送物を送りたい企業は発送代行会社に依頼をすることで低価格で発送することができるため、その分利益を出すことができます。

このように、双方が求めることを解決することができるのが発送代行会社なのです。

さらに多くの発送代行会社は、各種機械（印刷機や封入機）を所有していたり、作業を行う人材を抱えているため、発送に必要な作業を全て請け負うことが可能です。また、発送業者が発送物を回収にくるまでの保管場所も持っているため、発送までの保管も行えます。さらに、自社にDMのデザインを行う部署やキャッチコピーを考える部署を持っているため、DMの企画・制作の支援も可能です。

このように発送代行会社はDMの企画・制作・印刷・封入・保管といった全ての工程を支援することが可能なのです。

どんなメリットがあるの？

発送代行を利用すると下記のようなメリットがあります。

安く発送できるためコスト削減が可能
人員削減ができ人件費が抑えることも可能
業務の効率化をすることが可能
デザイン、印刷、作業、発送をまとめて依頼できる為、依頼する業者を分けずに済む
作業スペースや保管スペースを確保しなくていい

業務の効率化、スペースや人員の削減ができるだけでなく、DMに関わるコストも削減することができるのです。

DM施策の注意点

DM施策において、特に注意してほしいのは以下の2点です。

DM施策の成功基準を決めておく
個人情報の取り扱い

ざっくり「新規獲得したい」「会員数を増やしたい」ではなく、DM施策にかかる金額に対して何件のCV発生が成功といえるか、の基準を明確にしておくことが大切です。最初から成功するのが理想ですが、顧客属性やサービス内容によっても左右されるため、上手くPDCAを回して独自の成功パターンを見出しましょう。また、個人情報を取り扱うので、個人情報保護法などの基本的な法律は理解しておく必要があります。

送ったDMは成功？失敗？の考え方

DM施策に限らず、おこなったマーケティング施策に対しての効果検証は必須です。レスポンス率やLTV、ROI、引き上げ率など、さまざまな効果指標がありますが、DMの成否を判断する基準として多く使われているのが、「限界CPO」です。CPOとは「Cost Per Order」の略で、1件の受注（=顧客）を獲得するために費やしたコストを算出する広告物の費用対効果をはかる指標です。詳しい計算方法や、ありがちな失敗例は関連記事で紹介しています。是非ご一読ください。

個人情報の取り扱いに関して

DM発送時に重要となるのが「個人情報の取り扱い」です。顧客の住所や名前といった情報を利用するので、個人情報保護法の決まりを理解し、それに則った業務を行わなくてはなりません。違反してしまった場合、重大な問題になってしまうリスクがあります。取扱いを正しく理解して、DM施策を行いましょう。

DMを送る際に知っておきたいコツとマナー

最後に、効果的なDM施策にするためのコツとマナーをご紹介します。それぞれ詳細は各記事に記載されていますので、是非関連記事をご確認ください！

DMのコツ

DMは、届け先の方に読んでもらわないと始まりません。いざ文章を書きはじめても、「うまく書けない…」「こんなので良いのかな？」と悩んで、手が止まってしまいます。文章の書き方やキャッチコピーはDM施策の企画段階である程度固めておきましょう。

DMのマナー

折り方や封入向き、カバーレター（添え状）の書き方や封の閉じ方など、気にするべきところは数多くあります。失礼にならないよう、ある程度の知識は必要不可欠です！新人ビジネスマンはもちろん、「私は大丈夫」と思っている方も、勘違いしたまま覚えてしまっている可能性もあります。この機会に、ぜひ一度見直してみてください。