ダイレクトメール(DM)とは?メリットや注意点、施策のポイント

2024.01.30 2024.01.29ダイレクトメール
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ビジネスにおいて、新規営業施策や既存顧客宛のコミュニケーションツールとしてダイレクトメール(以下:DM)の発送を考える企業は多いのではないでしょうか。DM発送を実施するにしても、DM施策のポイントや注意点がわかっていないと、かかった時間や費用を無駄にしてしまう可能性があります

よりよい結果をだせるDM施策になるよう、本記事を是非ご一読ください。

ダイレクトメール(DM)とは?

DMは「direct mail」の略です。ダイレクトマーケティングの代表的な方法であり、「ハガキやチラシなどの印刷物」や「電子メール」での広告を指します。主に商品やサービスの購買や登録を促すものです。本記事では、前者の「印刷物のDM」について解説していきます。

訴求したい内容を直接届けることが可能で、高い反響率が期待できるマーケティング施策となります。そのため、ペーパーレスの現代でも多くの企業がマーケティング施策として活用しています。

DMの概要

DMは、主に以下の目的で使用されます。

  • 新規顧客獲得
  • 見込顧客へのアプローチ
  • 休眠顧客へのアプローチ
  • 既存顧客とのコミュニケーション
  • 会員に向けた定期的なお知らせ

SNSの「DM」

近年はSNSにおける個人宛てのDMがありますが、こちらは「direct message(ダイレクトメッセージ)」を指しています。混同に注意しましょう。

ダイレクトメール(DM)を利用するメリット

続いて、DMを利用するメリット5つを以下で説明します。

①狙った顧客に直接アプローチできる

「direct mail」の名の通り、狙った顧客に直接アプローチできます。過去問合せ内容を基に興味がありそうな内容のDMを送れば、高いレスポンスが期待できます。

また企業向けの新規営業用のDMであっても、業界や企業規模をセグメントして状況に合ったDMを送れば高い効果が期待できるでしょう。本コンテンツを運営しているセルマーケの「DMリストメーカー」では、DM発送とセットで企業リストの購入が可能です。地域・業種・企業規模のセグメントはもちろん、経営状況や営業状況などのマーケティングタグも完備しておりターゲットをより限定させることが可能です。是非コチラよりサービス内容をご確認ください。

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②高い開封率が期待できる

一般社団法人日本ダイレクトメール協会が行った調査によると、自分宛てに届いたDMの閲読率は75%、DMを受け取った後に行動したと回答した人は19.3%と言われています。一方、ポスティングの反響率は1%未満、Eメールでのメルマガは開封率が15~20%、クリック率が2~3%と言われているので、DMの閲読率・反響率は2つの方法と比較し高い数値となっています。

(参考:一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2022」

③顧客の反応を確認しやすい

DMに返信用ハガキを付けたり、店舗に持参できるクーポンを入れたりすると顧客の反応が確認できるのでおすすめです。またDMから専用のWEBサイトへの誘導も行えます。本コンテンツを運営しているセルマーケのサービス「DMLPメーカー」は、DMに印刷されている二次元バーコードから、専用のWEBサイトへ遷移させることによって誰が・いつアクセスしたか・問合せまで行ったかを可視化することができます。

上記のように、WEB媒体の広告でしか効果測定が出来ないのでは?と思われることが多いですが、DM発送でも同等の効果測定が可能なのです。

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④訴求したい情報に適したフォーマットを選択できる

DMは、EメールやWEB広告とは異なり色々な形状があります。ターゲットに合わせた情報量に応じてサイズを変更することができるのです。

情報量が少なければ郵便ハガキにしたり、詳しい情報を載せたい場合はカタログを同封し封書で送ることができます。また、外装をよりクリエイティブなものにしたり内容物に拘ったりすることで、届いたときに驚きや感動を与えることも可能です。

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⑤テレビCMやWEB広告ではリーチできない層に訴求できる

DMは、テレビを見ない若者やインターネットを利用しないシニア世代にもアプローチが可能です。また、テレビCMやWEB広告は保存が難しいですが、DMは保存性が高く目に留まりやすくなります。

ダイレクトメール(DM)を利用する際の注意点

続いて、DMを利用する際の注意点3つを以下に記載します。

①運用に時間とコストがかかる

DM発送を上手く活用させるには、多くの工程が発生します。例えば、顧客分析・送付先ターゲットの選定・DMデザインやオファーの作成・印刷や作業・発送などです。DM発送における手順については別記事にまとめておりますので、是非こちらもご確認ください。

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また、DM作成・発送にコストがかかる点も注意しなければいけません。印刷代・発送代が無駄にならないように、ターゲットの選定や保有リストなどの確認を定期的に行いましょう

②顧客データを入手する必要がある

DMは、送付先データが必要になります。必要な項目は、個人向けであれば「住所・氏名」企業向けであれば「企業情報(社名・住所)・部署・役職・氏名」などです。(企業向けの場合、部署宛にして個人名を利用しない場合もあります。)

過去獲得した情報でも、何年も経過していると転居や異動・退職などでDMが届かなくなる可能性があります。その分、印刷・発送代が無駄になってしまうので、送付先データを最新の状態にしておくことが大切です。また、個人情報を保有する場合には適切な管理体制も必須となってきます。

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③リアルタイムでの運用改善が難しい

DMの効果測定は、制作開始してから発送完了し、反応が出るまで待つ必要があります。その為、すぐに運用改善することは難しいです。WEB広告だとすぐ配信先やクリエイティブを変更できるので、その違いを理解していないといけません。ですが、前述のとおりDMは閲読率・反応率は高い数値を出しているので、適切なクリエイティブ・オファー内容に改善させていくことでより良い結果を得られる可能性があります

ダイレクトメール(DM)の効果を高めるためのポイント

最後に、DMの効果を高めるポイント4つを以下に記載します。

①目的やターゲットを明確にする

「過去、商品Aに興味を持っていた見込顧客向けのアプローチDM」や「直近で購入実績のあるアクティブ顧客への離反防止DM」など、売りたい商品・ターゲットを明確にしましょう。ターゲットが明確でないと誰の目にも留まらず、結果反響を得ることが難しくなってしまいます。

②ターゲットの興味をひくデザイン・文章を意識する

ターゲットの選定が出来たら、その世代・性別に合ったデザイン・文章を意識しましょう。よくマーケティング対象となるF1~3層、M1~3層におすすめのDMデザインなどは別記事で取り上げていますので、こちらも是非ご一読ください。

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≫年齢層別(F1,F2,F3層)に、おすすめのDMとは?
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③発送のタイミングを工夫する

DM発送のタイミングが異なるだけで、結果に大きな差が出ることがあります。また、個人向けDM・企業向けDMによっても最適なタイミングは異なります。

▼個人向けDMのおすすめ発送タイミング
・消費意欲のあがる1月、4月、9月に届くように
・記念日やイベント前に届くように
・連休中の到着は避ける

▼企業向けDMのおすすめ発送タイミング
・週明け月曜日に届くように
・月末月初の到着は避ける

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≫DMの発送タイミングを変えるだけで開封率・反響率は上がる?

④送付後に効果測定を行う

DM施策は1回だけで効果が出るものではなく、何回か行うことによって高い効果を得られます。様々な仮説を立てて行ったDM施策は、効果測定までしっかり行うことが次回のDM施策のより良い結果に繋がります。ターゲット・送付時期・デザイン・オファーなど、様々な要素を見直し、よりよいDM施策になるように検証していきましょう。

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まとめ

本記事にて解説した内容を以下にまとめます。

●DMとは?

DMは「direct mail」の略で、ダイレクトマーケティングの代表的な方法。「ハガキやチラシなどの印刷物」や「電子メール」での広告を指します。訴求したい内容を直接届けられ、高い反響率が期待できる。主に商品やサービスの購買や登録を促すもの。

●DMを利用するメリット5点

  1. 狙った顧客に直接アプローチできる
  2. 高い開封率が期待できる
  3. 顧客の反応を確認しやすい
  4. 訴求したい情報に適したフォーマットを選択できる
  5. テレビCMやWEB広告ではリーチできない層に訴求できる

●DMを利用する際の注意3点

  1. 運用に時間とコストがかかる
  2. 顧客データを入手する必要がある
  3. リアルタイムでの運用改善が難しい

●DMの効果を高めるためのポイント4点

  1. 目的やターゲットを明確にする
  2. ターゲットの興味をひくデザイン・文章を意識する
  3. 発送のタイミングを工夫する
  4. 送付後に効果測定を行う

「セルマーケ」の紹介

本コンテンツを運営しているセルマーケDM発送ウルトラパックは、DM施策の「印刷・作業・発送」を楽に・安く・ネット上で発注できるサービスです。多くの工程が発生するDM施策ですが、セルマーケを利用すれば業務負担の改善も可能になります。

また、DM発送とセットで企業リストを1件@5円で購入DM発送とセットで企業リストを1件@5円で購入できたり、二次元バーコードを駆使したDMで効果測定も行えます。是非サービスサイトをご覧ください。

おわりに

最後までお読みいただきありがとうございます。 DM発送は奥が深く、どうすればいいのか?何が効果的なのか?と迷ってしまう方が多いです。 この記事が、これからDM発送を始められる方・DM発送に行き詰まりを感じている方の助けになれたら嬉しいです。

「教えて!DM先生」では、DM発送に関わる情報をたくさん発信しています。今後も是非チェックしてください!

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竹内 祥子

竹内 祥子

ダイレクトメール発送代行専門会社・上場企業 【ディーエムソリューションズ株式会社】 ◆DM業界歴11年 ◆マーケティング担当